俞敏洪：一个公司想获融资要做到两件事，大学生项目我直接放弃

专栏人物：俞敏洪，洪泰基金联合创始人、新东方教育科技集团董事长兼总裁。

经典案例：UniCareer职优你、凯叔讲故事、清显科技、优优宝、嘿哈科技

投资哲学：大学生项目我不投，如果是腾讯、阿里，占0.1%我也投；表面上看，越不靠谱的年轻人，投得越多，因为越不靠谱的年轻人越容易破；我们投的不是眼光，投的是概率。

投资家说：任何梦想和理想都是建立在现实之上，能忍受不堪的现实，才能承受住梦想和理想；任何不以挣钱为目的的创业都是耍流氓；新东方投资是要建立一片中国教育的森林，以新东方为首，把产业链、生态链结合起来。

01.判断一个公司是否值得投资，就这两个标准

我的投资理念一定是要符合这两个判断，第一这个公司未来一定要成功，一定要赚钱；第二这个公司一定要有巨大的社会价值我才会投，如果是纯粹让我赚钱的公司我是不会投的。赚钱不是我真正的目的，但它是目的之一，因为一个不会赚钱的公司肯定是死公司，但也必须要能给社会带来巨大的价值。

02.建立健康的相关产业链和生态链

作为投资参与者，新东方选公司跟其他投资公司不一样，新东方有自己的投资部，我们选择投资的时候非常明确，我根本不管你这个机构多大。

比如之前新东方报来一个项目，说有一个教育机构马上要到香港去上市，是中小学、幼儿园加上大学一起做的，收入也很好，利润也不错，对方就说我就是希望新东方变成我们基石投资者，借着新东方的名义到香港上市有很好的表现，新东方也很简单，只要上市了，把股票一卖，至少赚50%到100%的钱没有问题，你投资一千万，你会拿回来两千万。

投资部的人很兴奋，说俞老师你看，我们投了很快就会回来了。我看了他半天，我说你是脑子有病吗？他说怎么了？我说你讲一下我当初跟你讲过的新东方的投资战略到底是什么，我的投资战略中间有一句话说过新东方的投资是为了赚钱吗？他想了想说没有。

我说投资战略是什么？建立健康的跟新东方相关的产业链和生态链，把中国教育通过新东方这个平台聚集起来，为中国教育未来的发展做出更大的贡献。我说你背得倒挺熟，你做的事情是干什么的？他说俞老师我明白了，我说这个月的奖金全部扣掉。

理由很简单，我做新东方本身不是为了赚钱，我投资也不是为了赚钱，我个人的投资如果想赚钱，还好说，那是我个人，跟新东方没关系。新东方投资赚什么钱，我要的是建立一片中国教育的森林，以新东方为首，把产业链、生态链结合起来。

新东方投资不是说有一个新的东西要去投，有一个新的发展要去投，新东方的教育核心是从0岁到25岁的教育服务，在这之上，不管是线上的还是线下的，只要跟新东方形成教育产业链互补的。新东方有几条产业链，国外业务产业链、大学生业务产业链、中小学业务产业链，而且这些产业链可以联合起来。

新东方到现在为止投了25家左右，基本都是照着这个思路做的，而且100%都是互联网的，有极少是互联网跟地面结合的。

03.新东方投钱，但是不会占大股

对于新东方内部来说，我们主要做三方面事情。第一，如果我们觉得确实有人才向某个领域发展的话，我们就给他钱让他去创业。新东方不会占大股，因为占大股话语权就太沉了，像新东方现在出去的几位高级管理干部的创业很多都是新东方投的钱，但新东方只占15%-20%，甚至10%。如果他真做成了，反正新东方也有钱，我们可以继续把股份买回来，这样新东方出去的创业者成功了，新东方又有了新的业务拓展。

有些业务在新东方这个大业务架构下去做的话，处处会受掣肘，比如说新东方花100万以上的钱要转好几个圈，需要7个人签字才能花出去，但是创业公司哪等的了你7个人签字?他只要他觉得合适就花了，必须给他这个权利。

第二，新东方也会对市场上已经做成的公司进行筛选判别。这个筛选的标准非常简单，就是看哪个产品能否与跟新东方形成产业链互补，并不是说哪个公司好我们就投，有时候你投了以后公司的业务跟那个公司是互食关系的，要么你吃掉我，要么我吃掉你，这样的事新东方不会去干。所以新东方一般投资的公司都必须是新东方产业链上可以融合，也就是能用到新东方资源的公司。

