链家网副总裁闫觅：房产交易的平台演化

本文来自：亿欧2016中国互联网+创业创新大会采访

 

随着互联网行业的发展，企业的发展也需要与时俱进，越来越多的传统行业也开始注重在互联网的发展，而链家也是众多企业之一。但是链家的扩充，不只是依靠互联网，互联网只是链家快速发展的工具。从去年链家地产正式更名为“链家”，去掉“地产”二字后，开始全新扩展经营。链家接下来的平台战略有哪些？且听链家网副总裁闫觅为你带来精彩分享。

以下为投资哥整理：

【一个不被信任的行业】

我2014年2月加入链家，到现在差不多2年多的时间，对这个行业已经有了一些了解。这个行业是怎么样的呢？给大家举个有趣的例子，链家的HR给做技术的候选人打电话约面试，“喂，你好这里是链家”，话还没说完，电话的另一面就说“我不买房，我不卖房”，我看到大家都在慧心的微笑，确实很尴尬的，这个行业是不被人尊重和不被信任的行业，过去做得不是特别好，黑中介、强买强卖、吃差价、骚扰电话，大家会有感受，在这过程当中链家做得可能也不好，或者比其他做得稍微好一点点。

另外一个感受是，这个让用户特别痛苦的行业，很多买过房的人，应该有一个感受，这是一个增长和煎熬的过程。比如我同事，周边有很多买房的，我基本没见过很干净的单子，或多或少都会出问题，政策不稳定，银行政策不稳定，各种信息的不确定。还有一个感受，这是一个感觉会比较Low的行业，和其他的行业，像衣食住行等行业，或者是金融、教育比起来，会感觉稍微差那么一点，我加入链家半年内，我没有把这个消息告诉任何人，我的亲戚朋友们都不知道我进了链家。不过这个事情在好转，基本上从2015年开始，大家会感觉，很多人会感觉以加入链家感到自豪，确实看到链家改变的决心，做了很多很多一点一滴的事情，看到了链家愿意推动行业发展的决心。改变一个行业何其困难，在这样的竞争格局下，链家的战略是怎样的呢？今天我给大家分享一下链家的平台战略。

 

【打造经纪人生态系统】

房地产交易是一个典型的双边市场，里面有买方还有卖方，还有链家经纪人做撮合。买方和卖方形成一定的网络效应，当买方变多时，有更多房源会吸引更多卖方进来，更多卖方可以吸引更多买方。卖方和买方的特点很难引爆这样一个网络效应，有什么特点呢？买方和卖方是极度低频的市场，以北京为例，北京人平均7年换一次房，在一年里有买卖房产需求的人不到1%，如此低频的行业怎么引爆这个市场？但在这个行业里有很特殊的一个群体叫做“经纪人”，链家从去年开始一直在讨论一个话题，“经纪人是客户还是员工？”这是很本质的区别，从两方面来讲，对经纪人自己来讲如果是员工的话，从经纪人本身的感受来说，他会感觉我是在给自己打工，还是给公司打工，他的主观能动性会有很大区别。对公司来说，员工和客户一个是成本项，一个是收入项上，如果把经纪人当做客户，会提供更好的服务。怎么通过经纪人引爆这样的三边市场呢？经纪人和买方卖方相比起来有很典型的特点，它是很高频的职业，优秀的经纪人一年能卖20、30套房，基本上每个月都有2、3套房，经纪人每天维护卖方关系并自己做营销，行业里我们要想办法吸引更多的经纪人进来引爆这样一个市场。

除了吸引更多经纪人进来，还有一个很重要的事情就是留下这些经纪人。这就是一个职业化的问题。我举一个比较有意思的例子，2014年的时候链家和台湾的经纪人经纪公司做了一次交流，台湾来了经纪人，台湾经纪人坐这排，链家经纪人做这排，台湾经纪人是40、50岁，链家全是20多岁的小伙子。在美国经纪人平均从业年龄是50岁，近几年每发展一年，经纪人平均年龄涨一岁，这是职业化。在中国经纪人并没有感觉这是一个职业，而把他当成是挣钱的机会，更多是投机者，趁自己年轻赶快挣钱，这是这个行业很大的问题，也是未来这个行业需要认真思考的问题，就是职业化的问题。

除了引入经纪人，我们平台还能做什么来帮助吸引更多的经纪人以及留下更多的经纪人？就变成了一个四边市场，我们引入了第三方服务。这个第三方服务有点像淘宝的开放平台，淘宝上有买家和卖价，同时吸引很多开发者，给买家卖家提供更多服务，还有客户端等等，链家去年开始也做了这样的尝试，有房源实看的团队，引入第三方团队会帮经纪人拍房源的照片包括视频，未来还有VR全景等等这些。拍出的照片，不管光线角度还是画面清晰度都是非常高的。同时，帮经纪人做营销服务，监控经纪人在其他网站上营销的效果。这是我们引入第三方服务，在美国这个市场会更加成熟，在美国一个交易单的收入95%都会给经纪人，但是经纪人同时还会拿出他收入的30%来购买第三方服务，这里面包括客户关系管理，包括一些营销、数据分析等等这样一些工具，这就是这样一个生态。未来链家要打造以经纪人为核心的这样一个生态系统。

 

【经纪人的同边网络效益】

前面几页讲到主要是像这样一个跨边的网络效益，这里面的每一个角色有互相的影响。现在开始讲的是经纪人的一个同边网络效应一块，也是这个行业非常有特点的。什么叫同边网络效益？经纪人越多能吸引更多的经纪人进来，引爆这样一个效益。在链家有非常重要的指标叫单边级，指一个单参与到里面的经纪人数。以北京链家为例，这个平均值是4.5，表示一个单子里平均有4.5个经纪人参与到单子，来分业绩一起合作，这个值我们在整个行业比其他公司都高，其他公司在3左右。它说明什么？说明内部的合作这样一个效率，合作的意向。

