铅笔道深度对话亲家数科宋俊伟：解读1.2亿融资背后的创业之道

3月9日,应国内专业创投服务媒体铅笔道的邀请,亲家数科创始人兼CEO宋俊伟参与了《铅笔论道》节目直播,现场与铅笔道创始人王方连线,全程精彩论点互动不断,给所有观看直播的创业者们详细分享了1.2亿融资的成功经验以及技术型公司发展中会遇到的战略误区。据相关数据了解到,亲家数科仅用一年时间已跃升为垂直行业内第二梯队科技公司。

宋俊伟,亲家数科创始人兼CEO。公司三大核心业务:企业智能化解决方案、智慧政务解决方案、数字金融解决方案,利用数字科技服务实体产业,实现产业数字化与智能化升级。

铅笔道了解到,获得1.2亿融资后,,亲家数科目前已完成产品战略升级,将产品重新定义为以科技化、数字化、智能化为一体赋能整个产业的商业模式,而站在这条白热化赛道的前端,亲家数科面临的是:怎样才能更好地持续为企业提供有价值的服务,面对王方提出的各种犀利问题,也一一做了解答。同时,宋俊伟输出了1个核心环节、1个需求重心、2大核心壁垒、1个简单清晰的商业模式等论点。同时也借此机会和大家分享了作为初创时期,技术驱动型的科技公司如何形成核心壁垒。作为技术创新型公司而言,往往需要在早期就进行技术积累,最早的种子客户也会帮助公司进行产品完善。而后在资本的加持下形成自主品牌,在他眼中,创业的路上前期必经痛苦历练,而后才是广阔天地。宋俊伟相信在科技领域,做好产品,是一定有价值的。

以下是这次对话的完整内容,源自“铅笔论道”线上访谈,已由编辑做简单整理:

关于商业模式:我是如何用“简单和清晰”五分钟搞定了投资人

王方:每个企业都有自己的生命周期,在不同阶段会面临不同的核心问题,您现在正在解决的商业模式上的核心问题是什么?

宋俊伟:从2018年公司创立到今天,我们在整体战略上面经历过三次商业模式的升级。2018年,我们第一次把自己定为B2B2C模式,经过几次战略上的调整,我们把自己定位为科技化、数字化、体系化以及产业化的商业模式。

说到核心痛点的话,我觉得要跟上时代的变化,以及紧贴政策的限制。举个例子,我们第一个板块是做金融数字的解决方案,这个是要完全拥抱监管的。大家也可以看到,从2018年开始到今天,金融领域基本上每过3-5个月就会密集性地出现新政策。所以我们能活到今天,是因为一直在不断地拥抱监管,把自己的业务做得更合规。

另外,我们第二块的业务是国家比较鼓励的。这块业务是企业数字化的解决方案。我们基本是通过基于核心企业的科技金融体系去打通它远端的服务商,以人工智能代替单一服务性工作内容,然后做到国家提倡的普惠。

目前我们也在探索和尝试第三块业务,希望通过科技与互联网相结合,更好的服务政务。所以我们的商业模式还是比较简单清晰,这也是让投资人能迅速看好我们的一个很关键的一个点。

王方:如果把企业要解决的核心问题分为以下几个项:1.把产品做出来;2.把产品卖出去;3.实现规模化收入;4.实现规模化利润;5从单一的产品变成多样化的产品。以上的选项里面有没有一个是你可以做选择的

宋俊伟:如果我要选的话,我肯定选第一个。目前我们公司2021年的顶层战略就是产品智能化,任何时候一定是产品优先的。至于后面规模化利润,我觉得只要是好的产品,就一定会有相应的价值。

王方:在做产品的过程中,您正在解决或已经解决的核心问题是什么?

宋俊伟:我认为是分两方面来讲的:从内部来讲,我认为是人才的战略。从市场来讲,就是要真正把市场的需求和痛点梳理出来,然后思考我们能提供什么样的服务。我们最近也在孵化一些项目,包括人工智能,包括一些C端场景的服务等。

王方:可以跟大家简单介绍一下您的产品是卖给谁的,客户是谁,然后您解决他们什么问题?

宋俊伟:我们有三大业务板块:第一板块是服务银行的,主要面向中小型城商行和农商行。今天中小型银行面临的最大的一个行业痛点就是数字化转型,我们的产品为这些银行在数字化转型过程中赋能以及加快速度跟上行业发展节奏。第二板块的业务是帮助中小微企业实现资金、资产的双向打通。第三块业务目前还在上线阶段,就不做过多的解释了。

王方:这几个板块的产品中,哪一款是您觉得耗费精力最多,周期最长,给您带来的挑战最大的?

