天图资本冯卫东：2019年会是最好的投资狩猎期

周黑鸭、鲍师傅、百果园、小红书、吐槽大会、快看漫画、奈雪的茶、江小白、德州扒鸡……这些如雷贯耳的消费领域品牌，几乎贯穿了人们生活的方方面面，而这些新兴知名品牌背后都有一个共同的投资者——天图资本。

这家专注于消费领域的投资机构，至今已创立16年之久，是国内最早从事股权投资的专业机构之一，截止目前为止，天图资本所管理的资产规模已经超过170亿元人民币。

自2011年起，天图资本将投资领域着重定位在消费品领域，走聚焦与专业化道路，所投项目聚焦在创新消费、新型零售、消费金融三大方向。经过7年的投资布局，天图资本斩获了各个顶级消费品领域的大量明星企业。其中，天图资本自2010年起连续对周黑鸭进行了两轮累计8800万元的投资，几年时间，周黑鸭从一个小作坊到卤制品连锁上市企业，按最新股价计算，天图资本持有周黑鸭股份约13亿元，7年回报超过了13倍。

不仅在“吃喝玩乐”领域大获成功，天图资本还将触角延伸到教育领域。近些年投资了平行线教育、作业帮、松鼠AI等教育领域明星公司。在天图资本首席投资官A看来，教育同样也是消费领域的子类，只要是新一轮消费升级驱动下项目都属于天图资本投资的范畴。

近期，投资家网采访了冯卫东，他分享了天图资本投消费的独有秘笈，以及对消费投资的最新看法。

以下为对话实录，采用Q&A的形式，Q为记者问，A为冯卫东答（经整理，有删减）：

专注于大消费，2019年是投项目最佳的狩猎期

Q：天图资本目前有几支基金，主要关注在哪些阶段的项目？

A：募集资金还是比较顺利的，现在我们刚刚完成了50亿PE基金的募集，还有一支10亿的VC基金，以及刚刚首轮关闭的30亿的并购基金。从A轮往后的B、C、D各个阶段都会进行布局，主要布局C轮后项目和并购。

Q：在具体投资的赛道上，天图资本专注于哪些赛道？

A：看起来天图资本的投资赛道纷繁复杂，其实还是有大方向的，比如大食品（包括食品饮料餐饮都涉及）；大居住领域，与住相关的从装修、家具、到二手房租赁，到产品、服务都会关注；以及教育、医疗服务等领域，很早我们就已经投资了凤凰医院、慈铭体验等项目；文化娱乐也有投资，但这一部分天图资本比较谨慎一些，一般会投一些分发平台或者渠道类。2018年我们大概投了20-30个项目，“吃”的风口上总会有我们投资的品牌。

Q：天图资本有没有受到2018年整个募资寒冬市场大环境的影响？

A：二级市场的压力传导下，还是会受到一些影响，对我们来说总体是偏正面的，因为市场估值下降，2019年应该会是一个投资的好时机。但估值压力从二级市场传导到一级市场，需要时间，2018年这一年很多机构没有募集到资金，2019年机构的活跃度会大幅度降低。

Q：2018年瑞幸咖啡、连咖啡等咖啡连锁消费品牌在迅猛发展，而像2017年最火爆的喜茶也似乎逐渐进入了不再蜂拥而入的平静期，对于消费品来说，怎么保证投到具有持续稳定生命力的项目？

A：这个问题就是投消费赛道比较难的地方，过去有很多的消费品类只火了一阵。判断某个消费品类是只会火爆一段时期还是拥有持续的生命力，需要格外注意。比如咖啡文化在中国到底能够成长到什么程度？假如美国人一年消费200杯咖啡，中国人一年只消费2杯咖啡，这便不能说中国咖啡市场还有100倍的成长机会。因为咖啡文化与生活方式相关，不能以美国标准作为参照。中国咖啡、茶饮竞争激烈，但可以看到过去几年咖啡店的总数在减少，我们认为茶饮还是会有巨大的市场的，中国茶饮文化是根深蒂固的，必然会随着中国的发展而复兴。因此天图资本投项目的存续期还是5+2，哪怕投茶饮相关的项目。

采访人：很多人说，在移动互联网的流量红利消失的情况下，很难再借用流量来进行爆发性的发展，您怎么看消费领域的投资机会？

A：每个时期都有每个时期的流量红利，流量红利总是在转移，而不是消失。即便是消失了，也会出现新的流量红利，因为人的时间是守恒的，不是关注线上就是在关注线下。比如在儿童母婴领域与教育领域的整合中，就会诞生新的机会。但消费食品领域已经足够成熟，不太会产生新的突破。

Q：天图资本是如何把握消费投资的变化趋势的？

A：消费赛道比较宽，热点也在不断转移，但是我们要跟得上。比如看人们需求的变迁、新技术的可能性，以及两者结合后的新机遇。随着移动互联网、智能手机越来越成熟，通信流量成本越来越低，我们一直在关注外部的变化导致IT行业被改造的机会。比如天图资本所投的艾佳生活也是看到了新的商业模式，传统家装公司做了几十年的营业收入，可能最多也就能做到20-30亿，而艾佳生活三年的订单就能够做到100亿。

教育赛道的投资逻辑

Q：天图资本从何时起关注到教育领域的？在教育领域的投资逻辑是什么？

A：教育服务类也是属于消费领域范畴，是服务类的消费，天图资本很早就已关注到教育领域项目。在线上教育还未火热发展之前，天图资本便已投资了贝乐学科英语，后来又投资了导学号、平行线、作业帮、松鼠AI等知名教育企业。但目前教育领域项目的投资占比相对比较低，在5%-10%之间。

