中国电子签行业新旧拐点：传统软件落幕，SaaS厂商接力

题图 | 视觉中国

卷土重来的疫情没有如我们所愿，让2022年拥有一个好的开端。

疫情肆虐下，停摆成了大多数企业不得不面对的选择。为了尽可能减少“停摆”带来的损失，线上办公再次成为日常。

然而，并不是所有公司都做好了线上办公的准备，一些曾经简单的工作事项，变得困难重重，比如签约、签合同。毕竟没有人会随身携带实体公章，再加上不能保证时效的物流，让本就遭遇困境的企业行动更加缓慢，甚至出现因无法审批合同，项目停滞、合作延后等情况。

为了顺应新形势，很多企业开始将目光转向了电子签，试图运用这一新工具，将疫情带来的签单影响降至最低。

与此同时，深交所在近日发布的《关于支持实体经济若干措施的通知》中，提出8项基本措施，维护资本市场健康稳定发展，其中第5条明确“允许采用电子签章办理业务”：因受疫情影响，在提交IPO、再融资、并购重组申报文件或信息披露文件时无法统一签名或盖章的市场主体，可以通过提供签字页电子扫描文档、电子签章等方式办理业务，提升业务办理效率。

更早之前，上海证券交易所已经发文，提出“因疫情影响无法及时提供实体签章的，可以暂以电子签章等代替，或者提交相关说明。”

对于企业端的需求与政策的变化，电子签约厂商有着直接感受，电子签约云平台上上签CEO万敏提到：“最近有很多原本需求不那么紧急的企业加快了转型电子签的步伐，因为交付使用的灵活度更高，电子签SaaS已经成为很多企业上线电子签项目的首选。”

一、被选中的电子签SaaS

在疫情的催化下，电子签SaaS不仅如万敏所说，软件交付的灵活程度更高，更开启了真正的智能化时代。SaaS 引领了软件技术架构、商业模式的迁移，加快了产品体验的迭代速度，还带来了数据的互联互通，使得业务数据可分析。

SaaS，Software-as-a-Service的缩写，中文翻译为“软件即服务”。通俗来讲，如果把企业当作个人用户，那么SaaS就相当于我们手机上的各种APP，用户通过订阅和付费使用SaaS。公开资料显示，当前每个企业使用SaaS产品的数量从十几到三十不等，也正是如此，资本争相布局。

华兴资本集团创始人、首席执行官包凡曾谈到，企业全面数字化转型的大势所趋下，SaaS市场规模将保持较快增长，每家企业都要采购很多种软件工具，就像我们每天购买消费品一样。

的确，好的SaaS产品是经久不衰的企业级消费品。一旦形成用户习惯，SaaS 产品可以沉淀一系列流程和数据，用户切换成本远高于消费品。当员工、合作伙伴、客户以及企业所有的资料、数据都在 SaaS 平台上，业务由人员驱动变成由 SaaS 和数据驱动，迁移成本极高。

SaaS也是一门持续复利的生意。对客户来讲，SaaS 将他们的一次性开支变成定期的服务性消费，大幅降低了使用软件的门槛；对 SaaS 公司来讲，它们的销售模式变得可持续性、可预测。因此 SaaS 公司往往拥有很好的现金流，优秀 SaaS 公司长期能做到 35% 的自由现金流比率。

换句话说，SaaS类业务的现金流持续性更强。只是服务新客户的首年全额计入了营销费用等获客成本，而销售收入仅计算当年收入，短期账面亏损高，净利率为负，远低于传统软件公司。但是通过客户持续订阅获得收入并且无需再付出获客费用，SaaS的长期收入更具有可持续性。

相比前几年，中国电子签SaaS的市场成熟度已经大幅提高，成为众多企业管理签约业务的核心数字化工具。

早期，企业对电子签SaaS的顾虑多表现在法律有效性、平台数据安全性等。鸿星尔克法律顾问陈巧丹在最近的采访分享中提到，早期刚接触电子签时，鸿星尔克法务中心曾经查询过案例，也调研过相关地区法院，了解到经济较为发达地区的法官较为认可电子签法律效力之后，2019年才引进了上上签电子签SaaS。而现在，鸿星尔克采用电子签SaaS签署的合同已经超过总的合同签署量的一半。

