伊对：拉动恋爱社交的第二增长曲线

第二曲线”的概念是由英国管理大师查尔斯·汉迪在《第二曲线:跨越“S型曲线”的二次增长》一书中提出的。在国内,李善友教授也出版了专著《第二曲线创新》,并作为混沌大学的必修课程为企业高管讲授。

在这个世界上,所有的有机体,无论是动物、人,还是由人所创造的产品和物体,最终都难逃一个“生命周期”的自然规律。同样,一个企业或者行业都会经历从“起始期”、“成长期”到“成熟期”、“衰败期”的生命周期,其运动轨迹被称为“第一曲线”。为了能够实现持续发展,避免衰败,企业或行业需要在高峰到来之前,开辟一条新道路,这条道路轨迹被称为“第二曲线”。

在过去20年中,大婚恋产业最活跃、最风光的莫过于婚恋网站行业。经过十几年血雨腥风的洗礼,世纪佳缘、百合网、珍爱网三强鼎立,行业迎来鼎盛时期。但是,伴随着互联网下半场的到来,人口红利消失,让很多互联网细分行业走向瓶颈期。在婚恋产业,增长乏力,企业或合并或收购,创始人出走......诸多迹象显示,如何持续增长已经成为这个行业无法回避的难题。

而伊对的出现以及由其引发的恋爱社交品类的崛起,为大婚恋产业投来一束曙光。

从2018年上线后约一年时间里,这款主打视频恋爱社交的新锐产品,实现了注册量和营收的双丰收。注册用户达4000万,而曾被誉为“婚恋第一股”的世纪佳缘实现同等用户规模则用了7年时间。营收在2019年底接近10亿元,逼近老牌婚恋网站头部品牌的年度营收。

近日,在北京CBD论坛上发布的朝阳区2020年度“高科技高成长20强”(简称“朝阳20强”)中,伊对成功入选。从榜单上看,入选企业主要是人工智能、大数据、云计算为代表的高新科技类“风口”企业。这20强在过去三年的平均增速为796%,而大婚恋产业的互联网企业进入该榜单还是首次。

长期以来,交友、婚恋相关的互联网企业,始终没有进入主流视野。那么,如今伊对缘何能与人工智能等“时髦企业”分庭抗礼?伊对又是如何开辟行业第二增长曲线的呢?

一个战略支点

所谓“战略支点”就是企业的使命和初心。阿里巴巴的战略支点是“让天下没有难做的生意”;腾讯是“利用数字创新提升人类生活品质”,后来马化腾将它提炼为四个字——科技向善;百度则是“用科技让复杂的世界更简单”。

伊对在上线之前没有定位已经成熟的婚恋网站模式,而是聚焦恋爱社交,也就是从陌生人到恋人之间的那段破冰距离。

伊对经过大量的研究得出一个恋爱公式:恋爱转化率×机会=结果。恋爱转化率就是一个人最终能够达成恋爱关系的人数。每个人的恋爱转化率是比较稳定的,而伊对要做的就是创造更多的机会,帮助用户接触更多的人以及在这一过程中不断提高沟通技巧,从而推动恋爱成功率。也可以通俗地理解,伊对的战略支点是让恋爱变得简单。

李善友教授提出的“战略杠杆模型”

两大创新红利

“创新理论”之父约瑟夫·熊彼特认为,创新不是在同一条曲线里渐进性改良,而是从一条曲线变为另一条曲线的新组合。

长期以来,交友类、婚恋类社交应用从PC端到PC+移动端,都是在文字、图片甚至语音和短视频上持续寻求创新。但是,伊对将实时互动作为突破性应用,并大胆地融合了“线上红娘”的人工服务,创造了一种从未有过的实时互动的交友恋爱体验。

首先是视频直播。伊对率先将视频引入恋爱领域,为交友和相亲带来了新内容、新交互、新体验。伊对所谓的“视频”,不是传统社交网站用户上传的“小视频”,而是实时互动的方式。这种方式让用户有了身临其境的体验,无限地接近线下真实相亲的场景。

伊对逐渐形成一套增长引擎:付费增长+用户体验,基于用户洞察,持续改善核心用户体验;基于数据分析,寻找不同阶段的增长杠杆。随着产品的不断演进,除了三方公开、三方专属相亲模式,伊对后来又陆续推出七人天使场、交友场、小队K歌等以实时互动为基础的恋爱社交服务场景,极大地增加了用户粘性,丰富了产品的社交基础。2020上半年,疫情期间,通过实时互动每月为平台用户提供近千万次恋爱机会。

