为什么说只有“奇葩”才能在印度创业成功？

“凡是在印度生存三年以上的，基本都赚到钱了，也都是‘奇葩’。”

说这句话的是李成浩，哈尔滨人，已在印度混了一年有余。从只身前往印度首都德里，到相继关了两家线下店，又周转两个城市，再到近期好不容易公司“Auramod”落地，李成浩有点心力交瘁，并烧光了120万元。

李成浩所指的“奇葩”，和我们平时所理解的有所不同。他指的是摸清了印度的套路，并极度“印度化”。举个例子，他有次和一个在印度待了超过三年的创始人一起吃饭时发现，当把中国大米和印度大米同时放在这位创业者面前时，他会毫不犹豫地选择印度大米，还称赞印度大米更好吃。要知道，印度大米和中国大米区别很大，前者煮熟之后大概是后者的三倍长，且毫无粘性和香味可言。如果再加上没被“中国化”的咖喱，单单是闻起来就让许多人生畏了。

印度大米 图片来源于网络

当下这轮印度投资热，始于2015年。此前一年，京东和阿里相继上市，其背后的几大投资方，开始以此为模型用三倍估值在印度抢明星项目。一些中国创业者认定印度是价值洼地，于是催生了印度淘金热。有些人赚到了钱，有些苦苦坚持，有些则铩羽而归。

以下数据充分表明了印度的机会所在：超13亿人口，近5亿互联网用户，35岁以下的适龄劳动人口占比为65%，有2500万的STEM（科学、科技、工程和数学）人才，以及9万家创业公司，并高度集中于新德里、班加罗尔和孟买……

印度已成为国内互联网巨头的重要市场。阿里正从物流、支付和电商平台方面，试图在印度市场建立一个生态闭环。小米、华为、联想、金立、中兴、OPPO、Vivo等手机厂商也相继出海印度。创业家&i黑马在古尔冈看到，主干道上已经插满了中国手机厂商的宣传旗帜。古尔冈是印度新兴工业城市，距新德里只有30余公里。

古尔冈街景 摄影：创业家&i黑马

总的来说，印度就像是十几年前的中国，各个产业都处于蓬勃发展期。

以文娱产业为例。据专注印度商业服务的“竺帆”提供的报告，Youtube的印度方言短视频点击率在过去两年中出现了双倍的增长，87%的印度人每天都有通过手机观看短视频的习惯，用户需求十分旺盛。

竺帆创始人兼CEO 黎剑曾在北京大学学习印地语，大三时来印度交流一年，毕业后又顺利进入华为（印度）工作。2013年，他离职创立竺帆，想要解决人到印度、公司到印度、产品到印度、钱到印度的问题。这么多年过去，他在印度已进入“感到十分自然”的阶段了。

短视频创业者张明此前在央视工作过，后创业做抖音的账号运营。在国内短视频用户增长遇到瓶颈后，经在印度的中国好友引荐，张明带了5个兄弟来此创业。张明在印度版抖音Tik Tok上注册了账号，做方言短视频。2个月，就轻松获得了4万用户。

不管是久居于此，还是有好友在此，都让他们的冷启动变得相对容易。

李成浩则没那么幸运了。

受益于韩国化妆品在中国市场的份额增长，从2004年起做此生意的李成浩赚得盆满钵满。但事情在2016年前后起了变化，受中韩关系和中国消费结构等影响，李成浩的公司销售额断崖式下降了90%。他想这不是一两年就可以解决的问题，遂向外寻求出路。

李成浩并不是一开始就认定印度市场。他专门去美国实地考察了一番，发现：在发达国家做生意，不仅需要商品好，营销等各方面也要跟得上，但在发展中国家，只要抓住一个核心问题便可大获成功。

在印度，虽然人口基数和消费潜力足够，但也更累更有挑战。

2017年6月，在对印度一无所知的情况下，李成浩背着双肩包只身到达德里。

他的第一个职员小A是在大街上找到的。

小A是印度的commission boy，家有四子，每天靠陪外国人玩赚点小费，再把游客引到商家赚些回扣，收入时高时低。

李成浩是他搭讪上的中国人之一。晚上，李成浩请小A一起喝酒，分别时又给了他100美元小费。（创业家&i黑马注：约等于690元，印度月均收入约为2000-3000元）。这让小A大受感动，足足拥抱了李成浩5分钟，并当即邀请李成浩明天去自己家里。

李成浩的办法无疑是奏效的，他看准了印度同中国一样，都是人口大国，人们对机会极其敏感，生活在底层的commission boy更是如此。“无论是好机会还是坏机会，都会顺着竿往上爬，因为他们需要稳定的生活。”

有了员工之后，李成浩开了一家线下店，卖韩国首饰。店开在了德里一个低端的传统市场，那里超90%的东西都是中国制造。店开了不到三个月就关闭了，李成浩事后分析是因为选址和产品定位不符。开第二家店的时候，李成浩吸取了这一教训，但没想到栽在了没有公司合同上。店主一个月大涨一次房租，最后干脆把李成浩赶了出去。

其实，李成浩是因为想试水所以没优先考虑注册公司，而有些公司则是想注册都很难。起初，某中国上市互联网公司在印度花了9个月都没把公司注册下来，竺帆1个月就帮其搞定了。帮中国公司解决印度准入问题，是让竺帆在印度赚到第一桶金的业务。

