基本盘稳固背后看居然之家的适应性进化能力

成功的公司，都有一个相似的基因。将工业革命以来，人类社会商业史上的符号性公司串联观察，某种意义上呈现的就是企业的适应性进化能力。即，企业根据自身乃至行业变化，实时迭代自身的产品、战略。

纵观居然之家（000785.SZ）的发展，就体现出了类似的适应性进化能力。

在成立之初，居然之家针对家居行业信任度低、交易效率低下的痛点，率先进行先行赔付和统一收银的尝试，这也助推了公司实现规模化、连锁化发展，最终成长为家居行业龙头。

于当下而言，居然之家的业务布局同样从属于时代周期，公司顺应行业公平的时代背景，进行产业合作，并通过数字化赋能行业，以共同构建家居生态，推动整体家居产业的数字化转型。

而适应性进化能力，也为居然之家带来了稳固的基本盘。

回顾：先行赔付、统一收银，助力规模化发展

提起家居产业，居然之家是绕不开的公司。

居然之家自1999年成立，成立第二年公司便在行业内首倡“先行赔付”，并于2003年推行连锁化发展。在发展过程中，公司陆续布局了设计和施工、智能家居、物流配送、到家服务等赛道，并于2018年联手阿里进行新零售改革。

截至2021年底，居然之家已经发展为在营门店超过420家，业务布局涵盖家居全产业链的家居龙头企业。成长为行业龙头，只是公司经营成果的具象表达。于投资人而言，重要的是找到企业成长为家居龙头的内在逻辑。

从过去看，龙头企业的胜出往往得益于对行业痛点的解决以及行业效率的提升，居然之家正是依靠类似逻辑成长为家居产业龙头。

2000年以前，家居卖场呈现粗放式经营的特点，作为租赁方的家居卖场并不介入家居销售环节，而是完全由商家和用户独立进行销售全流程的对接。上述现象，一方面，造成了家居交易缺少相关产业方约束，形成了家居消费不透明、服务非标等痛点，降低了行业效率。另一方面，提供有限服务且同质化严重的家居卖场也很难形成自身优势，限制了其规模化发展。

基于上述痛点，居然之家在行业内首创“先行赔付”，首次将赔付责任揽到卖场身上，使卖场成为对消费者实现承诺的主体。

此举引导了行业服务标准的确立，促进了交易效率的提高，进而加快了行业发展。于居然之家而言，通过先行赔付，用户对公司的信赖大增，公司逐渐形成了品牌价值，已经连续17年成为北京十大商业品牌。

为了更好地实现“先行赔付”，居然之家进一步确立了“统一收银”的管理模式。“统一收银”模式下，居然之家相当于家居销售的“担保平台”，当消费者对产品质量提出异议时，能够保证“先行赔付”的实施。

在保证先行赔付的同时，统一收银也促进了卖场业务的发展。一方面，统一收银将卖场行为进行了流程化、标准化，进而规划了卖场运营流程，提高了卖场管理效率。另一方面，统一收银为企业带来了庞大的数据资产，在居然之家对线下门店进行智慧门店改造后，这些数据的价值得到充分的沉淀与释放。公司从大海捞针的粗放营销开始向为消费者画像转变，通过预判消费者的行为，最终实现对家装潜客的洞察、触达和挖掘。

总的来说，先行赔付为居然之家带来了品牌优势，而统一收银则为其带来了业务效率提升。两者叠加，为公司的连锁化、规模化发展打好了基础，也让居然之家的数字化转型有了扎实的根基。

当下：顺应趋势、产业合作，夯实龙头地位

当下，家居行业份额正加速向连锁化经营卖场集中。根据首创证券数据，今年1-2月，受宏观经济影响，家具类零售额同比下降6%，但建材家居卖场销售额同比增长52.07%。

家居行业份额向连锁化卖场集中也不难理解。在标准化程度低、交付对人工依赖度较高的家居家装行业，单品类厂商或零售商在数据积累与应用方面具有一定局限，而线下专业渠道商尤其是大型连锁类家居卖场凭借一站式多品类覆盖与海量数据支撑将持续占据家居零售主导。

在家居份额向连锁化卖场集中的过程中，居然之家有望成为最大受益者。

原因在于，居然之家的业务布局同样从属于时代周期。产业合作，在提高行业效率的同时，增强自身竞争壁垒，已经成为当下商业社会的主流。基于此，居然之家通过产业合作与数字化赋能，促进行业公平公正，并强化自身的业务优势。一方面，公司和智能家居、软体、定制等行业头部家居消费品牌进行渠道、营销等多方面的合作，做大家居主业。另一方面，公司将数字化能力开放，成为可以赋能全行业、甚至促成生态链上下游合作的互联网平台企业。

从结果上看，居然之家与品牌方的合作也起到了双赢的效果。

于品牌方而言，居然之家卖场渠道覆盖全国范围，且具有较好的区位优势。依托居然之家的规模化卖场渠道的赋能，品牌方可以加速产品布局和获客，使其营业额实现较大增长。

更重要的是，公司可以将自身的数字化技术和资源开放给品牌方，促进其运营效率的提升。以数字化营销为例，公司较强的数字化营销能力也得到了海尔智家的充分认可。双方将共同组建“总部对总部”、“区域对区域”等多级营销联合体，协调展开全国各地近百场活动，共同打造十余个“超级品类节”。

