资本寒冬下，创业者融资还是务实点好

一个真实故事

在多年前的某一天，我父亲穿着老旧破损的衣服来到我家。

我非常好奇：“爸，你怎么穿成这样？在家刷油漆么？”

父亲说：“不是的。我去看病，最近咳嗽了。”

我：“你看病穿成这样合适么？”

父亲说：“故意的。”

我：“这怎讲？”

父亲笑着说：“嘿，这你就不知道了。怕被医生宰客！我发现XX医院的医生会看根据病人贫富来开药。如果看你像有钱人，会给你开一堆药而且是贵药，还要开多一点检查。但如果觉得你是穷人，弱势群体，还是会良心发现。手下留情。”

我：“你怎么发现这点？”

父亲：“经验！今天我主动让他给我换一种进口药，他问我问了好几次：‘你确定么？这可是贵药，要自费的！’他觉得我可能付不起钱，我确认了好几遍才给我开。所以财不能露眼啊。我们普通人就别穿得像个大款。就算有钱也最好低调一点。没这么大的头就别戴这么大的帽子，这个社会很容易被宰。”

我不得不佩服我爸的洞察力和总结能力，他通过自身经验总结出来“价格歧视”。

价格歧视

在经济学上，有一个概念叫做“价格歧视”。用来描述对于同一种商品，为不同的消费者定不一样的价格。价格弹性越低的消费者，定较高的价格；反之定价较低。这样做可以使企业获得最大化的“消费者剩余”。

多年前以药养医，医生要通过“卖药”提高收入。但不少医生还是有仁义之心，对于富人和穷人会区别对待。看你像富人，就给你昂贵一点的解决方案。在互联网兴起之前，很多保险是靠经纪上门推销的，保险经纪会根据客户具体情况报不同的价，其实卖的是一样的产品。

典型的例子，还有很多。航空公司在民航客票定价中，航空公司将潜在的乘机者划分为两种类型。一类是因公出差人员，花的是公司钱。他们票价不计较。因而，对他们可收取相对高的票价。另一类是收入较低的因私旅行的人，花自己的钱，很在乎票价，货比三家，因此定较低的票价。还有水、电、气的收费，营业性的价格高，私人自用的价格低。

初创企业融资的“价格歧视”

从事投融资工作多年，我发现初创企业融资普遍存在的“价格歧视”。对不同的投资人开不同价格。普通投资者有普通价，天使投资者有天使价，VC有VC价，某著名有钱资本有其专属的价格，腾讯阿里有他们适用的价。

三年前，看了一个互联网领域项目，这个项目的团队出自腾讯，团队成员花了几个月时间把产品做出来，团队就创始人3人，每人就掏了几万元。第一次融资是身边的朋友投资的，一共融了100万元，给20%的股权。公司估值500万元。几个月后，我们接触到这一家企业，简单介绍了我们，公司给我们报价估值1亿元，融1,000万。看似这报价还挺正常。

但试想一下，若公司未来几年，这公司真的非常成功，三年后，终于实现盈利500万元，我假设公司把50%的利润分给了股东。第一次融资的朋友投资人可以分得500*50%*20%= 50万，收回了一半的本金。还没有算资本增值。毫无疑问，这一笔投资是非常成功的，哪怕公司未来不上市，不被并购，股权不被后面的投资人买走，也大概率是一笔成功的投资。而，以1亿元投进去的投资机构呢？分得500*50%*10%=25万，报2.5%，还远不能说这已经是一笔成功的投资，这成功的门槛有多高啊。若长期是这也业绩水平，创始人大大大成功，朋友投资人也大大成功，而VC的投资人，还不如去找个好铺位加盟个便利店。

为什么呢？一样的企业，向一个普通的个人投资者就要价500万，而向VC就敢要价1亿元。相差是20倍的价格歧视。以下是我与众多创业者沟通后得到的总结：

理由1：VC不差钱，自然适用VC价

“VC投他客户的钱，而且还有管理费收，任务就是把钱投出去。他们的客户都是有钱人或者有钱的大财团，而且都已经把钱托付给他们，投人家的钱对价格自然就不敏感。定一个高价很正常。”

