不断收到抨击嘲讽的拼多多，投资人看中的是什么？

掐指算来，2018年只剩下最后的十来天了，回顾这一年发生的各个商业事件，不得不说，今年的确是一个“颠覆常理”的年度。在这一年，很多貌似“不可能”的品牌都先后步入了IPO的殿堂，同时也有很多让人流连珍惜的品牌都慢慢消亡或被并购。

今天我想和大家聊的便是2018年一个现象级的项目——拼多多。

今年7月于美股上市的拼多多，创办仅三年时间，市值已达到256.3亿美元，与创立20年的老牌电商京东的市值差距只有不到26亿。这是一个令人恐怖的成长速度。拼多多于11月20日发布了2018年第三季度财报：截至2018年9个月的连续12个月，公司总成交金额（GMV）超过3400亿，而2017年全年成交额是1400多亿。2018年前9个月，公司收入接近75亿，同比增长超过1200%，而2017年的全年收入是17个多亿。上述这些数字都是很让人惊诧的，而拼多多收到更多批评和抨击的是其产品，很多带有嘲讽性的网络文章也伴随着拼多多的上市而广为传播，在遭到质疑的同时也出现了针对拼多多的诉讼。这样一家看上去如此奇葩的公司，到底应该怎么解读呢？

对于拼多多的商业模式、用户人群，实际上，我们每个人都可以在不同的层面上对拼多多有自己的评价和理解，就像2014年阿里巴巴上市的时候一样，当时也因为假货的问题收到众多批评与抨击，在上市之后也有类似的诉讼，还遭遇到金融机构的做空。

2014年，全球股票市场还是一个持续上涨的市场，中国市场也是一个持续上涨的市场，但是阿里巴巴股价当时上市不久就在往下跌。但是阿里从上市时大概一千六百多亿美金，到现在已经五六千亿美金市值了。其实，京东在发展过程中，也曾不断地被人质疑公司的资金链要断了。前不久刘强东相关的话题也引起了热议，市值也受到不小的影响。但一个公司成长的过程中，公司的影响力越大、规模越大，质疑的声音就会越大。

那么，我们需要的是抓住这些公司之所以能在各自领域脱颖而出，最终成为行业领导者的成功本质是什么。至于说其未来到底还能不能持续交付出超出我们预期的表现，就需要做更多的研究。但是首先，我们先要总结它已有的成功经验，看清背后的商业逻辑。

虽然盛景嘉成母基金并没有覆盖拼多多，虽然我们身边的朋友可能并不使用，或者看不上拼多多。但是我们跟拼多多的领投机构高榕资本很熟悉，也是其人民币基金的LP，因此在交流中也了解到了高榕资本对于拼多多的看法。我们这里简要地把其中的核心逻辑给大家提炼一下。

拼多多是什么？它显然是一种电商，但它又不仅仅是电商，它变成了用户的一种社群化的游戏，所以实际上拼多多本身是用户侧发起的一种群购，是没有边界的。这里的边界指的是并不需要在电商平台的官网范围内使用。拼多多都在什么场景下用？实际它最早是有一个公众号，然后有一个小程序，再后来才有了它的APP。但是我们用京东、淘宝的时候，之前是我们要先上到天猫、淘宝、京东，然后在这些电商界面里会有很多弹出式的广告、商品的推广，还有产品列表，你可以按照目录去找，也可以去搜索某一个产品，这是它的流量聚合的方式。

当你在搜索引擎上搜产品的时候，就能够找到这些产品的入口或者评价，但是拼多多它的入口方式是完全不一样的。我们看到拼多多全都是在社群里边看到的，比如微信群、朋友圈，比如大家互相的转发、一块玩小程序等等，所以它实际上是从用户侧发起的。我们把这归结成什么呢？

我们可以简单地把京东和阿里概括为“目录+搜索”的流量，拼多多是“社群+游戏”的流量，就是团组一起玩，然后大家以很便宜的价钱一起买一个很便宜的商品。

所以我们看到这种流量的特点跟传统流量是完全不一样的。2015年，京东跟腾讯合作了“京腾计划”，就是把京东的购买入口放到了微信里面去。但是经过三年的时间，到现在为止的流量转化率是非常低的。在2016年7月份，腾讯投资拼多多，注入流量，它的转化率极高。而且，活跃的微信用户，在拼多多的玩法下可以产生裂变的行为，2017年全年，整个拼多多达到了惊人的1400亿的GMV。

电商现在的巨头京东、阿里，是对传统的线下商业的一种颠覆和突破，不论京东的自营电商模式还是淘宝的交易集市电商模式，他们的出现都让传统零售企业猝不及防，有没有能力去追赶或复制，因此当时的很多年，增长都非常快。