第三，新东方现有业务的改造。如题目所说，如何在颠覆与坚守中找到教育的风口，新东方应该做什么事情。实际上我的第二个身份就是作为投资者，或者作为年轻人创业导师的身份也是用得比较充分，不光用到了新东方的外部，也用到了新东方的内部。

04.投项目不是眼光的问题，是撞的能力

我希望能成为创业圈最有眼光的投资者， 所以现在不管是什么项目都拼命投，占0.1%我也投，如果腾讯，阿里巴巴他们小的时候，我占了0.1%，人们不会问我占了多少，大家会说我是阿里巴巴的投资者。可是我没有眼光，当时马云没有比我有钱的时候，我想他这个小个子，干嘛给他投资啊。

我也跟特别成功的投资家聊天，怎么投项目，基本上不是眼光的问题，基本上是撞的能力。尤其是天使，比如说看趋势，这个商业是不是符合趋势，有没有竞争力，看这个人本身到底是不是具备创业和发展的核心能力。那么也会看最后调动资源，有多少资源跟你配置。

我现在做创投时间一年不到，当然真正投资是四五年时间，但原来是我给别人钱，创新工厂的时候就是股东，但他们投什么项目根本不告诉我，一点参与感都没有。现在做洪泰，我觉得很有参与感，这个项目我说投就投，我说不投，你再用美色来诱惑我就不投。

我有这种感觉在里面就很好，这里面其实对我来说有一个非常重要的，对于自己的目前状态的分析认可以后，重新定位的问题。我现在自己做一个创业项目真的不太容易做出来了。尤其是跟高科技相关的，尽管有很多资源。但是不管你有多少资源，你没有年轻人的脑袋，没有做事情的敏感力。所以我决定现在动用我的资源，为年轻人服务。一个是钱的资源，不仅仅是我个人的钱，我个人的钱几个项目就没有了，周围的朋友都相信我。我说我瞎投了，他们说没关系你就瞎投去吧。

一个是社会资源。包括了各种企业家资源，政府资源，还有品牌资源，这些都是社会资源，能帮助年轻人一点，就帮一点。再一个就是真正在一起干事的人脉资源，我们做洪泰基金，王胜江做洪泰创新空间，都是资源结合。

坦率地说，我们年轻的时候做事情，某种意义上失败是常态，成功是在不断地积累下不断地努力的结果。不断地改变自己的风格、为人处事等。而且有时候可能是，你抓的前面的商业机会可能不是真正的商业机会，要经过后来的筛选，创业的过程像我们做创业投资的过程。

有两个项目活下来就一定能赚钱，这个比例是20%，能获得几十倍、上百倍的增值。所以我们愿意投入，然后进行辅导，让尽可能多的人成功。如果不成功，你这个人合适，你做新项目我们再继续给你投。

刚开始投聚美优品，就是这样投出来的。定项目失败了，后来做第二个项目，聚美优品，陈欧。我记得陈欧这个孩子人还是比较不错的。他跟徐老师说，我把你的钱在新的投资增加占一个股份吧，后来增加了一点钱，觉得这个人品不错所以你愿意做新公司，我们会跟你合作。这个大家一起就发财了。

所以我说创业的过程，也是一个不断地尝试的过程。所以有时候开玩笑说，我做新东方一次就成功了，这件事情对我及其不利。因为你成功了，抓住这个不放，你身边的很多机会错过了。为什么我做创投，这样我会关注到别的机会和发展。否则的话，你一心在新东方，对新事物的眼界就越来越小。新东方到现在还算成功，但是要转型做别的事情，这是我的感觉。

再回过头来说，马云之所以能做到阿里巴巴，是因为他前面几次创业都不太成功。阿里巴巴是马云做的第五个公司，马云跟我条件比较相似，我们都是英语出生的，高考三年。我考北大，他到杭州师范学院，从长相到智商都是有差距的。马云因为创业的不断地摸索，有了更敏感的商业敏锐性，更加不怕失败，更加不断地拓展自己的过程。

他第一个也做外语培训班，第一班20人，三年以后还是20人。我第一个班也是30人，三年之后是5千人。所以他最后终于发现，用互联网的方式为商家服务，这是一个出路。他刚开始做这个事情也是一个模糊的形式，不知道能不能真正成功。马云只要觉得大概能够做。给人讲的时候，会有一个大的激情告诉别人是非成不可的事情。他们说前面四个没有成功，为什么说第五个一定能成功。