电子签约SaaS显著改善了企业的管理效能。据ALB汤森路透对好丽友中国区法务及知识产权负责人、总法律顾问张剑君的采访：“2019年，我们引入了上上签，开始应用电子签约技术。无论是在经销商数据的动态管理，法务风控，还是合同管理协作，供应商网络管理等多个方面，我们的效率都得到了极大的提升。”

据了解，在使用电子签SaaS之前，好丽友2000多家经销商遍布全国各地，外地合同签署完成至少耗费两到三周，经销商数字化管理进程缓慢。而且签署中的造假行为也不利于后期可能的诉讼工作。引入上上签之后，合同签署的真实有效性和经销商管理极大改观。

电子签SaaS不仅具备持续复利的收益能力，相比一般企业SaaS应用更具有网络效应：当一个部门或一家企业使用某一电子签平台时，会带动内部多个部门、上下游多家合作企业也使用该平台，进入同一网络。也就是说，电子签云平台依靠产品驱动即可以实现用户增长。

在客户认可和市场需求的双重驱动，电子签行业内不断传来融资成功的好消息，也让市场期待电子签SaaS更多的可能性，比如上市。

根据全球顶尖的云和 SaaS 投资机构BVP（Bessemer Ventures Partners） 最新发布的年度全球云报告，2021年全球上市云和SaaS公司的总市值1.6万亿，已上市的SaaS企业，平均业绩增速达到41.5%、平均毛利71.1%。未上市的“独角兽”也已经有上千家。

然而回顾中国电子签行业近二十年的发展过程，直到现在仍未诞生一家规模化的SaaS巨头，难道中国电子签SaaS化是一个伪命题？这个问题需要回到电子签行业讨论。

二、SaaS不易，传统软件转型更难

中国电子签行业曾经历了较长时间的蛰伏，e签宝创始人何一兵曾感慨：“做了13年，公司才发展了10几名员工”。

即使遇上SaaS的风口，业内首个客户数突破1000万家的SaaS厂商上上签创始人万敏也表示“坚持纯SaaS并不容易”。

SaaS不易，这是中国SaaS从业者的共同境遇。与C端APP不同，企业选用新兴的SaaS产品是谨慎的，需要反复评估和筛选的，毕竟企业惯性大，不容易轻易改变。

不止一位从业者跟虎嗅表示，在中国市场做SaaS起步很难。一位创始人透露，在中国做SaaS需要做好长期坐冷板凳的准备，首先前期的技术投入和壁垒构建是非常寂寞和艰难的，其次要做到同时灵活地服务多家大型客户，也需要经受考验。

作为云计算时代的产物，SaaS相比传统企业软件是一个全新的生意。首先SaaS是长在云上的，这也就与传统本地化软件区隔开来。其次，SaaS交付的是服务而不是卖软件的一锤子买卖，所以真正的SaaS企业在交付和服务上需要铺人力。再次SaaS是具有订阅的特性，一家SaaS厂商的续费率和增长性关键的判定指标。最后，由于SaaS产品的标准化特性，在规模效应下，SaaS厂商的理想状态是高毛利的模式。 

行业专家戴珂认为：“本质上，软件业务与SaaS业务，是两种不同的生意逻辑：一个是以产品为中心，一个是以服务为中心。”

但是也存在这类情形：为了拿到更多的融资、更高的估值，一些传统电子签厂商举着SaaS大旗，实际上还是在做传统软件（OP）生意。

部分厂商之所以伪装SaaS而不真正转型SaaS，深层原因在于，传统软件厂商转型SaaS会更加困难。

不止一位投资人曾提到过，在中国，既想做标准化SaaS，又想做传统软件，基本上不会成功的。但这样的“前车之鉴”，并没有让中国市场的有些电子签企业放弃尝试从传统软件转型SaaS。毕竟传统企业软件行业已经到了规模化的天花板，企业软件也在向云转型。

不过，万敏曾在《为什么传统软件(OP)转云(SaaS)难如登天》一文中指出，传统软件转SaaS难于登天。其中技术问题还算是小问题，关于组织、运营、维护、服务、安全、性能等问题，更是如同隐藏在海平面下的冰山，稍不小心就如泰坦尼克撞上冰山，葬身海底。

