累计融资超10亿美金，这家二手车电商如何将生意做到全球最大

2013 年3月到2014年3月，是优信集团创始人戴琨压力最大的一年，当时优信账面资金只够45天。

这一年他从95公斤暴瘦到78公斤，甚至每天深夜失眠，烟一根一根的抽着，直到天亮。为了第二天上班不困，每天清晨六点，戴琨坚持跑步一小时，然后再疯狂地投入到工作中，用着近似虐待自己的方式，他熬过了每一个失眠的日子。

如今戴琨什么都不怕了，“熬过了最艰难的日子，接下来就兵来将挡，水来土掩。”他发现自己好像永远都不会被打死，反而越发冷静。用优信CMO王鑫的话来形容，这场升级打怪的游戏，优信就这样一路走过来了。

经历六年深耕，目前优信已经累计融资10亿美元，手中现金超40亿人民币。从2016年12月开始，优信已经开始盈利，2017年9月份，单月利润同比2016年同期增长了120%。优信成为唯一已经证明盈利模式的二手车电商平台。

在过去几年二手车电商成为竞争最激烈的行业之一，从电梯广告到鬼畜视频广告，在最凶猛的广告阶段结束后，二手车平台大浪淘沙，剩下的几家转而迈入了2.0时代。从单纯的线上到线上线下相结合，从依靠流量到依靠服务，优信显然早早地步入了2.0阶段。

01

留学归来，破解二手车万亿级市场

2002年，在英国留学的戴琨第一次和二手车有了交集，他用自己打工积攒的1500英镑，通过互联网买了一辆二手车。买车过程非常快速、方便，让当时还仅是20岁年轻小伙子的戴琨感觉到了巨大的冲击感和幸福感。

这件事情给戴琨带来深刻的印象，也勾起了他强烈的好奇心。戴琨花心思了解了英国二手车电商的行业模式，他敏锐的感觉到这将是一门好生意。

2004年12月，当戴琨回国后，发现中国二手车市场几乎是一片空白，随即想起自己大学时候的商机。他立刻在深圳创立了中国第一家二手车平台型公司——汽车简历网，希望把二手车市场中的相关信息聚集起来，并制作成一本杂志，呈现给消费者。

但是由于没有预估到二手车市场尚处于偏早期阶段，2005年-2006年二手车销量仅达两三百万台左右。第一次创业失败，戴琨决定北上。

在北京，他见到了彼时还是易车CEO的李斌、汽车之家CEO李想等业内人士。正值中国新车市场步入快车道，戴琨加入了易车，一直做到易车集团的副总裁。

2007年-2009年是中国新车市场的爆发时期，新车销售也达到了顶峰阶段。几年后，这些车逐步度过了3年质保期，甚至有些还不得不更换新车。而淘汰剩下来的车便成为二手车流进市场。

从2014年起，二手车市场迎来机遇，二手车存量逐步增大。根据中国汽车流通协会的数据显示，2016年中国二手车交易量已经达到了1039.07万辆。据保守估计，目前中国汽车市场的总保有量为1.54亿辆，而其中7%都将流入二手车市场，预测到2020年全国二手车交易规模将达到2920万辆。

二手车市场逐渐成为一个万亿级市场，随着新车市场的更迭，二手车市场也将迎来前所未有的机遇。

距离戴琨第一次创业的十年时间过去后，终于等来了二手车的发展期。经历了长久的等待，戴琨毅然选择再次创业。

2011年，专注于二手车B2B的优信拍正式成立。

二次创业初衷很简单，戴琨仍旧坚持当初的立场，国内二手车平台的商业模式仍旧停留在信息服务阶段。而中国因为市场环境的影响，只是单纯的提供信息服务，无法解决二手车产业链中根本的供应链问题，优信则要实现二手车在跨地流通过程中的供应链解决方案。

戴琨发现破解买方与卖方之间供需关系，只有互联网能够完成，能将车与车商、消费者链接在一起。

02

最艰难的时刻，账面现金只够45天

开始创立优信时，戴琨只是做了一个单纯的在线拍卖平台，布局了线上，并没有进行线下服务。结果导致出现大量客诉。

对于一个刚刚成立一年多的公司来说，优信面临了一次前所未有的挑战。2002年一整年公司几乎没有什么增长，戴琨回忆：没什么办法，只能硬着头皮融资。

2013 年4月份，优信开始在线下建立交付系统，完善交易链条。与当时B2B交易平台车易拍相抗衡，并且打补贴战。补贴战的结果是，到2014年1月份，优信账面现金只够45天，补贴却还在打。