宋俊伟:对我们来说第一块产品是耗费时间比较长的,因为我们经历了一年半的打磨,从人才搭建,产品的规划落地,以及最后项目的顺利对接,上线测试等。

王方:您可以再给分阶段我们介绍一下这一年半的时间里在做些什么吗?因为在我看来花一年半的时间打磨产品,还真是要沉得下心来做这件事情的。

宋俊伟:我觉得有一句话说得特别对:创业者都是孤独的。这一年半的时间里有几个时期,第一个大的时期是公司的选址,公司名称的设立,团队人才的搭建。在创业的时候,一定要把团队的建设作为自己的第一步。之后在团队的建设过程中又吸引了很多人才来加入我们团队。另外,市场上已经有很多模式了,如何做一个能在市场上站得住脚的东西?这个需要我们不停地调研,这段经历还是比较痛苦的。

关于团队:在对的时间选择最对的人,尊重价值观导向

王方:搭建团队方面最难的地方是什么呢?

宋俊伟:我觉得搭建团队最大的重点就是去找和你价值观或者各方面相同的人,我认为这个是比较难的,直到今天我们都在不断地寻找人才。

王方:刚开始宋总提到非常关键的一句话,就是在开发一个漫长周期的产品的时候,不要想着把一些高级的人才直接招到公司里面来,这个经验我在其他的采访过程中也经常听到。你有什么样的经验可以分享给我们?

宋俊伟:我认为在初创期的时候,直接让一些高端人才,或者某个大型公司的高管空降过来,对双方都是不合适的,除非高端人才真的能够认同企业的价值观,并且愿意认同企业的社会价值,这样双方才会形成高效战斗力。所以一句话总结就是,一定要在对的时间选择最对的人。

王方:那您认为初创公司应该选择什么样的人才?当公司发展到什么阶段的时候可以考虑引进一些高端人才?

宋俊伟:我认为在初创期的话,几个核心部门一定要搭建起来,然后需要把自己创业的文化、制度等等建立起来。当公司经历整个初创期以后,接下来一段时间叫存活期。在存活期,我认为是业务优先,这个时候就要形成一个体系化发展,各个部门的高级人才都要去挖掘。

这个其实是我自己的看法,因为每个公司的发展不一样,我们公司也因为在某个阶段没有用到合适的人才而有过停滞。但我觉得创业就是试错的过程,这要看创始人的格局。

王方:如果在不同的时期里面没有找到不同量级的人才,会造成的最大的负面影响是什么?

宋俊伟:我认为会限制企业的发展。有时候一个不可多得的人才,可以辅助创始人更清晰的看到市场发展的规律,方便一些战略决策。为什么VC投资人都比较倾向于团队背景是否足够优秀,因为在他们看来,一群优秀的人去做一件事情,成功的概率是非常之高的。我们到现在都在不惜代价地去挖优秀的人才,这个事情是要长久持续地去做。

王方:您刚刚说了一个词叫做不惜代价。因此我想进一步问一下在搭团队的过程中,您做过的不惜代价的故事能不能跟我们分享一下?

宋俊伟:我印象比较深的可能就是几个联合创始人,为了人才可谓是“三顾茅庐”。比如说我们的首席战略官,在与他沟通的时候,不管是在讲市场发展格局,还是公司未来的发展方向,都是如实相告,总之想招人才就得以诚相待。

当然除了在物质上面给出相匹配的薪酬待遇等硬指标,你还要给他提供更多可能性,比如他个人未来的发展空间,梦想等等。

关于产品:找到痛点 解决痛点

王方:在整个开发产品的一年半时间里,您肯定是一边开发,一边去挖掘市场的需求对吧?如何去验证您的产品和客户的需求能够实现匹配呢?