其次是人工红娘。“红娘”是传统婚介所的标配,婚恋网站引入红娘,实际上提供与婚介所相似的人工服务。但是,伊对红娘与传统红娘完全不同。伊对平台上的红娘与技术密不可分,相互支持和配合,是用户实时互动中的有机组成部分。技术算法在海量的信息中帮助用户更加快速地找到符合自己要求的“另一半”,而红娘则是在用户的视频连麦实时互动中,起到“主持人”的作用。他们帮助用户破冰,推动用户顺利完成交流的过程,并在事后帮助用户沟通彼此,协调和解决双方不便交流的问题。

比起西方人,东方人普遍内敛。中国早已废除了包办婚姻,但是“媒人”这一角色仍然顽强地存在着。伊对红娘一经推出,得到了用户的积极反馈。目前,伊对平台上有活跃红娘4万多人。伴随着用户的增加,这个数字也在持续地增加。

李善友教授有一个关于“创新”的论断:“创新并非创造全新的事物,而是把不同的事物关联起来,合成新事物的过程。”伊对从上千年的“媒人”历史中寻找灵感,把人工服务与技术进行融合创新,是“互联网+”的生动体现,也是互联网下半场,互联网企业提升产品力的成功探索。

通过实时互动和红娘两大创新,伊对重塑了交友和恋爱的方式,探索出一种视频+直播+红娘的全新模式。这种模式试图打通虚拟世界和物理世界,走向了二元合一的状态。

2019年开始,随着伊对的行业渗透率逐步提升,同业者如雨后春笋般出现了。一是传统婚恋网站也向视频直播转型,像珍爱推出了趣约会;二是新进入者层出不穷,如映客推出对缘,YY推出伊起,腾讯推出欢遇、轻缘两款App加码恋爱社交。同业者均接纳了伊对的模式,将视频和红娘作为产品标配。一个聚集恋爱社交的新品类正冉冉升起。

三大市场策略

一是错位竞争。马化腾说过,“颠覆微信的一定不是同样的社交软件而是一个更加新鲜好玩的工具。”错位竞争,是初创企业的第一法则。伊对上线前,微信、陌陌等应用在各自社交领域独占鳌头,婚恋垂直领域也被百合佳缘、珍爱网等头部牢牢把控。伊对瞄准恋爱社交细分品类,选择依靠新兴技术与新兴市场的全新组合,进入“新兴价值网”。

二是边缘切入。凯文·凯利对创业者们的忠告是:如果你想和巨头竞争,不要迎头而上,而应该找到一个新的角度,去边缘市场,只有在那里你才有不对称优势。面对泛社交软件对一线城市白领人群的争夺,伊对一开始将下沉市场中的单身小城青年作为自己主要的目标人群,开发适合目标群体的功能和应用,开拓一条独立赛道,在同业者进入前,已经迅速取得了不俗的业绩。

三是战略型CSR。在竞争理论创始人迈克尔·波特看来,企业社会责任中最重要的任务,就是要在运营活动和竞争环境的社会因素这两者间找到共享价值,从而不仅促进经济和社会发展,也改变企业和社会对彼此的偏见。他称之为“战略型CSR”。比起捐助、公益等等反应型CSR,战略型CSR的着眼点是寻找能为企业和社会创造共享价值的机会,使社会影响成为企业战略的一个组成部分。

来自英特尔发布的CSR建设白皮书

作为一个关注长期市场的产品,伊对将“线上红娘”当做战略型CSR的重要抓手。伊对红娘不是伊对招聘的员工,而是平台上的用户。那些成功“脱单”的用户和有意愿、有经验帮助其他单身人士的用户,可以申请成为线上红娘,为其他用户提供撮合服务的同时获得相应的薪水报酬。

这是一种自由职业模式,对工作场景和专业性要求相对不高。从硬件上看,只要有一部智能手机,足不出户就可以工作。同时,伊对也会对红娘做相应的技能培训和职业考核。据报道,伊对的4万多名线上红娘中大部分人可以拿到超过当地平均工资水平的收入。这种就业模式在抗疫、复工复产、保就业的形势下格外受外界关注,上半年,伊对凭借这一创新举措获得了人民战“疫”内容科技大赛中的“复工复产创新奖”。

总之,伊对以创新者姿态进入大婚恋产业,开创了视频+直播+红娘的模式,开辟了一个全新的恋爱社交品类,为大婚恋行业找到了增长的第二曲线。

然而,这是一个激烈竞争的时代,任何蓝海可能都会瞬间变成红海。恋爱社交已经出现不少同业者跟进,其中不乏互联网头部的旗下品牌。它们就以更凶猛的姿态,吹响了冲锋的号角。如何巩固阵地,拓宽护城河,夯实核心能力,持续保持领先地位,是伊对必须面对的课题。