售价仅8万的清行新能源汽车，如何抢占三四线汽车市场？

几乎在所有的新造车企业都将一二线城市作为重要的角逐场地时，有一家新能源车企尤为特殊，它将目标市场锁定在三四线城市，主打城镇、乡村代步工具，这家车企名为“清行汽车”。

对大多数人来说，这家新能源汽车品牌还相对陌生，在蔚来汽车、威马汽车、小鹏汽车等新造车企业铺天盖地进行品牌宣传时，清行汽车却表现得异常低调。而实际上清行汽车已于2017年3月份亮相了自己的首款产品——清行400。

清行400定位：6座纯电动小型SUV，综合续航里程达305km，预售价格仅为7.98-8.38万元。此款价格定位，在所有新能源车企产品中实属罕见，让清行汽车在一众车企中颇为亮眼，并预计将于9月份陆续交付新车。

虽为造车“新兵”，但在“造车”这件事上清行汽车早已是扎根多年的老兵。之所以取名为“清行”，与这家车企的三位创始人息息相关。无一例外，清行汽车的三位创始人均毕业于清华大学，在汽车行业里，有着近十年的从业经验。此次，投资家网记者采访了清行汽车创始人张华坤，在千军万马过独木桥的新造车企业中，清行汽车是如何另辟蹊径的？

图为清行汽车CEO张华坤

主打三四线城市，对标同价位汽油车

早在清华大学读书时，张华坤就专注于汽车领域的研发，还与同为清华校友的李可瑞尝试了第一次创业。彼时，张华坤已对造车事业蠢蠢欲动，但他深知还不是造车的好时机，需要等待机遇。

图为清行汽车CTO李可瑞

2015年，国家政策持续推广新能源汽车的发展与应用，对新能源汽车领域的创业者来说，这是促使行业发展的关键时刻。随着市场对新能源汽车的接受程度越来越高，以及硬件及基础设施成本的下降使得整车成本逐渐降低，新能源电动车出现了前所未有的机会。

2016年，张华坤与同样来自清华大学工程系的CTO李可瑞、COO李林果成立了清行汽车，定位在三、四线城市，致力于“为消费者提供宜商宜家、高续航里程、高性价比的新能源汽车”。

图为清行汽车COO李林果

之所以从一开始就定位在三四线城市，是张华坤对市场的考核而得来的战略方向。“国内80%的传统车企都在三四线城市销售，价格低于10万的占到了一半以上，其中有大量车的使用频率较高。从市场判断的角度来看，随着人们对新能源电动车的接受程度越来越高，追求高性价比、可靠、舒适且安全的用户群体也下沉到了三四线城市，清行汽车刚好能满足这些用户群体的需求。”

除了对市场的判断，张华坤也考虑到了清行汽车的竞争对象。与大部分新能源汽车同品类竞争不同的是，清行汽车把竞品定位为汽油车。

张华坤分析：“从现在市场上的新能源电动车价位来看，定价几乎都高出清行汽车的30%-40%，而且大多以一二线城市年轻人群体为用户画像，车型较窄，后排空间小，对三四线的一些城镇、乡村用户来说，并没有满足他们的需求。反而是定价在6-8万的汽油SUV、MPV与清行汽车的用户群体几乎重合，清行汽车要战胜的是这些同等价位的汽油车品牌。”

性价比高，但如何控制成本呢？被问到这一问题时，张华坤坦诚回答：“在准备研发清行汽车SUV之前，清行团队早已对整车的技术设计体系环节进行了深度优化，在满足法规的前提下将成本优化到极致，保证整车的安全、舒适、可靠。

与一汽合作，实现规模化生产

与大多数新造车企业相似，清行汽车选择了与传统车企合作生产汽车。2018年初，清行汽车与中国一汽签署了战略合作协议，正式携手中国四大造车集团之一的中国一汽，造新能源汽车。清行400是双方共同打造的首款汽车产品，目前这款产品已经进入市场预售阶段。

选择一汽作为合作车企，是张华坤经过深思熟虑所做的决定。在他所接触过的所有传统车企中，一汽是最能接受“清行式”合作要求的车企，即由一汽提供造车工厂与设施，但工厂的生产节奏、采购、质量、物流等都由清行汽车方面控制，在整个生产把控、质量控制、成本控制上，清行汽车就会非常有节奏，可以根据市场反馈做出快速的响应。

可以说在造车这件事上，一汽给了清行汽车团队最大的权限。而这样的信任也令双方的合作颇为顺利，在6月15日举办的清行汽车首届经销商大会上，清行400刚开始预售，各地经销商便争先恐后排队签约交款，最终现场达成订单4860台。

产品是核心竞争力

最新发布的清行400车型，是一款紧凑型SUV，车身尺寸为4148mm×1680mm×1740mm，超大的空间深得三四线城市用户喜欢。甚至在张华坤调研用户时发现，很多用户期待开着清行400运输少量货物，以满足很多小商户群体运输货物的刚需。

在动力方面，清行400搭载一台峰值功率达到60kw的永磁同步电机，峰值扭矩220 Nm，最高车速102km/h，加速性能超越同级别燃油车。同时，搭配高容量电池组，快充1小时即可充满80%，工信部综合续航里程达到305公里。

图为清行400挡把

图为清行400中控台

尽管新能源汽车具有的清洁环保、使用成本低、保养费用低的优势是汽油车无法替代的，但同样有很多用户群体非常担心新能源汽车续航里程低的问题，尤其是三四线用户群体。

创业初期，张华坤也曾担心过新能源电动车电池以及续航问题。但在考察了三四线城市用户的真实情况后发现：很多用户的使行驶里程几乎均不超过300公里，用来做上下班代步工具或者装载少量货物，而且很多城镇充电非常便利。这些优势令张华坤拥有足够信心造车。

在张华坤看来，作为一家新造车企业，除了市场定位、行业背景与基础等因素外，拥有怎样的技术体系才是一家车企的核心竞争力。清行汽车主打经济出行，在保证安全的前提下，清行汽车的轻量化技术已略显优势；利用计算机虚拟分析技术，通过快速灵活的应用可以缩短整个研发周期；清行汽车持续发力汽车电控技术，其开发的VCU系统架构，既适用于混动也适用于纯电动。

借鉴OPPO、vivo销售模式，铺设全国经销网点

产品亮相后，更多期望便落在了清行汽车的销售与量产上。张华坤透露，清行400预计将于今年9月份陆续交付。

在销售渠道上，清行汽车采用了深度分销模式，通过直营等方式铺设全国经销网点，完善销售服务。对此，张华坤坦诚，这是借鉴了OPPO、vivo的销售模式，通过与经销商合作，消除用户对产品不信任的问题，从而更好地服务用户。

按照规划，2018年清行汽车将完成签约150家一级经销商和450家二级经销商的目标，加上一级经销商发展的二级经销商网点1000家，预计将在全国铺设至少1600家经销商网点。

不仅如此，清行汽车还将为经销商提供50%的建店补贴，这些补贴会在经销商完成车辆销售后按照每台车的返点进行发放，以激发经销商的销售热情。目前山东、河南等重点省市作为重点市场，基本已经做到覆盖各个区域，很快全国各地网点也都逐步建立起来。

在市场销量方面，清行预计2018年内完成C端销量1.2万辆；2019年内完成C端销量5万辆、B端销量10万辆、海外市场超过5000辆。未来，清行汽车能否在众多造车新势力中脱颖而出，值得期待。

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