时间是最好的“卸妆水”。

通过行业内一些投资人对SaaS的态度的转变——从持续看好到最后妥协——折射出了某些电子签传统软件厂商的现状：转型SaaS折戟，又回到传统业务的老路上。

因为传统软件企业和SaaS是两种截然不同的商业模式，前期在OP道路上越是发展壮大，后期转SaaS的时候就越发艰难。

15年前推出SaaS产品的SAP，终于在2021年由OP全面转SaaS，代价就是OP收入持续下降，经营利润发生较大下滑。SAP于2022/1/27发布2021年第四季度财报显示，SAP 2021年全年总营收为278.42亿欧元，同比增长2%；税后利润为53.83亿欧元，同比增长2%；营业利润为46.59亿欧元，同比下降30%。

相对传统软件厂商而言，没有任何历史包袱的原生SaaS企业发展则顺畅得多。早期的坚守和付出，将换来后期营收的高速成长。譬如前SAP CEO Bill McDermott加盟的ITSM云原生SaaS企业ServiceNow已达到千亿美元市值，接近SAP。同样，原生SaaS企业鼻祖Salesforce至今市值仍稳定在1600亿美元左右，另外其2022年年收入更是高达264.92亿美元。

回到中国电子签SaaS行业，严格计算下来，中国电子签SaaS真正肇始于2014年，电子签行业的SaaS巨头，将更有可能从新生的SaaS企业中诞生。

三、少数人的坚持，打破行业天花板

三年，是上上签保持沉默的时间。

万敏回忆称，“整整三年，就连老股东都不知道上上签做了一个新产品，但我想哪怕被老股东质疑2020年收入有挑战，我也坚持不跟任何人说。这期间所有要来主动给我们融资的机构，我们也都不见，事以密成，就是为了要打赢这一场以终为始的战役。”

2018-2020这三年，是上上签打磨电子签约SaaS新产品的三年。

成立于2014年的上上签，在2014 -2017年期间，和同行一样，主要做互金 B2C 签约工具，电子合同主要签署方是互金平台与借款用户。

后来，在一节讲授网络效应的课程上，作为学生的万敏意识到，电子签可以有网络效应。关键是把重心从 B2C 合同场景转移到 B2B（企业与企业间）场景，从做工具变成做平台。

“不同于向个人单向发送海量合同的 B2C 场景，B2B 签合同是一个双向互通，有来有往的过程。当一个部门或一家企业使用某一电子签平台时，会带动内部多个部门、上下游多家合作企业也使用该平台，进入同一网络。网络里的公司越多，互发合同越便捷。平台则可以沉淀下客户的账号。”

为此，上上签组建了一个不到 10 人的技术团队，在小黑屋里秘密研发了半年，于 2018 年初推出了签约管理平台新产品。

基于对网络效应的判断，自成立起只做SaaS的上上签更加坚定了SaaS路线。

当然也不得不做出一些取舍，比如曾放弃了数百万的某地产厂商的本地化订单。这为行业所不解，为何上上签宁愿舍弃大单也坚持走SaaS这条路？

其实从本质上来讲，这是由电子签行业特点驱动的。

签约需要双方甚至多方来完成的动作，不管是企业之间还是企业和个人之间，都需要合同的流动，而本地化部署不能够实现流动这一基本需求。

中国的传统OP电子签章公司一直专注于传统软件项目，做了大量政务、医院等本地化部署的客户。没有开放的平台支持，企业间就无法自由地互发合同、签署。企业间无法互联互通，形成了一个个数据孤岛，结不成网络。

比如光明乳业、皇家菲仕兰都是中外乳业巨头，两家有一天启动合作，准备用电子签名签署合作协议。如果双方中任何一方使用了私有化部署，那双方就无法使用电子签名互相签署合作协议。这就相当于一台没有联网的手机给另一台手机发微信，怎么也不会发送成功。恰好这两家都是使用的上上签SaaS服务，都是部署在云端，于是双方很快就完成了合同签署。

上上签也成功验证了SaaS模式的商业价值。自从新产品 2018 年推出以来，上上签每年续费率都超过 100%。2021 年，上上签签约管理平台产品的续费率是 105%。上上签的SaaS收入结构也达到了全行业最优，订阅式收入占比高达94.65%，2021年全产品续费率96%，与全球顶尖SaaS企业比肩。

比如，全球人力资源SaaS巨头Workday，据最新财报，其订阅服务收入为45亿美元，同比增长20%。订阅服务收入的增长主要是由于客户合同数量增加和客户续订强劲，总保留率超过 95%。订阅服务收入占 2022 财年总收入的 88%。