这是典型的“价格歧视”策略。在前几年资金泛滥的年代，确实也有很多的VC出手阔绰。这让许多国际友人对中国的创业公司羡慕不已啊。我们接触了不少以色列企业，澳大利亚华人创业企业，他们都很想在中国设立JV融资。他们的本来的国家根本没有这么高的估值。

理由2：VC脑袋里都是幻想着我上市值多少钱

“VC投资一家企业，都肯定认为这企业未来能够上市。投资都以上市为目的，他们用上市公司的市值拿来一比，倒推一下，我现在的报价还能给他赚十倍以上。自然也不显得贵了。”

追求上市公司确实是VC机构投资一家企业的目的。如果VC都这么评估的话，那基本什么企业回报论证都能通过。

理由3：市场价就这样

“你看那个谁谁谁，这样的企业也能估值几亿元，那凭什么我就不能估到这个价？”

无奈，确实市场上就有很多关于初创企业这样的“炫富”PR，获得风投的融资恨不得公告天下，还的把自己的估值和融资额翻一倍来报道。就是他们给众多的创业企业制造了幻想，败坏了行业之风气，让投融资环境更加恶劣。

理由4：投资人对我有对赌

“投资人对我有一大堆的要求：业绩对赌、上市不成回购。要高溢价天经地义。而我朋友是基于对我的完全信任。”

确实有不少的投资机构，他们喜欢偷懒。用风控和法律团队来替代投资团队，用构建法律条文来替辛苦的尽职调查，对他们来说尽调兜底者的兜底实力要比判断其投资价值容易得多。尤其是一些投资成熟期的投资机构，严格来说他们还算不上对创业风险进行投机，更像一个倒腾钱的机构，用的都是一些“明股实债”的投资方式。上市不了，大股东回购。

资本寒冬

中国的风险投资起步较晚，在80年代末期才出现了第一家专营新技术风险投资。进入21世纪以来，中国货币超发，中国风险投资行业野蛮生长，遍地开花，从业人员专业素质参差不齐。到了2015，2016年我感觉是风投最热，创业者获得风投最容易的年份。2018年随着经济的不景气，资本市场的大幅度回调步入熊市。风投行业也发生了明显的转折。而我判断这个转折点，并不是一个周期性的现象，而是进入行业洗牌和变革的阶段。以下的行业现象已经出现或者即将出现：

前几年的估值虚高，没有基本面支撑的“独角兽”企业，大幅度出现一二级市场倒挂。也就是这些估值虚高的“独角兽”上市后，一方面是VC机构庆祝其多了一个IPO案例，另一方面是，其投资人发现IPO了，投资回报还不如二级市场的小散；

VC机构五六年前募集的资金，随着期限的临近，大部分都需要面对LP对于低回报率的质问；他们会流失掉不少LP。实际上是整个VC行业流失掉LP。风险投资野蛮生长时，媒体对风投几百倍，几十倍收益的渲染，让不少财富阶层对这类型的另类投资蠢蠢欲试，充满了期望。而这种高期望，最终大概率会变成失望。

VC机构会持续面临募资难问题，不少VC投完了其第一只基金，也就是最后一只基金。

这是“资本寒冬”，但温暖的春天很可能没你想的这么早回来。

给创业者的建议

今年，创业者会明显的感受到融资比以前困难，但还没有到最困难的时候。在融资更加困难的情况下，以下是我给创业者的建议：

建议1：思考一下你的价格歧视是否是明智之举

不少创业者给身边的普通的朋友报价1000万估值，而给VC机构报价1亿元估值。这种价格歧视是明智的么？VC机构给你的带来的协助和资源，往往会比你的朋友多，而你让他们的回报远低于你朋友。这难道是正确对待一个帮助你的人的态度？群蜂社拒绝这种价格歧视。在我看来，这样的创业企业根本就不值得帮助，就让他们去“搏傻”好了。谁看中他们，谁活该。

我们群蜂社不是一家VC机构，我们首创“社群投资”模式，是一个专业做投融资的平台。我们以一个真实的案例来说明，我们是如何帮助被投企业的，而我们对初创企业的支持值得我们获得高回报。

去年中，我们投资了一家生物科技企业：承启生物。承启生物的创始团队是一个非常务实的团队。他们有非常好的技术基础。太多的中国“唯一”和“中国之最”。他们太“实干”了，不多讲“性感故事”。我们花了很长的时间去调研和搞懂这一家企业，并以一个合理的估值投资了他们。