在产业合作中，居然之家也能更好地顺应当下消费趋势，进行卖场经营规划。公司通过与品牌方合作，大力发展家居五大热点品类，既推动了公司GMV的大幅增长，也有望提高公司联单率。

值得一提的是，美凯龙也正顺应消费趋势，大力发展高端电器等热点品类。目前来看，两者发力新品类的路径有一定差异。

据媒体报道，过去一年，美凯龙在全国快速落地超100家智能电器生活馆。但从美凯龙公布的《截至2021年12月31日止商场数量的提示性公告》可知，2021年公司新增8家家居卖场。由此判断，美凯龙智能电器生活馆大部分为原有门店改造，其更重视存量运营。反观居然之家，注重卖场扩张的同时，也加大了热点品类布局。

路径不同背后，是由企业的经营模式决定的。居然之家是轻资产模式，现金流好，扩张成本低，可以根据市场快速布局。通过门店扩张，加大热点品类布局，能够增加业务半径，实现销售的多维度增长。除热点品类外，居然之家依然保留了基础品类，能够从家居前端的设计与家装，从更前端获取用户。

此外，正如上文所说，居然之家通过“统一收银”带来的数据资产以及一手的消费趋势预判，也能够很好的洞察市场需求，前瞻性地做出市场布局，并通过摊位可视化管理、卖场经营布局管理等精细化运营管理方法，让家居卖场始终保持着较高的招商率。根据兴业证券的数据，居然之家卖场出租率长期在95%以上，2021年上半年公司直营卖场招商率为96%。

那么，始终顺应行业趋势，实时迭代自身战略的居然之家，业绩表现如何呢？

成效：业绩持续增长、盈利能力提升，基本面稳固

具备适应性进化能力的企业，往往具备着稳固的基本盘。居然之家也不例外。通常情况下，投资人一般通过成长能力、盈利能力、抗风险能力观察企业的基本盘。而居然之家恰恰具备上述能力。

从成长能力看，无论是营收方面还是利润方面，居然之家增速均领先行业。Choice数据显示，2021年前三个季度，公司营收增速达到56.4%，较行业平均水平（41.7%）优势明显。公司净利润增速达到86.4%，同样领先行业平均水平（53.8%）。

拉长周期看，居然之家较高的成长能力有望保持。一方面，公司主营卖场业务通过直营+加盟的模式保持着稳健增长。在直营模式下，公司卖场已经覆盖了一、二线城市的优质区位。依托卖场运营经验以及对家居产业的深刻理解，居然之家进行“管理输出”，在下沉市场大力发展加盟店。

另一方面，公司各项新业务也保持着极高的发展速度。2021年上半年，公司旗下数字化智能家装服务平台、装修基材辅料采购平台、智能家居及家居用品销售平台、后家装服务等新业务GMV实现19.6亿，已超2020年全年GMV（12.7亿）。

在保持极高增长速度的同时，公司盈利能力也领先行业。ROE能够综合反映企业的盈利能力，2021年前三季度，居然之家ROE为8.9%，领先行业（8.3%）。纵向对比，居然之家ROE也较去年同期有了大幅提升。

ROE大幅提升，固然有家居产业回暖，带动公司业绩大幅增长的原因。但也离不开公司自身运营效率的提高。简单来说，公司通过数字化转型以及业务的精细化运营，有效提升了卖场经营效率，从而实现了卖场利润率提示。

最后从抗风险能力看，居然之家属于“旱涝保收”的平台型商业模式且自身具备轻资产模式经营的特点，由此，企业经营风险较低。

但从直观的财务数据看，居然之家资产负债率有所上升。但实际上，所谓的公司“高”负债率是由于采用了新的会计准则。此前，公司租金支出在租赁期内按照直线法计入当期损益，采用新的会计准则后，公司根据租赁开始日尚未支付的租赁付款额的现值确认为租赁负债。

抛开会计准则的变化，有息负债率（指企业负债当中需要支付利息的债务）能够真实反映公司的负债水平。在2021年三季报中，居然之家并未说明公司有息负债规模，但通常情况下，借款、应付债券、应付票据等负债账目需要承担利息。以此上述指标计算，公司有息负债率只有9%左右，与2020年末相差不大。

此外，公司现金流充裕，2021年前三季度公司经营现金流达到46.34亿，较2020年同比增长230.62%。强劲的现金流增长，也一定程度上说明公司经营健康，并不存在过高的负债问题。

从上述角度看，居然之家具备稳固的基本面，而着眼居然之家的未来发展，正如居然之家董事长汪林朋所说，“头部企业得益于在产品、服务、知名度和美誉度等方面的优势，市场和行业资源将逐步向头部企业集中。”居然之家也有望依托龙头优势，实现更好发展。