他说正是因为这四个没有成功，所以第五个才能成功。后来不管是天猫、淘宝、支付宝都是后来出现的商业模式，最初做了一个简单的模式，我想把中国的这些公司放到我的网站上，让别人看到，是最初的阿里巴巴，到香港上市的时候，最后的估值也是两百亿港币的估值。这是为什么马云后来要从香港退市，并且把所有的之前的在一起到美国上市，最后两千亿的美元的估值。200亿港币相当于30亿美金。

阿里巴巴到香港上市都不如新东方高，香港是 50亿美金，但是现在新东方还是50亿美金。其实这几年我看马云看着新东方眼红，我想怎么样把50亿变成500亿。后来我发现，我的生意脑袋不如马云，其次是教育领域，都是个性化的，一个家庭一个孩子提供必须成功的教育模式。所以形成了典型的人与人之间必须深度、紧密的接触。

这个定义一旦出现的时候，没有办法。所以说到教育领域，也有做教育创业的人，到现在为止，至少两年时间，想要颠覆新东方的教育模式，已经说的有100家，没有说的至少上千家了。移动互联网以来，传统的培训机构会被颠覆掉，但是到现在为止，没有一家把培训机构颠覆掉，所以教育领域是比较复杂的领域，我不断地鼓励大家进入教育领域进行探索。

新东方个人和洪泰的公司已经投了100多家了。其中20家没了但是我还在投，我觉得这里面可能会诞生变成未来真正的颠覆者。你必须有决心，后来我发现新东方要自我颠覆几乎没有太大的可能性。一个大公司的自我颠覆意味着你要把所有的既得利益者颠覆，我说新东方有些课程必须上线，我们的地面的人觉得不能上线，我的既得利益没有了。有很多的障碍。

我现在做的某种意义上再次创业，另类突破的概念，一个人发展的过程是不断地颠覆自己的过程，不断地创新的过程。所以我现在讲新东方怎么样从 50亿美金的公司变成500亿的公司。

有人说俞老师简单，你从美国退市，到中国上市，最后你变成差不多500亿了。我算了一下真的是这样。我曾经动过这样的脑子，在中国的上市的教育公司全通教育的市值，股灾之后跌到最低点，依然能够到市盈率100倍到200倍。新东方在美国的市盈率只有17倍，你变成 170倍，就变成500亿美金了。新东方到中国上市，所有的估值都觉得2500亿人民币，回到中国来的话。后来我发现用这种资本的手段自以为自己很值钱，好像不太对。

虽然新东方会拆分一些分支回来中国上市，但主体还是要在美国，在美国如果真从50亿到500亿美金。那个是大牛，那个时候我再拿回来就是 5000亿了。人就是不断挑战自己，推动发展，这个过程可能有成功有失败。但是一个想通了的人最后的失败，可能对你无所谓的。重要的是你在这个过程中是不是一点点积累进步，一点点成长。

这个东西非常非常重要从创业本身来说，几个要点要注意，第一个要点，我特别看，所有的创业者打的都是概念，实际上，你一定要把背后的一整套的大逻辑想清楚，就是我做这件事情，从商业模式上最终能不能走通，因为有的时候，有可能会走不通，比如说现在在教育行业中间，有几个软件APP，背后都是 1亿5千万的用户，但是最后怎么变现。

我们常常说可以变现，但是在有些领域确实比较困难。所以这个大逻辑要想通，一定要找这个领域的专家来问，现在有人问，说俞老师现在最后可以到1000万人，他说自然会有赚钱的机会，我说不行，你得想你假如有了做什么。

那个时候时代变了，人家花钱的模式不一样。尽管可以狂想，我觉得一开始想清楚更好一点。这是一开始，你做起点，不管是什么样的模式，到最后能让这个公司持续发展的唯一办法，就是你的收入和利润是不是实实在在的。

就像我现在在中国能上新三板，但是2500家是死公司，上去一分钱融不到，你说到新三板可以到主板，可以无缝对接，但是你要知道中国这样的主板公司，要求你有三年利润和收入记录，这是中国股市的基本特色，你上的主板之后不赚钱，你到股市骗老百姓的钱，最后会死得更惨。