群蜂社投融资过程中，有一个“群蜂拆解”环节。一起拆解的一般有500人，而且都是对这个领域这个项目感兴趣的，有认识的人。在拆解过程中，我们对外广泛传播了公司的产品和团队。在资本圈、中小企业主圈子中扩大公司的知名度。这一过程同时也是公司的PR和产品营销过程。这个过程往往有意外收获，例如：在创投圈中吸引机构投资者的投资经理关注，为公司后面的进一步融资埋下伏笔；为公司物色潜在的合作伙伴、代理商、客户、供应商等等；获得一些行业内人士的宝贵意见；收集投资人的反馈。这些收获对于公司发展很有现实意义。

同时，我们发起了一个产品体验活动，还没有确定给他们投资，就给他们贡献约50万的收入。

我们把我们的尽调报告，共享给了跟投方，跟投方依赖于我们的尽调报告，跟投了600万元。

投后，基于我们对行业和商业模式的理解，我们给公司撰写了“面向C端消费级基因检测的产品和市场策略建议书”，帮助他们改善他们的用户体验。

今年我们在社群发起了一个“基于区块链的全基因组数据库”的GeneBook项目。承启作为我们第一个检测服务提供商，获得了我们130万的订单。

最近，承启生物为了其基因检测产品形成闭环，研发了一系列的生物护肤品。我们再次利用我们的社群，做了产品体验。给他带来70多个种子消费者。

这就是我们为创业企业提供的价值和协助的典型案例，是互利双赢的。公司并未为这些服务支付额外的费用给我们。用创始人的原话说：“被你们投资，真是我们的幸福。你们是这么多投资人中最给力的。”

当然，我像群蜂社这样的投资平台并不多。因此在你向投资人报价前，最好先了解清楚其能帮助你做什么，然后再决定你是否该用“歧视性的价格宰客”。

建议2：朋友圈够牛，能搏傻的，不争取就傻了。

市场上确实存在着很多的“Stupid Money”出手阔绰，在瞎抬估值。可能不应该用“Stupid Money”一词，应该美其名曰“土豪专属投资策略”更加合适。如果被你遇到这样的土豪机构，那建议你无论如何都得争取。能搏傻的，不搏白不搏。

现实中存在着这种传说中的机构：他们投资了你，你不行也得行，你估值不涨也得涨。他们钱多得可以把你的企业估值用钱给堆上去，他们不仅自己有钱，他们朋友圈也非常有钱。近些年不是盛产了很多“大而不强”的所谓“独角兽”么？外卖、单车、奶茶、咖啡……从来都没有像今天如此高的身价。这些企业似乎永远都无法盈利，只有一个“大”字。这是土豪专属投资策略：他们持续买你股票，他们说你值这么多钱就值这么多钱。纳斯达克、香港只要有体量，故事有人相信就可以上市，上市后就可以割韭菜套现。创业企业如果被这些“大庄家”看中了，真的得恭喜你了！因为你作为CEO，只要创造收入就行，不用管现金流，也不用管利润。这样创业谁TM不会啊？遇到这类大庄家，你尽管吹，尽管狮子大开口，你不会吹他们可能还看不上你，因为未来上市割韭菜也得靠你吹。

建议3：没机会搏傻的，还是务实一点好

搏傻的人多了，这样的土豪就不够用了。要被他们看中，你朋友圈层次足够高才行。值得你把创业成功的希望寄托于他们的身上么？如果没有什么机会搏傻，建议创业者还是务实一点好。毕竟大部分的投资者，是玩不起这些“堆钱游戏”，例如，我们群蜂社。

不管市场过热，还是资本寒冬。群蜂社一直崇尚“务实投资策略”，追求投资的“安全边际”。即使在资本的寒冬，我们从来没有停止过投资支持我们认可的创业者。群蜂社不是一个FA。不是赚投融资中介费的平台。如果是FA机构，就会想方设法为他的客户（即，要融资的企业）卖个好价钱，收了钱之后，怕拍屁股走人，后面管你投融双方的死活。