宋俊伟:我认为在红海里面去博一个市场是很难的,你一定要洞察不一样的点,从而有决策怎么去解决这个点。我们在做调研的时候,可能会发现行业的课题会有很多,但是客户的痛点是多种多样的,我们只需要将共性解决掉,不要为了一个所谓的单一问题去花大精力琢磨,那么你就会有市场。再加上我们商务团队的辛苦付出,所以我们逐渐地从开始的第一家慢慢拓展到今天的几十家,这个过程还是很辛苦的。因为产品从0到1的阶段是非常痛苦的,但如果你跨越了1,能提供一个长期有价值的产品,那后面发展会非常迅速。

王方:您刚刚说从0到1的过程非常痛苦,你用的是痛苦这两个词,可以跟我们讲讲到底是哪些东西让你足够痛苦?您可以用最小颗粒度来给我们举一下例子。

宋俊伟:比如我们付出了3个月甚至半年的时间做出来某款产品的时候,我们自己觉得非常自豪,产品应该可以大卖。结果我们的合作伙伴并不认可我们做出来的成果,我觉得这一点是非常痛苦的。第二个痛苦,我认为是在产品打磨阶段不断去试错的过程,我觉得创业本身就是痛苦的。

王方:能不能以卖给客户的产品为例,说一下您是怎么找到痛点的?

宋俊伟:我们这个行业大概有两个方向:第一个是国家层面一直在提中小型银行要进行数字化的转型,好多中小型银行都分布在三四线城市,它们想获取高端人才太难了,所以科技能力是不够的。

第二个是三四线城市对互联网化的理解也是不足的,它们的产品,以及对市场上发生的变化的感知是比较落后的。银行基本上就是三大业务板块,传统模式下是通过线下获客,但是今天我们需要帮助他们做互联网化,这个阶段最大的痛点是没有体系化的支撑,同时他们也没有相应的服务跟进,而我们恰好是能够帮助他们,提供这部分服务。

王方:我们原来做过一个报告,创业公司“十大死亡”原因排名第一的是资金链断裂,第二个是市场痛点辨别偏差,关于这两点你有什么想法?

宋俊伟:这个比较有感触,首先说资金链,资金链对一个企业的发展非常重要;第二个是如何判断市场需求,我建议创业者不要局限在自我思维中,多听取专业团队的建议,好的产品要经历团队不断打磨和试错的过程。一次失败两次失败,在我看来是无所谓的,只要方向是没有问题的,你选择的行业是没有问题的,只要你肯去学习,愿意去思考,能沉下心来打磨产品,我觉得就一定会有出路。

王方:有没有对您非常有点拨的客户,他的一句话给了你信心?

宋俊伟:我们有一个甲方客户,在初期合作的时候,我们讲解了整个公司的产品,有幸和他们进行了一次合作。在之后的合作中,他也会站在他们那个行业的角度,给我们提出很多种不同的需求点,我们会把需求点分析出来,然后团队内部去研究这些东西,与客户共同成长。

王方:我听到了一个非常核心的答案,就是说大家去听客户提需求的时候,一定要去分析哪些是个性化需求,哪些是普遍需求,如果是整个行业的普遍需求,这个有可能是你值得去深挖、去实现的一个需求。另外,如果确实都是行业的需求,他有没有可能是伪需求,还有一种需求就是真痛点,客户也愿意花大量的钱,这个钱能支撑创业公司实现规模化的利润,这种需求我们又怎么去辨别它呢?

宋俊伟:在我看来的话就是盈利性,我认为创业者在前期就考虑那么多是没有什么用的。我比较倾向于先抓普遍化需求(而不是个性需求)。我觉得不是每笔生意都是要赚钱的,只是要看它的市场大不大。我们在第一笔或者第二笔的时候,都是在亏钱在做,就是想测试一下是不是真正解决了用户的需求,如果你做的东西小众,无法实现规模化,你再坚持下去也没有用。我们做事的风格是先把一个方案做成模板,然后慢慢过渡到第二家、第三家,如果几家的业务一致,但是解决的问题并不完全一致,彼此促进,这时才能实现与客户双赢。

关于价值的思考:是否能够解决长期的痛点

王方:我和您探讨这个话题是因为我曾经采访过一个创业者,他当时说有客户愿意为他们的产品买单,但最后他把这个事情规模化之后,发现客户给他的钱支撑不了他的业务成本,不管他怎么规模化,他都没法去挣钱,有收入但始终没有利润。

宋俊伟:这个事情我是这么看的。你要是做成美团这种解决大家生活的需求,利润就不是第一位的。但一个创业型的公司,作为创始人除了要考虑公司发展问题,还要考虑公司的生存问题。赚钱这件事情还是需要有战略性眼光,如果你是解决了一个长期有价值的痛点,我认为是值得的,因为你肯定会得到市场的反哺。

关于优势:用技术创新形成核心壁垒,并做到极致

王方:您可以结合您的创业经历,讲一下如何在产品上形成壁垒吗?