上上签目前已建立了网络的雏形，而这之中最功不可没的就是关键节点客户的攻破。

2020年，上上签成立了战略销售组织，要求为上上签贡献 75% 收入、人数占比 20% 的销售精锐专攻全球 500 强，不能再做中小客户。万敏称之为用增长去换关键节点的过程。

在万敏不由分说的命题作文式的销售策略下，2020年，上上签网络里诞生了55家关键节点客户和28家超级节点客户，时至今日，如海尔、星巴克、博世、英国石油、日立、大金等关键节点企业正在成为上上签的渠道，为上上签带来新的客户，而这种客户增长则是指数级的。

上上签透露，在产业链丰富的制造业里，有一家500强企业客户使用了上上签的产品，则将给整个网络里带来20,000+家相对方企业，其中不乏头部企业。

世界500强企业、食品行业巨头亿滋国际，旗下拥有奥利奥、趣多多等知名零食品牌。在引入上上签之前，亿滋国际已有约25%的合作经销商使用上上签，这些经销商在与上上签老客户好丽友、雅培、百事、达能等品牌合作时，就已经使用了电子签。

南孚也是通过一次与永辉的续约中使用了电子签，从而加入了上上签的电子签网络中，现在，南孚又与自己的经销商、供应商等合作伙伴通过上上签进行线上签约。

网络的形成让企业更便捷地互联互通。2021 年，上上签签约管理平台的互签率达到了 42%，互签指两个已在上上签网络中的付费企业自发地相互签署合同。互签率指发生过互签行为的企业数占上上签平台付费企业总数的比例。万敏认为互签是互通的信号。

新产品研发成功的三年之后，因电子签网络的飞速扩张，上上签在2021年中成为全行业服务客户数首个突破1000万家的SaaS平台。

网络的扩张效应还在持续。截至2021年12月底，上上签电子签约平台服务累计超过1273万家企业客户，覆盖个人用户超3.7亿人，单日合同签署峰值达到3118万次。其中超过130家500强客户、超过200家海内外上市公司客户SaaS付费客户。

与同行业玩家相比，上上签在网络效应上如今已经领先了四年之久。要知道，在第一代产品时，即便在产品研发上加大了投入，但从时间上也仅最多领先行业半年时间。而第二代产品的网络效应有极大的先发优势，可建立很深的护城河。

布莱恩·阿瑟（Brian Arthur）认为，如果在赛道中一个公司领先于实力相当的5、6家公司，这家公司就会进一步领先，获取足够的优势直到主导整个市场，这就是锁定市场。这家企业会获得大量成本优势，或者今天所说的庞大用户群，这一优势很难被其他企业赶超。

这不是偶然，而是一个普遍的现象，任何领先一步的，都将进一步领先。

结语

虽然取得了阶段性领先，但与占据了美国电子签约市场70%以上的市场份额的DocuSign相比，上上签仍然处于跑马圈地的阶段。

另外，可以看到，即便DocuSign这样在美国电子签领域形成了一家独大的绝对领先优势，市值曾一度冲向600亿美元的高光时刻，可仍然没有形成较为成功的高壁垒网络效应，这是因为中美签章文化、诚信体系等等系列不同造成的产品差异。也正因为中美环境的不同，为上上签提供了构建网络效应的环境，进而打破600亿美元天花板估值的可能。

不可否认的是，这个世界已经从产品时代进入了服务时代，需要关注更多“技术之外”的焦点，比如更贴近行业，贴近企业客户的数字化转型需求。而SaaS是生逢其时的服务，做好服务方能获得用户青睐。

相比一般的企业服务SaaS，电子签SaaS也是数字化社会的信任底层设施。

互联网观察家胡延平指出：“电子签约的本质，是企业的商业过程被云化的一个过程，那么它就涉及到很多机会：比如已经经过信息化和网络化的这些系统，它的存量价值会面临重新分配，企业数字化云化的过程，是第一种机会；第二种机会，从整体大市场来说，商业过程以及相关的数据，汇聚到新的大平台，这是B2B业务的巨大机会，使得横向协同协作就成为可能。上上签所坚持的SaaS形态电子签约，成本最优、效率最高，最便于企业间协同、互联互通，将是这类企业服务产品方向的终极。”

“The world will give way to those who have goals and vision.”世界会向那些有目标和远见的人让路。用户也会帮助那些对自己有价值的SaaS，走得更远，活得更好。

备注：本文原载于“虎嗅APP”微信公众号。