群蜂社每投资一个项目，我们会持续与投资人和被投企业打交道，五年，十年……理论上可以一辈子。许多FA和VC机构的定价逻辑我们并不太认可，不少创业企业可能被过去几年浮躁的资本宠坏了。一家刚起步几个月的企业，动则就开价上亿元估值，不太可能是好的投资，至少其风险和收益不匹配的投资。以为赚到一个亿这么容易吗？别说一个亿，1,000万都很不容易。

群蜂社追求投资人和创业企业之间更加公平的合作。创业者的付出和其企业家精神应该得到尊重和认可，而投资人的冒险也应该有足够的回报，而且要留有足够的安全边际。不然，为什么他们不去买巴菲特的股票（持有足够长的时间，年化回报20%）而是冒这么大的风险去支持一个前途未卜的创业团队？创业者也许不知道，在中国投资人做创业投资除了风险外，还有很高的税费成本和管理成本要覆盖。中国税局从来都没有优待过支持中国创业和创新的人。一样是“输了算你的，赚了就拔毛”的逻辑。

我们对中国以及境外上市环境和规则很熟悉，深知上市的难度和周期。国内的上市环境堪称恶劣。投资培育出上市公司理所当然是我们的追求和努力目标。但每一个项目都能上市是不切实际的。对很多企业来说，上市是遥远的事情，以至于我们过早的谈论它毫无意义。因此不要以为你上市后能值几十亿，而你现在就应该值一亿。这是完全错误的逻辑。

我们群蜂社，对于早期的企业，从来不以其上市后的价值来倒推其应该值多少钱——这有点自欺欺人。但上不了市的企业不代表就没价值。上市我们认为一件水到渠成的事情，不是我们的目的。我们的目的是追求企业价值的增长，而这个价值不是虚高的价格。能够在一定时间内可以变现的价格才是企业的价值。我们相信无论什么时候，持有有价值的公司的股权总比持有现金好。正是如此，我们在资本寒冬下，仍会积极的投资。

群蜂社支持，而且仅支持这样的务实创业者：他们会站在投资人的角度思考，深知信任的可贵。给冒险信任和支持他们的投资人留够足够的利润空间，而不是站在他们的对立面想方设法榨干投资人的每一块钱利润。他们以为投资人创造回报为荣。就算滴水之恩也要涌泉回报。

我们投资的千聊直播，VOC智能指纹锁团队，就是这样的创业者，他们对我们持续的支持心存感激，主动为我们创造兑现收益的退出机会，带来丰厚的回报。这样的团队再创业不管做什么，都会得到投资人源源不断的支持，至少我们群蜂社会这么做。他们的成功我认为是必然的，只会迟到不会缺席。

我们希望与这样的创业团队真正的共担创业的巨大风险。我们是真诚帮助创业企业的团队，从来都不希望做“明股实债”式的投资，而是真正的风险投资。我们认为这种“明股实债”，要求创业者兜底回购、各种苛刻的业绩的安排，是一个行业的恶性的循环，很难说是创业者的问题还是投资人的问题。

创业者：高溢价想赚完每一分钱——>投资机构：既然你投了100万元，要估到1亿元，凭什么风险都我承担了，好处你拿走大部分，你给我兜底吧。——> 创业者：你要这么多条件，那就给我2亿元估值吧。

在群蜂社看来，我们不想做这样的兜底安排，而实际上其执行起来非常困难，也不切实际。我们从来都不愿意因为创业者的失败就走上法律程序，我们能够接受一切正常的失败。只要创业者尽心尽力为股东创造价值，只要其没有做损害小股东利益的事情，就算失败了也一样值得尊敬，一样是战友。创业本来就是一个“九死一生”的冒险。

而那种给投资人“价格歧视”，狮子大开口搏傻的创业者，“自以为让你投资是给你的恩赐”，就算团队再强，我们都不能支持他们。创业本来就充满了不确定性，初创企业有100种以上的死法。而这样的团队，就算这100种死法都跨过去了，成功了，也很可能从他们身上得不到什么回报。因为他们如果对投资人态度不正确的话，他总认为自己吃亏的话，他还有100种以上手段侵害小股东的利益，让你防不胜防。

总结一下我给创业团队建议，四个字：务实点好！

最后再来一个硬广。群蜂社自豪的告知各位务实的创业者，我们与你们共担风险，同舟共济。（作者：蔡聪）