所以这个角度上说，你前面三四年不赚钱，这个没有问题，但是最后要有慢慢的商业模式。我们现在大部分的创业者，做不到滴滴和快滴一样的烧钱。马化腾说有一次差点把滴滴退了，每天烧4千万的人民币。投资太大了，停掉了几亿美金没有了，就烧掉了。

最后有一天两个人合在一起，说烧不起了，合作一起干吧。对大部分的创业公司来说，你不可能有这个钱这么烧，不可能最后两家合在一起。所以这一次股灾以后，实际上，已经我碰到十几家的创业公司说俞老师没钱了，能不能投资我一点。

我说两个月以前给你们这么多钱，怎么没有了。说没有想到有股灾。估值不是原来的估值了，拿不到钱了，有的公司是一个月两个月三个月员工的工资发不下去了，创业公司一个月就上来，一上来就前功尽弃了。所以不管你们能不能融到钱要从长计议，小心花钱。

第二个最怕的就是，一下子做创业，拿到钱以后，觉得我有钱了这种感觉，离有钱远得很。大多数公司是死在C轮的。发现每个月的花费上千万，几千万的人民币，后来看商业模式的时候，突然不看好了，觉得不值那么多钱，最后发钱的时候犹豫了。一个公司每个月要花几千万的时候，要缩小到几百万，难度很大的。员工补助就是几千万。

我在三年前投的一家公司，A轮进去的。到B轮的时候估值3亿美金。到C轮突然发现上不去了。大家都在犹豫。那种我创业一定可以成功的感觉，员工将近1千人了。我们所有的股东在一起他们觉得没有办法，不管怎么样就是要裁员，先把业务，非主营业务，非核心业务裁掉。光裁几百个员工就打了很多场官司。如果理性的话，钱可以多花几年。

我给大家的建议，就算你拿到投资者的钱，要理性的花钱。有时候说我们要花钱强占市场，最后就完蛋了，这个听起来有道理，但是实际上如果你真的做好模式、好商品的话，这个市场不会丢的。如果你做烂东西，最后没有办法，占一点市场就是一点，东西好的情况下，是对的。

小米做到今天，是因为雷军对质量典型地一丝不苟。小米不管是电视还是手环，那些东西能带来多少收入，还是单机打，追求极致，依然是做到极致的境界，比快速抢占市场的更重要。这件事情本身的逻辑才是成立的。

05.处理最多的是创业者的团队问题

第三个要素对大家特别重要的是我们的团队。反正我现在处理最多的就是创业者的团队问题。团队问题主要的矛盾来自于几个方面，到底谁做主。谁也搞不清楚谁做主，这个团队有问题的。

大家说你们做新东方怎么没有问题。大家说徐小平他们也有贡献，但是他们是基于我一个人在中国干了四年的情况下。我很自然，再窝囊也是头。因为一个头在这儿最后一个头有最终的话语权，大家可以参与决策，但是民主集中制一定要有。

第二个，团队打架，刚开始的时候，股份分配差不多，过了一段时间，有的人投入精力大，有的人出的主意多。有的人投的钱拿股份之后，参与的钱少，最后大家慢慢不平衡了。有人说我这么累，有人不干什么，拿得钱差不多。最后就不对头了。

这里面涉及到一个问题，要么一方主动提出来，我这个不如你努力，把我的股份给你一些。这样可以大家一起发展。要么大家一起来讨论我们之间怎么弄。这个事情再大度，不去解决都不行。我告诉大家要进行动态设计，什么叫动态设计，如果你们每人有30%的股份。

第二年设计出来一个方案，我们30%的股权中间，我们每年要增发30%。比如说现在有1千万股，每年增发300万股。增发给谁，最主要的核心空间到年底评判，谁出的力气多。如果那么结果认可是我俞敏洪多。大家评判一下是不是300万给我，这些我在公司就是提升到了50%，我愿意继续干下去。这个是讨论的过程。真的特重要。

到现在为止，我看了很多，大家干活不平衡，最后散伙的，我看了很多。关键是最后还有互相拆台。出去的那波人出去创业的时候，非要把前面的那波人整死的感觉。徐小平他们出去非要把我整死的话，那就不好了。他们真这样干的话，大家最后就很难受了。实际上大家分头干的话，背后一起鼓励和支持就感觉好。这个是非常重要的事情。

第三件事情就是大家要记住，在投资者，你们开始融资，投资者竞轮的时候，一定要给管理层再次设定未来发展空间的股权。如果进来的时候，假如说你是一个创始人，占了100%。我进来投资了，你占30%，未来我们涉及到一个问题，你们团队的成员股份怎么来。

