下沉三巨头崛起背后：三、四线城市收入差距缩小，掘金机会来了！

小镇青年手机上的三个宝：快手、拼多多、趣头条，这大概是除了必装的微信等应用外，最受小镇青年青睐的三个应用。

这些小镇青年下班路上看着快手APP上段子手的表演，顺便回家自己动手录制个小段子传上去，运气好的话点击量超过几万，还会得到打赏和平台分成；玩累了快手，想起来早已在拼多多APP上看中的小玩意，便宜、销量还高，一口气买了好几个；临睡前打开趣头条APP做一下今天的任务，阅读几条新闻，就能赚上几个金币……

类似于这样的情景，大概我们已经不再陌生。在互联网巨头们开启下半场的流量之战时，却没想到跑出来快手、拼多多、趣头条这三匹黑马。他们被推至风口浪尖，其中最大的原因是中国三、四线城市的消费正在快速崛起，

为何这些产品能够迅速风靡？从这些互联网产品上我们能看出什么样的趋势呢？

01

低价+拼团，建起来的拼多多帝国

成立于2015年9月的拼多多，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，就能够以更低的价格，拼团购买优质商品。在这种拼团+低价的模式下，拼多多很快聚集了一大批用户，上线未满一年，拼多多的单日成交额迅速突破1000万，付费用户突破2000万。

成立不到三年时间，拼多多迅速融资至C轮，投资方不乏腾讯、小米、高榕资本等机构。2018年最新一轮达30亿美金的融资，是由腾讯领投，红杉资本跟投，目前拼多多估值已经接近150亿美元。

从极光大数据3月份电商APP渗透率来看，拼多多应用端已经达到22.4%，仅次于手机淘宝。也就是说国内平均每5台智能手机设备，就有超过1台装有拼多多应用。

这种拼团的模式很大程度上得益于微信庞大的社交生态。

早在B轮融资时，腾讯就已经进入拼多多的投资方列表中，因此即便拼多多也曾被腾讯多次封号，也依然保持较强的用户活跃度和渗透率。

不得不承认的是，在拼团的分享机制下，拼多多是严重依赖微信平台的。以至于几乎间隔不久，微信用户就会收到好友分享过来的拼多多拼团小程序。这些好友大多是熟人，非但没有感觉被打扰，反而因为熟人推荐拼团，令拼多多迅速实现了病毒式传播。

拼多多以低价、高性价比的模式区别于其他电商平台，是现在一些对价格敏感、不太在乎品质与品牌的消费者群体备受青睐的平台。因为质优价廉，更多消费者不会过多考虑产品质量问题，反而会因为便宜，更加频繁的在这类平台上购物。

从拼多多的用户群体来看，其65%的用户均来自三线及以下城市，这类群体大多工作压力不大，有充足的时间购物、拼团，对于互联网的依赖性也非常大。此外其用户中70.5%都是女性，年龄在25-35岁居多。这部分群体大多为刚步入职场的小白，或者已婚妇女，对于生活的精打细算，让她们选择了拼团。

02

现金诱导+收徒体系，趣头条的生意经

在刚刚过去的3月份，趣头条宣布完成超过2亿美元B轮融资，这轮融资由腾讯领投，小米、顺为资本、光源资本等A轮投资人继续跟投，整体投后估值超过16亿美元。

一向十分低调地趣头条这次受到了巨大的关注。作为一款内容资讯类APP，趣头条的发展路径让人不禁想起今日头条（已更名为字节跳动）。两者非常相似，都是通过大数据算法和云计算等技术，为用户提供感兴趣、有价值的个性化内容及服务，只是当今日头条的从北上广等一线城市火爆起来时，三四线城市的人们都在刷着趣头条。

趣头条主要的用户群体以三线城市以下为主，并且通过数据显示，这些群体超过80%，接近56.3%的用户都是女性，其中40%以上用户均是26-35岁，排在第二位的用户群体是36-45岁。

根据猎豹大数据显示，截至2017年底，趣头条累计拥有注册用户超7000万，日活超1000万，月活接近3921万，同比增速高达687%。趣头条在全网App资讯类产品中仅次于今日头条和腾讯新闻，把一系列传统新闻APP甩在了身后。

趣头条能够做到如此成绩，与其发展模式是极其相关的。补贴+收徒是趣头条最主要的模式，用户下载趣头条APP，即可按照指定的任务阅读新闻、邀请好友注册、分享朋友圈等获得金币，这种模式被媒体称为收徒模式，而补贴金币，兑换成人民币，是收徒模式得以持续的手段。以这种方式传播下去，趣头条获得了大批的忠实用户。

尽管国外很多互联网产品都曾使用过这种运营手法，但趣头条却一直备受争议，其中一个最大的原因是它的阅读环境。

趣头条资讯内容较为单一，很多一线城市媒体看了都觉得这些内容非常接地气、博眼球。趣头条CEO谭思亮自己解释为，“不同的人有不同的需求，你去帮他满足需求而已”，他认为趣头条是介乎于精英和草根之间的，比较草根一点，因此能够贴近这些人。

