这些投资人告诉你：关于企业服务，心急吃不了热豆腐

以下为2016 ESIC企业服务创新大会暨ESIC Awards 2016企业服务创新大奖盛典对话实录：

本次对话的主持人：优米网CMO杨洪

对话嘉宾分别是：昆仲资本创始合伙人梁隽樟、达晨创投 投资总监 陈刚、华创资本 合伙人 熊伟铭、 华兴资本 副总裁 张明静

主持人：在2C和2B这块，2B显然是慢热的市场，近年来，突然热起来，除了基础设施不断完善之外，还有其他的什么原因？

熊伟铭：最终的消费群体已经完全转到线上。新的人群已经完全迁移，90后或者95后完全长在移动互联网上，如果人群变了，相应的互联网的商业地产或者是服务这些商家所有的服务平台也就变的需求更大了，这些是根本原因。其实我们今天所看到的企业服务公司也不再是那些服务中国银行，或者中国移动的公司。我们也知道28定律，但是实际上要算一算你的投入是不是真正能够把这个钱赚回来，有时候获得了很大的流水，不见得有很高的毛利。

任何行业都会有28定律，圈子里面有很多讨论，到底应该做大客户，还是做中小企业，这是两个方向，大家都觉得到了一定的阶段，大企业很多，如果我想要把自己的平台变成全国的或者全球性基础设施，不可能忽视中小企业，如果没有中小企业，没有小的开发商也不行。

杨洪：有几个原因导致了大家感觉企业发展比较快，一个是需求起来了，随着经济的增长相对来说进入到增长比较快的时候，对企业核心竞争力的打造要求更明显，企业对内需要有一个很好的系统提升自己的运营效率，更好的挣钱和更好的身钱。从产业优化角度来说，也需要有很好的平台或者系统来帮助他去提升对外交流，这个需求是明显上来了。

第二个，就是基础设施的提升，包括智能移动终端的发展，很多原来不好服务的场景现在是可以做到的。

第三个，移动互联网发展这么多年，个人平时生活里面是个社会的人，但是到了企业环境是个企业的人，很多的应用方式是发生了很大的变化。我现在感受比较大的，因为我们投过和创，在一个垂直领域里面做了工业的一套方案和设想，开始在慢慢的通过渠道把这个应用推下去。

主持人：我们现在面临经济新常态的情况，从侧面了解，我们现在经济有下滑的风险，企业更有优化成本，通过系统来解决成本，增加自己的利润来源需求，这个需求也是动因之一。我们请一下陈总，给我们交流一下这个话题。2015年以来，市场忽然热起来之后，背后的动因到底是什么？

陈刚：其实这个市场我们一直都在关注，因为生意无非两种，一种是2C，一种是2B，这个市场永远存在。大家觉得这个市场火了，这样的风口小了。你刚才提到这个市场不一样，企业服务是多方面的，我认为这个企业的服务，无非是开源节流这四个字，代表着内部和外部的需求。一个企业想发展，肯定要开源，做更多生意。第二个是节流，提升运营效率。本身企业都有压力，我一方面要开源，一方面节流，这两方面的平衡是非常重要的。企业开始重视怎么样服务好，怎么样更好的做生意，这是非常重要的。

刚才讲到市场，这个市场非常难测算，它有各种细分行业，你是把它做成一门生意，还是做成一个服务。如果做成一个生意，就是一个大市场。如果做成服务，它是一个非常慢热性的市场。对我们投资人就要有耐心了。

主持人：我们资本在市场热起来以后，它起到什么样的作用？

张明静：我叫张明静，现在在华信资本。您刚才谈到的关于这个行业为什么火起来？我是这样想的，2013、2014年是以移动互联网为代表的2C互联网大量的兴起，大量的民营企业、创新创业的公司起来以后，他们都有大量的企业需求，慢慢自然这个逻辑就变过来了。我们投了这些公司，他们活的也不错，自然的资本就流过去了，而且再加上大家也在做对比。中国2B的市场，特别是企业级软件服务等等，这些公司现在这么小，跟中国经济体量相比是不匹配的。

刚才您谈到资本的情况，我们帮助了很多公司都做了融资，资本对企业服务推动的作用，更多是快和慢的推动作用，有很多做2B的公司，他们融资不是生和死的区别，他们融资是快和慢的问题。他们常常一开始就有一个比较健壮的商业模式，2B一般都能够盈利，但是有资本会加速度。总的来说，资本对企业级服务的公司是有很大的促进作用的，只是促进作用的方式不一样。

主持人：刚才几位嘉宾老师也都分享了，我们在企业级服务的市场，本身就是存在的，但是2015年以来，突然火热起来之后，包括各位老师提到的，可能我们基础设施的完善，我们的人群在迁移，包括C端的行为习惯和消费习惯都在发生变化，另外资本在这个过程中也确实起到了很大的推动作用。

我们在企业级服务这一块，一直有这样那样的争议，总结下来大概这么几个，做中大、还是做中小？还是做小微？第二个是做免费，还是付费？还是做付费加免费？我们几位老师怎么看待？