黎剑说，类似猎豹这样的例子不在少数，很多公司到了印度本应快速开展业务，但因为踩不准办各种证件的时间节点，往往花一年左右在注册公司上。

但正如李成浩感叹的，“在印度做生意，没有一件事是容易的”。招到第一个员工、开了第一家店之后，艰难才刚刚开始。

深知只有足够印度化才能在印度创业成功的李成浩，每天和当地员工一起吃手抓饭。

一开始，他吃不惯，就强迫自己吃。

于细节处慢慢建立信任后，他的员工才跟他说了真话。小A说，“对不起，老板，我认识你的第一天，从你身上赚钱了。我以后再也不想做commissionboy了，挺不道德的。”

另一个员工跟他推心置腹，说：“老板，我出去帮你谈生意，你千万不要跟着。当印度人看到你的脸的时候，绝对是十倍的价钱。”后来李成浩才知道，之前他自己出面租的房和办公室全部都是最高价。

此外，慢慢建立起印度朋友圈的李成浩，通过猎头找了个CEO。李成浩每个月飞印度一次，每次只待1-2周，且只负责出钱和管控战略，其他的都由印度CEO负责。

“你能信得过猎头找来的印度CEO吗？”创业家&i黑马问。

李成浩没直接回答，只是说，“我是抱着赔钱学经验的心态做现在的事情。”他看到很多外派来印度的员工，都是在混日子，也只能找印度人。

不过，接触时间久了，李成浩慢慢发现了印度员工身上的缺点——主观能动性不高，不愿加班，过于善于伪装自己，而且越有钱的人越伪善。比如，李成浩交代给他们一些事情，穷一些的人会推卸责任，“我明天做这件事。”但有些文化和钱的人则会说，“这个是你让我做的。”也就是说，将责任全部推脱掉。

至于印度人不愿加班，黎剑倒不这么觉得。他说，有时候自己下班的时候，印度员工还在加班，关键要看如何激励。

黎剑没像李成浩一样找印度CEO，而是自己带了5、6个中国员工，另在北京大望路也设有办公室。

黎剑向创业家&i黑马坦言，公司每个月毛利本应不错，但每个月自己和同事往返于北京和德里的机票，再加上在德里高档小区给员工租的房子，员工配车，每个月是笔不小的开销。

但其实，以上所述，对一些创业者来说只是毛毛雨，文化差异终究会适应，套路终究会弄懂，更应该注意的反而是以下几点。

一方面，在印度创业要面临不亚于中国市场的激烈竞争。黎剑表示，印度与印尼不同的是，后者创业者较弱，当中国创业者看到一个机会时，往往会有近百人蜂拥而上。印度不会出现这种现象，这是因为印度人创业本身就很厉害。

图中OYO是印度第一大经济型酒店品牌  摄影：创业家&i黑马

“试想，你的对手比你更懂印度市场。更可怕的是，他们还会通过把重要的人都笼络起来限制你。”黎剑谈到，甚至，印度人也在疯狂地向中国学习。2017年，黎剑轻松招满一只72人印度创业者的中国游学团。印度创业者在北京体验扫码解锁共享单车，在上海体验磁悬浮列车，先学表面，再研究内涵……

按理说，在这样的情况下，在印度的中国创业者们更应该抱团前行，但可惜的是，同行业都是对手。

在印度做互金的张灿说，他微信里有几十个在印度的中国人的群，里面有创业者和大公司的员工，但因工作居住在印度的不同城市，也就很少一起吃饭聊天。

“孤独、焦虑，更孤独、更焦虑。”这是黎剑看到的群像。

另一方面，有人对创业家&i黑马分析称，张明的公司虽然用户增速不错，但一旦涉及变现，很有可能会遭遇困境。

黎剑认为，印度之所以变现规模较小，是因为变现方式一般包括电商、游戏、广告这三种。但在印度，电商尚在亏损，游戏刚刚起步，投广告的几率都比较低。

但黎剑对此持乐观态度，认为只是时间问题。

可惜的是，有些实力不那么雄厚或者耐心没那么强的创业者，还没等到黎明，就已变成了先烈。和竺帆做类似事情的“洋葱范”，2016年1月出发去印度，2017年初便不得不关停了。

另外不得不提的一点是，从今年年初以来，印度货币卢比跌幅已达14%。如果继续下跌，或危及到毛利较低的行业。另外，国际关系也是创业者务必要考虑到的。

黎剑说，2018年是印度互联网市场的“转折年”。这一年，不少外来的商业模式被证明在印度本土是行不通的，很多公司都在谋求转型。

李成浩就准备将公司的商业模式从B2C转为B2B，用拼多多的模式改造印度过于冗长的流通环节。

此外，从未和投资机构打过交道的李成浩，在烧光了120万元之后，也开始认真准备起了商业计划书，坚信自己这段摸爬滚打的经历终会得到投资人的认可。

李成浩有时候深信着印度的未来，有时候又会陷入迷茫，感觉这样的投入是个无底洞。在和创业家&i黑马的交流中，他没表现得过度悲伤和懊悔不已，反而觉得，苦苦的坚持中也带有那么一丝甜。

让李成浩开心的是，自己已经融入印度朋友圈，几乎可以在印度的三大城市“横着”走了。但当有印度朋友说要和他和一起谋划点事情时，他一口回绝了。他说，一旦牵扯上利益关系，印度人就会变成“吸血的蚊子”，重友情的他不想破坏美好的关系。同时，他坦承，“想在印度市场赚钱，投资可能是最好的方式，但一定要投资高速发展的企业。”

坚持的同时，在印度的中国创业者也开始在心里想象光明的未来了，有几位创业者对创业家&i黑马表示，未来几年，希望深耕印度市场，努力把公司做上市。（作者：常皓靖）

注：张明、小A、张灿为化名。