那段时间是戴琨压力最大的一年，他整整减下近30斤的体重，晚上一整夜的失眠。幸好天无绝人之路，2014 年3月，优信获得华平投资6000万美元融资，相继地，2014 年 9 月，还获得了华平、老虎环球基金、高瓴资本2亿美元融资。

这一轮融资，给优信带来极大信心，并奠定了其在行业中的领先地位。

2015年3月，优信推出B2C业务，此外，还扩充了优信数据、优信新车等其它业务，完善了平台的核心功能。到2016年12月，优信逐步开始盈利。

03

何以快速成为行业第一

2017年9月9日，优信刚刚度过了六周岁的生日，而9月份优信单月盈利又创了新高，利润同比2016年同期增长了120%。得到了市场、资本、消费者的青睐，在二手车市场遥遥领先，这对戴琨来说，是意想之中的事情。能在短短六年时间做出如此成绩的秘诀是什么？戴琨总结为五点：

第一，检测。“众所周知，三五年前，在市场上买到的二手车基本上都是没有检测报告的，而现在几乎没有人再买无检测报告的二手车，这就是本质上汽车行业产生的革命。”这让戴琨更有信心建立起优信严格的检测体系。

在优信平台上的所有二手车必须都要有全面的检测报告，每一项检测报告均是遵循一整套严格的流程。在检测过程中全程均在视频监控中，保证每个检测业务员按照公司要求检查车辆。

把传统二手车市场中非透明交易性质逐渐透明化，这是戴琨所理解的互联网的链接功能。用户在优信平台看中的车辆，随时可以下载检测报告，了解真实情况。相对的，也建立起交易过程中的诚信。

第二，物流。二手车交易是交付过程中最复杂的商品，堪比房产。交易过程中涉及到流通、跨地，因此物流是其中重要的一环。

从2013年的时候，戴琨已经开始考虑物流问题。优信开发了自己的优势物流系统，与众多货代公司、大车司机合作，由优信派单，将二手车市场的资源对接起来，真正做到让异地车商、消费者可以不用千里迢迢到北京提货。

第三，售后保障体系。如今在二手车交易中，售后保障已经成为标配，消费者对车的要求更多是使用价值，而汽车属于非标品商品，因此交易后的保障则成为非标品购买非常重要的事情。

优信与保险公司合作，通过前端检测准度，降低二手车交易中通过欺诈已有问题的保修带来的损失，理所当然地将二手车质保的成本降低。对消费者来说，有了这套售后保障体系，二手车质保的费用也降低了很多。

第四，理赔系统。戴琨非常理解消费者在维修车辆过程中，必然会有一系列满意程度的问题出现，因此他将优信的管理系统优化到最佳，避免出现这些问题。

从优信的整体组织架构来看，业务线、管理线以及中央指挥中心，包括所有的产品管理、调配、检测中心、物流、售后保障中心等，全部都在支撑着优信的理赔系统。

第五，衍生服务。与早期的4S店相同，当销售渠道变广之后，汽车企业自然需要靠衍生服务生存，包括维修、金融、保险等。尽管优信在二手车链条中投入很重，但真正到了交易中却不能赚得很高的利润。因此戴琨明白真正好的变现是通过在交易中给消费者提供的衍生服务。

这是优信生态体系中的五大载体，也是支撑优信迅速实现行业领先地位的五大关键。在戴琨看来，优信并不是一个纯互联网公司，而是在互联网的基础之上，形成的线下服务网点。

04

线上线下链接，建起行业壁垒

线下服务，对优信来说，是非常重要的环节。优信的线下服务网点分成三类，第一类是大型城市所建立的中心仓库。目前优信在北京、上海、广州、深圳、成都、天津、杭州都有自己的大型仓储。

“当汽车保有量超过三百万台的城市，就需要建立仓储。未来优信仓储的建立会扩展到二线城市。”戴琨表示。

第二类是检测点。消费者需要卖车，需要将车输送到检测点检测，优信则建立起线下检测点。目前北京大概有40多家检测点，未来戴琨希望优信能够建立起100家检测点。平均每2.5公里半径范围内有一家检测点，方便消费者检测。