宋俊伟:我觉得形成壁垒就是两个点:一个是掌握顶层流量,因为用户基数非常之大,你跑得非常之快,别人想去模仿你也没办法。另一个就是得有技术壁垒,底层得做得非常扎实。如果在产品上谈壁垒的话,真的很难。我觉得同质化的产品真的太多了,你只能在你的商业战略,或者市场领跑的速度,或者核心技术方面做到极致。

王方:您可以结合例子说一下这两个壁垒您占了哪一个?

宋俊伟:我们一直在核心技术这个层面去发展,因为我们认为想去掌控顶层流量已经不太可能了,我觉得在中国很难去形成这样的一个格局,但是在底层技术上的研发和投入,我觉得还是很有价值的。

王方:所谓技术这一块,它实质上指的是什么?是硬件的研发力量,还是算法、人工智能?

宋俊伟:我们现在在两个方向是比较真正地想投入去做大的,一个就是人工智能,一个是技术研发与实践。在我看来,AI是一个非常重要的赛道,如果大家有科技公司或者研发公司,可以往AI方面想一想,我觉得这也是下一个战场。

王方:您上一轮融资1.2个亿,您觉得投资人投您的理由是什么?

宋俊伟:我的投资人对我非常信任,我们公司还没有盈利的时候,我跟投资人见面也就聊了五六分钟,跟他讲了我们的商业战略以及对行业未来的看法,然后他就投资我们了,因为他是很懂这个行业的。我觉得我们跟投资人关系一定是互相信任的。第二,我觉得我们的商业模式足够简单,能足够让投资人马上能get到我的点。

王方:在整个商业模式里面,策略、产品、技术缺一不可,宋总您可以简单地总结下您的商业模式策略是市场驱动还是技术驱动型?

宋俊伟:我认为亲家数科应该属于技术型驱动,我们今年的市场战略是研发定制化、AI智能化、数据精准化,但在公司融资的过程中,我们发现资本更关注的是底层技术驱动。每个不同阶段,公司的战略也会有相应的调整,来符合国家政策以及市场规律。投资人认可的是我们对市场的前瞻性。简单的商业模式,能够让投资人看得懂,如果每个环节的链条比较繁琐,整体来说损耗率比较大。所以,商业模式越简单越好。

王方:您刚才说商业模式足够简单,这个问题我深有感触,铅笔道日常接触过很多创业者中,会把商业模式里面的链条设计的比较冗长,角色复杂,很多投资人抓不到重点,所以在设计商业模式的时候简单明了,特别赞同。

宋俊伟:是的,同时我认为一个创始人或者一个初创团队没有那么多精力、费用去做那么多的事情,我们其实只需要把最核心的做好,做到具有核心策略、核心技术、核心渠道,那么市场就是你的。

王方:2020年,您做过的最难忘的一件事情?有什么感慨?

宋俊伟:最难忘的应该是新冠疫情爆发的时候,我们集结了所有的资源和力量,从泰国、马来西亚运送了几万套的防护服、一次性手套、口罩等物资捐赠给金银滩医院、武汉第三人民医院,这对我这个来说是值得纪念的事情。“取之于民,用之于民”,是一个企业的社会使命。

王方:宋总的这句话我非常有感触,我当时问我的第一个投资人,为什么要投铅笔道?他说“对于他来讲,他的投资标准不是一个项目有商业价值,如果一个项目只有商业价值,他是看不上的,一定是要有商业价值的同时要有社会价值”。

关于行业:让客户惊喜的同时让资本喜欢

王方:今天宋总的分享确实对我非常有启发,我的问题就问完了,我现在要挑一下我们的这些观众的问题,比如这个问题,SaaS系统怎么取得银行客户的信任呢?

宋俊伟:银行其实是有自己的saas系统的,我们只需要对接银行的相关部门,帮他们解决在应用系统时,需求完善、数据精确、应用智能等方面的问题,他们就会认可的。

王方:创业初期的流量应该怎么去获取?或者潜在客户应该怎么去获取?

宋俊伟:我觉得初创期营销策略很重要,我们公司是ToB,所以我们的营销策略是针对企业进行精准定制化服务,同时符合亲家自身的企业定位,还有就是在营销过程中找到关键决策性人物。

王方:在创业的时候需要项目先行,还是资源先行?

宋俊伟:有资源固然是优势,但也仅仅只能把它当成辅助,不能把它作为公司发展的主线。因为资本或者市场考验的不只是你的资源问题,最终的价值还是公司战略,你究竟是在做什么样有价值的事情,这个才是重要的。至于是资源还是项目先行,我觉得都是可以的。

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