梁隽樟：服务不同类型的企业客户，还是跟团队的基因有关系，有些团队原来传统的就是从做服务大企业出来的，他觉得服务大企业更习惯一些。我觉得相对来说，我们比较喜欢的模式，开始的时候通过服务中小企业客户，但是在这个过程里面，我把整个产品模块化做好，从里面再提炼出针对不同行业的相对大客户的讨论几个方案，慢慢往大的方面去迁移，从整个企业发展来说更健康一些。

主持人：从中小向中大的方向去迁移。

梁隽樟：我觉得这样会相对于企业发展更健康一些。

主持人：我们现在号称有2200万的中小企业，可能有类似于淘宝商城的各种商家，他们这一块也有一块市场需求，这一块的需求您怎么看？

梁隽樟：原来我们也投过服务小微企业的应用，但是一个小微企业，每一个的覆盖能力会相对弱一些，企业的存活率会弱一些，所以我们更希望他会用一个更标准化的方式去服务。当然服务企业本身会形成它的模式，另外还是有可能会形成其他的模式。

熊伟铭：存在一些弹性，但是比较刚性。在2016年整个IT行业，服务都是完全可以支付的起的。我们也都会考虑我们要不要付钱去买一套系统，哪怕我算是小企业，我们这个行业，跑去管理的资产规模来讲，从工作方式上来讲是小企业。任何一个企业在采购的时候，我们对于价格在合理范围内没有太多的改动。并没有因为这个东西是免费的就用这个东西，也不会因为这个东西花钱，我们就不花钱，我们一定要用免费的。

从客户的角度来讲，前提你必须是圆滑的，如果完全是个性部署的，你就死掉了。我们觉得它会比较顺利的迁移到云端的，但实际上非常困难，给他的钱大部分都会投入到更好的维护大客户的关系。如果你在第一步就做好了云端的部署，在前提下，你在大客户上多花一些精力是值得的，但是如果没有做好那个事情的时候，再怎么做都是没有用的。

也有一些行业，比如说像餐饮、美业这些行业，无论是多大的店，也不可能收太多的钱。如果你的系统本身是可以规模化的，可以结构化、数据化的，你的注意力自然会向高附加值的客户转移。如果成本差别很大，对企业来说，就是你的取舍问题了。比如我们最近在研究物流仓储，做仓的同事告诉我们说不愿意服务大客户，为什么？第一有潜规则，听着流水很大，好像能挣很多钱，但是有各种支付条款，到最后赚的钱非常少，还不如服务中小型的企业，所以我觉得每个行业有它的特点，完全取决于系统规模化的可行性，二是维护小客户成本的差异。

主持人：我们想看看陈老师和张老师有没有不同的观点？

陈刚：小企业生命周期太短了。我觉得还是从中型往上一直到大型。我们如果看国外的公司，并不是说他能做中型企业做成一个大公司，这个也是不现实的，还是要接受你的客户资源。你现在服务的市场，投资人能不能接入，这是个问题。系统后面所能提供更多的服务是不是能够跟得上去。我在服务大型企业的时候，我的能力更强一些，而且服务成本相对更低一些。我觉得所有的做企业级服务群，你努力的方向应该是投顾资源。

主持人：关于付费和免费您怎么看？

陈刚：我还是主张要付费。服务是有价值的。

主持人：通过其他层面去变现存在很大的理论性的可能，但是操作起来很困难。

主持人：张总，您谈谈您的看法。

张明静：主持人很希望我能说出不一样的理念，我也是收费的代表者。我觉得在2B这个领域，在VC圈里面，到底是收费还是免费，因为04年左右的时候，经过两年的发展，大家基本上坚定了一定要收费的原则。企业服务是比较严肃的市场，你要提供的服务有价值，就要收费。服务大B还是小B，我们内部也有一些争论。目前对我个人投资的逻辑上面来看，我个人会偏向于服务企业、小B，有C的属性来服务，更多是挣吆喝，做品牌、做容量，大家真正做品牌的地方还是服务大B。还是传统的电信、金融这些行业，这些大的客户他们特别满意，付费能力很强。给我的感觉越来越规律了，大家喜欢做创业公司、做流量，甚至免费的服务，提高自己的品牌影响力，然后去挣大笔的钱，这是我目前看到的比较主流的。

主持人：我们大家可以明确的感受到，我们四位嘉宾的观点是高度的一致。从切入这一块，从中小B向中大B去切入。另外我们在这个方面肯定从付费做起，本来我是希望能够引起一些争议，但是几位嘉宾观点非常一致。

从资本这个角度，包括结合一些既往被投的项目，谈一下SaaS这一块市场，能够持续存活下去，甚至成为独角兽，最关键的因素有哪些？

张明静：因为第一个讲，本来我还想多思考一会，结合资本投顾的公司。我们投过一个企业服务的公司云计算的公司，这个公司目前是比较不错的企业。我们投他一个很简单的逻辑，中国的企业云化比国外要晚两三年，所以我觉得那是投云计算一个很好的时间点。投的顺序应该是先SaaS，后PasS，再到SaaS，把基础的东西做好以后，再往上做。所以我们选择了IaaS这一层，那个时候产品是核心竞争力，谁的产品做的好，谁能够做出来产品技术导向的公司就应该投几家，那个时候就又锁定了几家。云计算会变成像水电气一样无处不在的基础设施，所以说在这一点，大家分享的一点，那个打法不断的在变，企业竞争要素在变，如果是谈到我个人的一些心得，我们多分析一些对标的市值，另外寻找一些布局，获得比较好的投资的收益。