拼多多实际上是对京东和阿里的另外一种突破，它走的就是上面提到的“社群+游戏”的创新，而且商品是这种廉价商品。廉价商品并不是说只有穷人才会买，中产可能也在拼多多上买东西的。

人在不同场景下，他的购买选择可能很多元化的。就好像说查理芒格93岁了，跟巴菲特做了几十年的搭档，身价上百亿美金。但他现在还在坐经济舱，他是没有钱吗？他是在不同场景下的不同选择。如果他跟他的夫人一块出行，他会坐私人飞机，但是他自己出行他就做经济舱。所以，其实所谓廉价它并不代表着被鄙视。

其实，我们要更加深刻地了解这样一种消费者的消费心理。而拼多多的设计正是精准地把握到了人性的这些特点。

当然，我们这里没有再更多地去讨论客户画像、城市级别分布、商品的供应链、供应商管理等。我们主要是从带来客户体验的独特性方面来分析的拼多多的玩法的。说到这里也必须讲讲拼多多的创始人黄峥。黄峥不是新的创业者，他有着十几年的商业历练，并且结实了几位极高段位的企业家，包括网易丁磊、顺丰王卫、OPPO的段永平、淘宝的孙彤宇，这四位也是拼多多最早的投资人。例如，早在2006年的时候，段永平第一次见巴菲特，就带了黄峥一起，这样的经历让年轻人可以少走很多弯路。更早的2004年，黄峥在美国硕士毕业后，面对微软和当时没有上市、员工也不足千人的谷歌，黄峥也是获得了前辈的意见，选择谷歌干三年、并持有了股票。

◆ 黄峥与巴菲特合影

黄峥从2007年以财务自由的状态离开谷歌后就开始做创业了，移动电商、电商代运营、游戏公司，然后是2015年4月的拼好货，这是一个生鲜类的自营电商。2015年9月黄峥开始在游戏公司内部孵化拼多多，一年后拼好货合并到拼多多。其电商和游戏的经验，给了黄峥做拼多多的灵感，尤其是游戏的本质是对人性的研究，拼多多的传播神话就是因为对研究人性的深刻把握而实现的。

黄峥积累了很多宝贵的经验，拼多多这个项目让他把积蓄的很强的能量能够爆发出来。

事和人，是投资人做决策的终极判断要素。而领先于其他投资人看到机会并把握机会，是投资机构的核心竞争能力。拼多多的招股说明书显示，其IPO时，腾讯为第二大股东，高榕资本是第三大股东，持股达到二位数。腾讯是从B轮起，每轮都投资拼多多，包括IPO发行，而高榕资本是拼多多最早的机构投资人，早在2016年3月，拼多多仅成立半年时就领投了拼多多的A轮，然后在B轮和C轮都进行了加磅。今天的拼多多股价大概22美金，市值大概对应在250亿美金，高榕资本的首轮投资已经获得了高达百倍的增值了。高榕资本为何把握住了拼多多的机会？一是项目来源，顶尖投资人都有着良好的口碑和优质的资源，拼多多的天使投资人之一，淘宝的创始人孙彤宇将这个项目推荐给高榕资本。二是有超乎寻常的眼光，在拼多多只有半岁的时候，看懂这个方向，看清楚这个创业者，从而坚定地领投了这个项目，而且当时估值只有几千万美金。

现在看来，拼多多的价值到底在哪里？其实在于它与京东与阿里的不同，其差异化、独特性，创造了增长奇迹，获得了资本市场的认同。而且，拼多多在海外是被很多大机构看好的，原因也很清晰，就是持续增长能力被证实。11月20日公布的拼多多三季报是超出投资人预期的，除了我们开头提到的GMV、累计收入等，还有几个重要的业务数据，也十分亮眼，例如：年度活跃买家数为3.855亿，较去年同期增长144%。拼多多平台移动客户端平均月活用户数为2.317亿，较去年同期增长226%;活跃买家年度平均消费894.4元，较去年同期增长99%。这些增长也具有很好的持续性，例如从最新季度向前的连续6个季度，当季收入的环比复合增长率高达210%。

◆ 一些违规的、受到拼多多处罚的中小商家在抵制拼多多上市

最后，我们当然也不能回避，关于拼多多收到的那么多批评和抨击。像淘宝、京东一样，拼多多是一个平台型电商，肯定会面临非常多的质疑和挑战，就在拼多多上市前，还有起诉书把拼多多告到美国，还有一些中小商家拒绝拼多多上市。黄峥自己也很清楚，情况是怎样的，而且，留给平台解决问题的时间也不会很长。每个创业公司都很面临很多问题和挑战，发展越快、增长越大，这些问题和挑战就会越多、越棘手。创业者的心脏要大，投资人的心脏也要特别大，我们希望拼多多能够处理好这些问题，就像阿里巴巴上市后被做空后还能够最终走出来一样，获得更多人的认可。（作者：刘昊飞）