谭思亮所说的这些人刚好是趣头条收徒模式所能吸引的群体，这些群体大部分为三四线以下城市的用户，这些用户群体生活节奏较慢，每天有充足的时间可以阅读资讯，利用这些时间阅读资讯、收徒弟还能赚钱。根据趣头条的活动统计，每收一个徒弟就可以获得200金币，如果用户能够收2000名徒弟，最高能够获得28000元的现金奖励。

由此，趣头条迅速跻身于独角兽企业行列。

03

简单粗暴+平民化，快手最早拓展下沉市场

快手诞生于2011年3月，从一款用来制作、分享GIF图片的手机应用，到目前为止已经成为短视频、直播领域中最具潜力的独角兽。现在已经拥有7亿用户，日活跃量可达1.2亿。

快手上80%的用户来自三四线城市乡村，因为APP操作起来极其简单，对互联网普及程度极高且人人都具备智能手机的乡村青年来说，快手成为他们休闲、娱乐和表现自己的出口。

从数据显示，快手与趣头条的用户画像非常相似，快手上的用户群体也是女性大于男性，而26-35岁之间的用户群体占比最高，超过了40%。

由于产品使用门槛低，基本上下载快手APP后就可以直接录制短视频，可以随时去发现有趣的短视频内容，以及在最短的时间内制作短视频并进行社交，这种简单粗暴的产品设计让快手迅速拥有了广泛的用户基础。

人人都可以成为快手上的网红，是这款产品能够持续受到欢迎的原因。有些媒体甚至评价，在快手上只需花几分钟时间，就可以了解中国乡村全貌。没有明星、没有网红，这款产品上备受关注的用户大多为普通草根群众。而有才艺的达人通过拍摄有意思的短视频积累下来的数万粉丝，也可以成为大V。

对生活在三、四线城市的普通用户来说，快手给他们提供了一个能够让普通人都成为明星的舞台。甚至在这个“舞台”上，很多猎奇的短视频更容易受到关注，因为它满足了普通人的猎奇心理。

利用算法建立起来的短视频帝国，令快手的用户群体很快便辐射到一、二线城市，现在一、二线城市也聚集着大批快手的用户。

自从2017年3月份，快手完成由腾讯领投的2.5亿元C轮融资，腾讯正式成为快手背后的推手。有了资金后，快手迅速进行广告推广，《奔跑吧》等各大综艺节目都可以看到快手的广告，以获取更多用户群体。

04

为何会出现下沉市场红利？

三、四线城市成为消费升级浪潮中的主力军，早已成为经济学的普遍共识。这种现象的出现不是没有原因的，很大程度上取决于社会经济的转型。

统计局数据显示，从人口的角度来看，我国三线城市总人口增长明显比一、二线城市迅猛，在近十年的时间里达到了翻倍，三线城市的人口是一线城市的6倍左右。

这也意味着三、四线城市的消费能力将会不断增长，再加上近年来很多智能手机下沉到三、四线以下城市。智能手机的市场份额在上涨，互联网在农村的渗透率也在增长，中国网民数量提升为下沉市场带来机遇。

2016年，从中国人口中网民规模的比较中可以看出，三线城市人口规模在飞速攀升达到3.01亿人口，网民数量也超过一线城市，几乎与二线城市相持平。

另外，随着三、四线城市人均收入的提升，让娱乐消费也随之升级。不同于一、二线城市的高房价、高消费水平，这些三线以上的城市居民购房压力相对较少，人均可支配收入也就更多一些，在满足自己生活必需品之外的娱乐等其它需求也更多一些。

从各线城市消费信心指数中也可以看出，三、四线与一、二线的收入差距整体呈下降趋势，三线城市的消费信心指数增长速率高于一、二线城市。

相对于一线城市白领较长的工作时间和压力，小镇青年朝九晚五的生活方式也令他们有更充足的时间去“消费升级”。90后、00后群体的崛起也是带动三、四线城市消费升级最主要的因素，他们注重生活品质，享受休闲生活，而又善于精打细算。

曾有机构对这些三、四线城市的主流消费人群做了用户画像，发现他们普遍年龄均在25-35岁，一般有一份体面、稳定的工作，工作之余享受着超越一线城市人群的闲暇时间。

在互联网的迅猛发展下，世界是平的，一线城市与三线城市可能除了房价之外，所有的消费、娱乐等都是相同的。三、四线城市与一线城市的新闻资讯、及时通信、在线娱乐和电商购物，已经与一、二线城市用户基本一致，只是对这些应用的需求，三、四线城市会表现出不同的特点。

在这方面，类似于快手、趣头条、拼多多等下沉市场的应用很好地满足了用户需求，根据目标用户群体所量身定制的产品设计与特点都得到了相应的市场反馈。从这三大巨头目前的发展现状来看，这种农村包围城市的打法得到了应验。

我们有理由相信，三、四线以上城市仍然是未来创业、创新的重要战场，资本也会随之下沉，人人都有钱买买买，对创业者而言，会是一次莫大的机遇。

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