主持人：陈总，您来聊一下，您更看重哪一些？

陈刚：我们还是比较喜欢一些相对比较宽敞，但是竞争对手不是特别多的一些赛道。大家老觉得文创行业跟文艺相关的不太好服务，但是实际上现在很多文创行业中，也在往公益化的进程上去走。文创行业这几年投资非常旺盛，增长非常快，但是到中流制作的环节就面临大的瓶颈。我们现在看的电影，包括《变形金刚》，一部电影整个制作成本可能有三分之二都是后期制作的，所有上下游制作的企业都面临着谁来服务，因为他们需要的服务非常多，包括云计算的服务，我怎么存储，需要云计算去渲染，怎么找到合适的分包商，怎么样找到合适的订单，我的能力适合做什么样的，这是需要很高效化运作的过程。

我们当时选择这个企业，一是因为这个行业发展很快，这个行业遇到了痛点，所以说我们当时选择这家企业。我们现在投资完之后，发展的非常快，我们预计今年的整体数据会比去年翻一倍，为什么？我们未来《变形金刚5》，包括未来好莱坞很多大片的制作，后期都会放到这个平台上来进行制作。

主持人：我们大家在看这些项目的时候，更关注不拥挤的赛道，我们切到垂直领域里面，在这个过程中，除了选择的市场，在这个过程中，它的产品技术，它的团队，在这个过程中，你有没有一些独特的偏好？

陈刚：因为我们的偏好都挺独特的。主要是因为我们不喜欢去挤人，很多赛道上面太拥挤会造成市场劣币驱逐良币。我刚开始去选择这个服务，并不是我想要的，但是到后期的时候，你会发现我想选择其他服务的时候，没法变了。大家都面临一个问题，就是上的时候绝对可靠，上完了之后换也换不了，就这么一个状况。

熊伟铭：我们是做垂直行业的，首先是做流量型的业务，我们感觉这都是巨头的天下。我们关注的一个是希望它有一个非常明确的商业逻辑，在商业逻辑上，非常非常简单的一些事情，没有什么特别花哨的东西，这个需求是不是刚性的，是真的需求还是假的需求。

另外最近还有很多做大数据挖掘的公司，因为数据的敏感性，都不是云化，但是核心的处理能力是在内部非常自动化的，或者规模化的，这是我们衡量IT的一个很重要的一点，它是不是可以被迅速规模化。

另外在业务层面上你是不是承担了客户的风险。尤其发展到越后期的企业，越觉得他会遇到这样的挑战。如果你承担了他一部分的风控的功能，这样兑现成本比较高。你的风险折扣就会比较大。

过去几年我们看到这些企业成长的比较快的几个类型，一个是数据Process，有的是熬了很多年时间，有的是一些新发展起来的行业里面，这些新兴的数据化的行业里面。本身Process不是所有人都可以拿到公关的数据，这是一个。

另外在团队组建上，倾向于业务和IT的人的混合。关于业务流程其实非常不一样，每家医院的投资都是在几十亿，他们用的软件为什么那么糟糕？而且这些公司还都上市了还值很多钱，确实因为这个流程和Process非常值钱，并不是因为IT值钱，这些都是我们看企业风险的一些偏好。

因为主流的还是移动，整个技术架构还是在移动的整体性上。

主持人：最后请梁总给我们讲一下您的观点。

梁隽樟：企业服务本身，不像2C的业务很短时间内能做起来，从投资的阶段和节奏把握上比较重要，我们从投资节奏上，会看企业哪些环节刚需性更强。后期有可能帮助企业提升整个运营效率，或者说通过有很好的数据获取能力、数据分析能力，把数据的分析直接反馈到整个交易或者服务提供上，提供核心的运营指标，后面会慢慢的有更多的机会出来，所以这一块也是重点在看的。

另外就是行业的解决方案方面，之前我们也是挑了一些大的行业在做，像跟车相关的这些，你要搞清楚，这个产业里面，到底这些企业缺的是什么东西，他可能缺的是跟他的业务有关的，有可能是供应端的，有可能是需求，也有可能是核心的数据库什么的，我们后续也做了一些布局。

刚才讲到做企业服务的创业本身不会是瞬间成为独角兽的企业，确实需要创始人能够比较踏踏实实的静下心来做，人的出发点，包括他希望能达到的高度，这个对整个创业心态会有很大的影响。第二个就是企业的服务，这个企业最后能走出来，要求它是一个相对比较全面，包括它的产品研发，包括销售、运营服务、营销资本。很难有一个创业企业一开始就具备方方面面的能力，所以创始人学习能力要非常重要，需要在不同阶段，能够把握企业发展的核心，能够把自己的长板发挥出来，同时补自己的短板。这个还是非常重要的。

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