如果你给管理团队一起分配，有的创始人说我80%，再拿出15%给未来的团队，这个问题就解决了。因为这样可以支撑两三年。也有创始人说，我们必须这样，你看上的是我这个人，我们共同找团队，我们能不能共同稀释出15%的股份来给团队。也有投资人会答应。

但是一上来要说好，不说好就怕投资者和创始人有矛盾了。基本上是两败俱伤。第一个是投资者有矛盾了。创始人后续拿到的资金可能会很小。因为投资界是相通的。大家会打听，如果我说你一点诚信没有，就没有人投你了。

投资者是没有办法的。你把公司玩没了就没了，我们没有办法把你追回来。这里面涉及到找投资者，有时候不是光看钱，有时候钱少一点，你知道这个投资者对你有帮助。像我这样的人。我对钱不太在乎。我愿意帮助你，我不太计较。

每个人有个性缺陷，你犯点毛病很正常。在新东方跟我干的人，我都能容忍。斤斤计较的投资者要特别小心。因为我也看过不少的创新中心最后跟投资者打架，这是非常重要的。把这几个关系理好以后，最后无论如何，你想要创业，你是第一把手，最后要变成领袖人物，就是一定要在这个公司说话算数，为这个公司制定理想、目标、价值观，如果没有这些指导的话。只是说跟着我干，你们以后可以变成亿万富翁，这个不管用，有时候有负面影响，余佳文不是这个概念吗，当时新东方是很想投的。就是他一句话，我告诉新东方投资团说我们不要找了，再看两年。这一句话就是，我明年一定要拿出一个亿的红利，一个亿的利润，让我们的团队进行分配，让他们开心一把，我觉得这个不太靠谱，吹牛的感觉。

你要考虑投资者的心情。我给你那么多钱，赚钱以后自己先分掉，公司怎么发展。一个公司连商业模式都没有的创业公司，第二年拿一亿红利分配，这个从商业看来，马云、马化腾都不敢说。这个东西跟新东方有关系。整体上这个脑子和感觉还是不错的。

没想到，周鸿祎首先发难了，他是天使投资人，说这个不太对，说话不算数啊。我不是说余佳文不好，也不是说创新周末科技不好，投资者一定要该鼓励鼓励该激励要激励，方式也要对。你任何时候都不能让团队感觉到你耍他们，只要创业人与人有矛盾，任何一点不对劲的时候，就要聊天喝茶，心里的话不说出来，不散伙。

不能老是避着，有意见不说忍着绝对不行。你没有发现，吵架的夫妻生活得更好。因为大家有话就直说，你没有发现从来不吵架的夫妻离婚率最厉害。我不是鼓励团队吵架，你作为第一领导人，要有坦诚和直接的风格，不一定个性是这样的。

我的个性是对任何人的任何错误可以容忍。我觉得这个人干活不太好，算了吧，我还会出现另外一种现象，明明我对他有意见，还会说干得不错。我觉得我本来是把他叫进来，批评他的。比如说王胜江哪个地方不好，干错了，其实心里有蛮多的意见。突然有一天说，你这个不合格，必须把你开除了。结果最后，我的手下的人，有几个跟我打架很厉害，说俞老师你上个礼拜说我干得不错，你现在说我不好开除我。你可以刚开始说我哪里不好，我可以改正。你首先这个老大没有当好，领导没有当好。其三，我觉得这个人很阴险。你平时对我那么好，所以平时你不做好就有问题，如果是第一把手，如果是CEO，如果是董事长，没有商量的余地。底下有问题就讲这几年我学会了，如果我发现手下小事上有问题，我会说你下次要改正。如果你觉得不是这样的，你可以辩论。第二次，我还会找你谈，我一般可以容忍到第五次，小毛病也不该计较，但是中间有大毛病，我觉得你这个岗位上不行了。

平时告诉你应该怎么做，我们互相沟通，底下的团队也应该跟领导说，有气不说，我在新东方也遇到了这样的情况。因为王强、徐小平他们是我的大学同学，他们没有把我当成CEO，绝对是有话直说，有时候他们有气会直接去我家，拿一瓶啤酒从10点骂我到半夜，骂完我走了，我生气了还得睡觉。那几年，他们骂我，我吃了无数片的安眠药，睡不着。