第三类是二手车交易零售过程中的服务点。用户可在优信零售服务店了解二手车车辆信息，了解真实的车况，并且可以由此购买外地车辆。

如今，优信已经将二手车买卖推向了提货时代，成为真正意义上的电商状态。戴琨坦言：“我们希望将二手车买卖真正做成像淘宝、京东网购一样。消费者可以远程视频看车，只要交付一定的定金，即可订购。七天内提货，如果发现车有问题，全部三十天包退、保修。而所有与事故车相关的核心项目，将全部做出包退承诺。其它质保项目基本媲美新车质保……”未来，戴琨还想让优信可以做到七天无理由退货。

另外优信还有两个在线平台，一个是优信拍，主要从事二手车B2B业务；另外一个是优信二手车，主要负责二手车B2C业务。多方位为消费者和车商提供交易服务。

这一系列的线上、线下以及在线平台的服务，组成了优信的三层架构。戴琨希望通过这一整套服务，建立起优信的核心壁垒，放大消费者的购买、交易半径，给交易双方的消费者更多地选择。

“如果在优信平台上，二手车种类琳琅满目，可以让消费者尽情挑选。”这是令戴琨觉得最幸福的事情，也是优信创立以来最核心的价值。

其次，优信构建起整个产业链中的信任。在戴琨看来，对消费者来说，二手车销售的本质是透明化和信息化。如果做企业最终的目标都是服务消费者，那么坚持真实则是企业成功的必要原则。“真实车源、真实车况、真实报价，一切回到最真实的本质中去。”

05

二手车2.0时代，竞争尤烈，优信如何破局？

到目前为止，优信业务覆盖城市已经近400个，线下门店近300家，均处于行业第一位。累计成交量已经突破百亿量，累计成交额近千亿元。在车源量方面也是二手车行业中的第一，并且还率先推出了人工智能定价系统，覆盖了超过2万个车型。

尽管已经做到如此成绩，但竞争仍不言而喻。

从去年的各大楼宇间的二手车广告，以及《中国好声音》中优信60秒“鬼畜广告”、《速度与激情8》中优信的映前广告等。不间断的广告成为二手车平台竞争中一道靓丽的风景线。

戴琨认为，二手车交易作为一种低频次生意，一客难求，因此想尽办法获客则需要广而告之。

在广告方面，优信已经累计花费几十亿资金，但戴琨表示，下一步优信仍将准备投放超过10亿的广告费用。

“在我看来，二手车行业的全局竞争，没有什么不好的。这样可以整体推动二手车市场的发展。对优信来说，只要按照自己的理念，将事情做到极致，是优信目前最关心的事。”

戴琨同内部员工也是这样说，“永远不看短期利益，永远只看长期利益。”

当然也有被黑的时候，戴琨觉得“专门黑别人”其实是对行业没有任何推动意义的事情。“过去的优信会选择反击，历经六年一路走来，现在的优信反击不反击都可以了。因为这已经不是赢得成功最关键的办法，今天优信会拿数据、拿服务说话。”

从单纯的线上到线上线下相结合，从依靠流量到依靠服务。六年深耕，进入2.0时代的优信，既有机遇也有挑战。

戴琨希望在二手车电商进入新常态时期，未来优信能够从2VC模式转换到与实体经济相结合，做连接模式而不是简单的去中间商运营。在大数据的赋能下，优信能够做对消费者有价值的事情。

他给优信定的目标是，在十年之内，达到年交易量突破1000万辆，将优信做成一家服务于实体经济的伟大互联网公司，并且成为全球最大的汽车交易平台。

尽管如此，戴琨仍然觉得优信还有一些不足之处，在他心目中，二手车物流还没有达到最好的状态。如果送货时间再快一点，对消费者来说将会是更好的体验。

另外，优信的售后体系也需要不断优化，检测车辆环节还可以做的更好。“总之对优信来说，一切能够给消费者提供更好体验的，都将逐步强化。”

现在，戴琨玩极限运动，体重也逐步增长回来。谈及忧虑，对优信，他仍有担忧。“任何时候一个企业没有任何担心，都说明这个企业快要死了。”每时每刻他都要为优信如何做得更好而“费尽心思”。