投围绕K12辅导是目前最好的投资领域，但这些领域也要有一些新的因素进来，才能有爆发的可能性，比如AI和互联网。早期天图资本投资了儿童英语领域，这些企业大多以并购退出，后来发现互联网、AI与教育的结合可能会有增长空间，于是投资了作业帮、松鼠AI等一系列教育企业。

以前在中国教英语会面临缺少外教的情况，现在已经可以通过线上进行一对一外语教学，改善了教师的供给，增加了供给量。而通过AI能够做到千人千面、因材施教，会产生数量级学习效果的提升。即便是课外辅导也有很多重复性的教学内容，但知识类的学习应该是个人的任务，只有人工智能才能给每个学生同等高水平的教师，一对一的私教也无法做到比AI更了解学生。

而未来学校的任务是培育学生需要在同一个场景下学习的内容，比如完成学生的社会化、组织协作、关于人生幸福的课程等，这些是机器无法完成的教学内容。

Q：近几年资本市场中的资本寒冬现象显然并没有影响到教育领域，您觉得目前的教育领域投资有何表现？天图资本在教育类项目的投资上有何考量？

A：从需求上来看，教育资本市场是相对比较稳定的，而且还在持续增长。每个阶段都有不同的商业模式，也有不同的技术变革，以及政策的变化导致的机会窗口。在我看来，教育的下一个机会窗口是属于AI的。在移动互联网流量红利的作用下，已经诞生了多家独角兽企业，用移动互联网的流量红利和效率提升的方式改善师资端教学模式的创新企业，也已经诞生了好多家独角兽，诸如VIPKID、英语流利说等。过去在线教育是录播式、直播式，没有互动，完课率很低，因为人是管不住自己的。因此过去两年诞生的独角兽基本上都是在线一对一的模式。

人工智能又是全新的技术，由于人工智能可以精准地对学生进行因材施教，及时有效地反馈。在人机大战中，人工智能战胜了老师，未来这一方向必然是大势所趋，教育领域的投资人绝对不能错过这一机会。

Q：现在人工智能教育类的项目有很多，天图资本有什么筛选标准吗？

A：由于天图资本一直以来看的都是与“吃喝玩乐”相关的项目，AI技术的判断对我们来说还是相对比较难的，况且AI的技术门槛很高，直接判断一个项目的技术好与坏是不可行的，但还是可以间接判断的。不怕货比货，到了一定阶段的AI教育项目就比较容易判断了，比如它的市场份额、学生完课率、续费率等，以及团队的技术成果、是否取得过在此领域的重要技术成就。

Q：现在AI教育企业的投资估值已经非常高了，如果估值这么高的话，能够收获预期的投资回报吗？

A：估值是相对的，很大程度上，估值取决于项目的天花板和所处的行业地位。教育类企业的市值一定是一个时代比一个时代高出一个数量级，所处市场领先程度最大概率的决定了投资估值。估值是一门艺术，市场上有竞争性看法，才会有不同估值，比如我认为松鼠AI估值还是相对合理的，尽管也不算便宜。

Q：有两类教育类创业公司，一类是像VIPKID，创立之初并没有应用到AI技术，但企业后期也有应用到AI技术；另一类是像松鼠AI，从创立之初便以AI智适应技术进入市场，对这两类企业未来的发展如何看待？

A：这两类企业诞生于不同阶段，前一类借助移动互联网红利提升了师资的效率，是非AI企业，但也运用到了技术的红利，得到了迅速的发展；后一类企业的创立建立在AI技术红利成熟的基础之上，能够在教学效果上超过老师，并且成为下一阶段的风口，我们在这两个领域都有投资，但未来天图资本会逐渐增加AI辅助教学的教育创新项目。

如何抓住零售新机遇？

Q：从2017年新零售便已经开始爆发，有人说2018年会是新零售的风口，但2018年都快结束了，还是没有看到新零售涨起来的势头？

A：零售是一件比较难的活儿，不是传统的互联网方法就可以操作的。零售的运营比较重，没有办法跑马圈地，需要长时间的供应链管理、效率提升，发展太迅速了就容易资金链断链。

Q：天图资本在零售领域投资的这么好，有什么独家的秘籍？

冯总：首先要判断需求变化的趋势，这个阶段的技术要相互适应。比如看到由于收入提升而进入消费升级时代，一方面是人们的支付能力不断增强，人们对品质的要求逐渐提升，以及对便利性要求的提升。可以看到零售的热点是到家和近距离的便利，电商也一直在满足人们对便利性的要求。近距离的便利需求导致社区零售的大发展，在这一方向上，我们抓住了百果园，也是基于消费升级与便利等的综合判断。包括在零售企业的成熟度上，考察这个企业具备哪些成熟的零售能力，门店管控能力、IT系统的使用能力、供应链的建设能力等。

Q：投资百果园，天图资本获得了多少收益？

A：在天图资本投资百果园后，其估值差不多涨了5倍。

并购与投资生态打法

Q：天图资本更加偏向财务型的投资吗？

A：过去一直偏向于财务投资，现在有也有并购的业务，正在开始大力度发展。

Q：并购的策略是什么？在天图资本资金占比多少？

A：我们有两种策略，第一种并购是跟我们投资的各个消费赛道里的龙头企业合作进行并购，协助这些企业进行产业整合，目前以这块业务为主。另外一种是天图资本自己控股，我们已经并购了一家乳品企业，尽管规模不是很大，但是我们从哈根达斯挖了一个团队来做这家并购控股的运营团队。而新募资的PE基金还是以传统获取少数股权为主，再与天图资本所投资的龙头企业进行产业整合与并购。

Q：天图资本会进行生态的布局吗？比如前期所投资的项目会考虑成为后期PE基金所投的项目的并购标的？

A：有一定的考虑。同时我们还要兼顾到LP的需求，会分成不同的产品让不同的团队去做。

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