一个强大的协作、合作的关系，能制造出很强大的网络效益出来。举个例子，北京有2万经纪人，北京一年链家成交10万单，一个经纪人平均一年只成交5单，这样两个多月才有1单，这个频率是很低的。但是如果单边比高，可以算算北京4.5的单边比，一年有4.5×10万分配业绩的机会，是45万次分配业绩的机会。平均每个经纪人一年有20多次分配业绩的机会，每个月有将近2次的机会，这是网络效应，这是为什么我们支持那么多经纪人一起进来一起协作的一个原因。

通常同边网络效应会是这样的曲线图，横轴代表经纪人数，纵轴代表业绩，绿色曲线代表人均绩效和人均发展的管线。蓝色通常是S型的曲线，经纪人增长到一定时候会形成爆发式的增长，当走到A点时业绩增速会放缓变得比较平稳，这时看绿色这条线，经纪人人均业绩往下走，一直走到B点，B点是一个崩溃点，它表示当经纪人数增长到一定阶段时，每一个人在里面挣到的钱已经低于最低生活成本，这时整个系统开始崩溃，大量的经纪人开始离职。通过这样一个图把整个经纪人数的发展分成两个阶段，前面叫正向的同边网络效益，后面是负向的。在正向经纪人竞争会变大，我们追求的是经纪人数应该发展到将近B点，我们需要这样竞争的效果，好比竞价排名这样的。刚才提到，我们会引入很多第三方的服务，也是希望充分利用这样一个竞争关系在这里面，这就是经纪人的同边网络效应。

 

【一点一滴建设强大壁垒】

除了经纪人本身，链家作为一个平台我们还能做什么？这里讲到了一个“信任”。这个行业是天然不被信任的，对经纪人的不信任，对公司的不信任，对各种信息的不信任，信任确实是很难的一件事情，信任不是平白无故能来的，一定是做很特别的事情，或者一点一滴坚持不懈做的什么事情才能取得信任。链家其实一直在做这样一些默默无闻一点一滴的事情，希望让大家、让用户能更多的信任这家公司，能信任我们的经纪人。

做了什么呢？从这三方面来讲。

在文化品质建设，还有交互体验建设，还有内容数据建设。这些都是能力的建设，一点一滴的形成能力壁垒。是长期的、持续投入的，可能要花很多钱的投入，最终会形成一个很强的壁垒，我们分别来说。

交互体验建设。交互体验不仅是线上的交互体验更多是线下的交互，哪怕一句亲切的问候，就递了一杯水或一个鞠躬，都是很细微的交互，会让用户感觉到非常不一样。或在房产这样一个交易的环节，是不是可以真的好好为用户想想，能不能节约他们的时间，让整个交易过程变得更加便利在交易从资质审核到网签到过户是漫长的过程，能不能想一想，不用用户休年假就可以办这些事情，这是很细的一些交互。

文化品质建设，链家的文化价值观也是让我特别震撼的一件事情。我可以举几个例子，链家每个季度都会举办好几千人的英雄大会，在一个很大的体育场，每次大会结束之后现场都不会留下任何东西，所有东西全部带走干干净净，这就是文化价值观；链家一直很提倡尊老爱幼孝敬父母，对于业绩优秀的经纪人都会请他们父母到中南海聚餐；链家坚决反对打架，不管什么人被打不能还手，一旦发现一定开除；链家鼓励扶老人，出了问题公司赔……这就是文化价值观，一点一点积累下来，对十万人的团队怎么管理？是很难的问题，这里文化价值观显得更重要。

服务承诺建设，链家作为交易的平台，联系买卖双方交易的平台，肯定要承担更多的责任。在交易过程当中，有很多的不确定性。比如说银行利率的不确定，是否能贷下款不确定，国家政策不确定，甚至有些房本信息不确定，这给用户带来很大的困难。链家是否能为所有不确定性兜底呢？让大家很安心的买房、卖房呢？还是以交易为例，100个交易单，一开始有10个单子贷不下来款，银行流程问题，通过链家的努力，里面9个单子能贷下来款，最后剩1个就是不行。因为1%的概率让很多用户不安没有安全感，链家能不能说100%承诺，如果贷不下款链家帮你赔偿能不能做到？这是服务承诺。在现在不被信任的行业里尤其重要。

最后在内容数据建设，对经纪人的细分，很多时候是取决于经纪人的专业性。如果你找到一个经纪人，你跟他交流，他什么都不清楚，交易流程也不知道，税费知识也不知道，你肯定觉得这个人不行，会不会把我的单子搞砸。我们很重要的建设方向就是，让经纪人这一块的内容及知识的完善，让经纪人能对整个交易流程各种知识有全面的掌握，显得更加专业，给客户带来更多的安心。

最后一个就是在基础数据建设这一块。上周，链家网上了新版，我感觉很高兴，终于可以在房源搜索页里，按照楼栋是否有电梯的搜索，这是特别简单的需求，我想找有电梯的房子没有地方可以实现，终于链家有了这个功能，但实际做得还不好。我们北京覆盖率只有7%，只有7%楼栋能拿到是否有电梯的数据，数据这个事很困难，也是需要持续建设的过程。

 

我真心地希望有一天，在链家网上，或整个行业网上能看到更多的信息。比如说能看到，想找有两个卫生间的房子，想找噪音低于多少分贝的房子，或想找上午采光比较好的房子，这样的一些数据的基础建设，我觉得一定有一天会实现的。

 

 

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