但是后来，徐小平他们做创业投资去了。因为那是更轻松和展现自己的。后来上来的一批人是比我年轻10年的人。我组织新的核心团队，我说请大家提意见。他们说俞老师，你说什么就是什么，你经验比我们丰富，你把着新东方的大船，你怎么说我们怎么干。

我说要你们干什么，俞老师我们干活的，你挺完美的没有什么意见。就是一个感觉，你是我们的老师，觉得新东方挺好的。我深刻体会到，中国古代的皇帝为什么犯罪。像唐太宗能干好就是因为有魏征，魏征说你杀了我一辈子的英明就毁了，不杀我就可以骂你。但是你一辈子能碰到几个魏征，所以我开始培养新东方人的批评意识。

今天这个会如果你们不能就新东方的、我的战略、能力，新东方的布局，不提出一些出血的建议，不一针见血的话，我这个会就不散，我不会把你们怎么样。新东方现在这帮小年轻，他们比我年轻十几岁的人，现在骂起我来，发现骂我之后一点后果就没有，他们就开始骂了。

我知道他们想什么就做相应的布局，这样大家就开心了。人活不就是活一个畅快的气吗?所以千万不要有意见不说，有利益不提，什么都可以提。除了你想要他的女朋友不太好说以外，什么都好说。

就是形成一个开放的氛围。所以新东方到现在为止，大部分人，他们对我的尊敬比我对他们的尊敬更多，很少能感觉到上下级的关系。包括我跟盛希泰的合作，跟王胜江的合作，大家没有上下级的关系，就是有意见大家说出来。就是说你需要我去你就跟我说。不说的话，我半年没来洪泰创新空间，你下面说俞老师还算主人，半年都不来看看，大家就有意见，还不如说直接让我来。如果不去的话，是不是要抛弃我了。就来一趟吧。所以好多事情就解决了。跟投资者的关系，股份关系，创业者的目标，基本的走向做好了，创业就可以成功。

06.创业要学刘邦，不要学项羽

对于创业本身我有四个观点。第一，放松一点，游戏心态，输了再来。创业者要搞清楚，创业的激情跟钻牛角尖是两个不同的概念。所以没有输了再来的心态是不行的，不要祈求创业一次成功，一次成功通常做不到，做到了就是个小公司。

我就是创业一次成功的，新东方现在市值才100亿美元，阿里巴巴现在市值2000亿美金。所以创业者不用怕第一次创业不成功，虽然失败过，但是后面赢得更大。

第二，少谈情怀，多谈模式，坚持尝试。创业者开始没有为社会做贡献就谈情怀，是没有任何用的。创业者需要实实在在想一下自己的商业模式怎么走，找什么样的人知道你的商业模式，投资你的商业模式让自己先活下去，这是首先要考虑的事。

另外，对商业要有深刻的理解。比如很多人冲进教育行业，用互联网思维颠覆教育没错，但如果你对教育不理解，互联网颠覆教育就不对，只有两者结合才能产生新的教育领域的模式，这也是冲进教育的投资人，突然发现教育领域原来也不是好玩的事情。

在我看来，创业项目不重要，重要的是这个人是否靠谱，最初的创业就是挑人，这个人稳重靠谱有团队精神就变成我们重要的投资对象。

第三，商业模式要独树一帜，不要跟风，差异竞争。如果很多人去跟风，能不能取胜就成了问题。为什么不去寻找一个可能还没有人做的，或者做得人比较少的，或者还没有打开的，或者现成商业模式可以被颠覆的商业模式来做。

拿新东方来讲，用了三年的时间才打拼成中国最大的外语教育培训机构。这是我们打法差异化的结果。对手天天推广告，而我天天讲座，对方做宣讲会，我给学生上课。高科技发展下，不同差异化的竞争越来越复杂，静下心来想一下，怎么用最省钱的方法把客户挖过来。

第四，主导局面，树立威望，组建强大队伍。避免内部纠纷，唯一的办法就是一开始就要有个主导者，最后主导者说了算。我们不能学项羽只有一个人打天下，要学刘邦，他和团队中的韩信、张良也打架，但刘邦是处于绝对主导地位的。

在新东方我个性随和，但是在团队威望是非常高的。我跟团队说得很简单，你们谁敢给公司负责任？负最终的责任？如果最终责任必须我来负，那最终就是我说话算数。你必须有这种强势，这样公司才会长久。