追觅科技王辉：强化综合实力是新锐品牌持续突围的保障

6月18日消息，在“逆战·2022亿邦618直播峰会”上，追觅科技中国区总经理王辉进行了题为《大环境下的品类增长实现了吗？》的分享。他指出消费升级的大趋势没有变化，企业要坚持创新和品牌建设，坚持“人找货”和“货找人”并重。

像扫地机器人等智能清洁类产品近几年一直被认为是“明天的产品”，王辉解释，就像智能手机替代了原来的功能手机，用户用过就再也回不到从前，目前智能家居是一个朝阳赛道，智能清洁赛道逐渐变成类目增长的C位，对于下半年的增长，追觅科技也很看好。

但这不代表别人看不到同样的机会，新的品牌每年会进入，每年也会有新的品牌逐渐掉队甚至被淘汰，企业如果没有综合实力很难保证能够持续成功。追觅在大促中的优异成绩也是缘于经受住供应链和组织能力的考验。

王辉还表示，作为新锐品牌，追觅可以提供的经验有三点：

第一，追求第一性原理，坚持技术创新，追觅员工1700-1800人，70%都是研发人员，每年把营收12%做研发投入，技术方面做了充足的准备。

第二，坚持品牌建设，现在虽然是流量时代，但是对于品牌来说，不是通过抓流量、抓销售、抓GMV和转化就可以持续成功，还是要抢占用户心智，不仅要在品牌方面加大投入，同时也要，坚持很好的产品用户体验以及很好的口碑传播，打开国内市场。

第三，在整个品牌经营和销售过程当中，不仅仅要人找货同时也要货找人，引进更多的优秀合作伙伴，懂得现在的消费者，他们的兴趣、喜欢的聚集地、爱好等等，做出更好的内容。

最后，对于“6·18”，王辉表示，多年来用户心智已经发生变化，可能使“6·18”这样一个大的IP变弱。品牌要敏锐捕捉到市场趋势的变化，才能应对大促的变化。

他提出，第一，还是要做好自己，塑造自己的品牌。第二，日销、大促两手都要抓，不能完全依赖于大促。第三，一方面人找货，一方面是货找人，通过短视频、直播这些更加直接、更加显性、更加具备互动性的沟通方式让品牌和用户建立起沟通桥梁。

据悉，亿邦动力于6月18日下午在线上举办了2022亿邦618直播峰会，以“逆战”为主题，与商家、服务商朋友们一起，对今年618进行了复盘，对行业发展进行了展望，并针对大促价值进行了深入挖掘。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

主持人：下面一个分享的嘉宾来自追觅科技。大环境下的品类增长实现了吗？追觅科技成立于2017年，是一家有极客基因的创新科技公司，主攻智能清洁领域，在高速数字马达、流体力学、机器人控制及SLAM等方面拥有一系列授权专利并处于全球领先地位。产品包括扫地机器人、无线吸尘器、洗地机、高速吹风机四大品类，覆盖100余个国家和地区。截至2022年5月底， 追觅科技全球累计申请专利达2363件，其中发明专利申请多达851件，PCT申请145件，已累计获得授权专利1253件，并将诸多创新技术应用到一系列智能清洁领域中。公司总部位于苏州，在苏州市吴中区尚金湾总部经济园和太湖软件产业园拥有2.9万平米办公区域，另有3.8万平米智能制造生产用房，以及2.5万平米实验室和测试区域，并在北京、上海、深圳等地设立分公司。

王辉，追觅科技中国区总经理。深耕智能家居行业近20年，历任行业头部品牌和上市公司的产品、市场、销售等部门负责人与高级副总裁，具备丰富的业务与管理经验。

王辉：感谢主持人。亿邦动力的观众朋友们，大家下午好！

今天分享主题还是比较有意思的，叫做逆战“6·18”，去年“双11”销售没有达到预期，到现在“6·18”战绩到底如何，还是要回归到大的经济整体环境。疫情已经三年，对全球经济造成了很大的影响，今年大家听到最多的词就是内卷，不仅仅在日常生活中、在学生的学习中，也包括在实体企业的经营过程当中。

这样造成了一些消费者消费信心不是那么充足，银行存款在大幅度增长，大家基本上把钱存起来，因为对于未来经济的不确定性要做一些准备。

行业的增长能否达到预期？对于一些品类来说有一定的挑战和难度，对于我们所处的赛道来说，过去5年行业复合百分之十几的增长，智能清洁领域，包括扫地机器人、洗地机等等，远远高于这样的增长速度。

“6·18”开门红，销售额增长率基本上超过100%，一些渠道接近于100%，一些渠道大于100%。流量角度可以看到，用户对于清洁类目持续看好，一些品类流量超过10%-20%的增长，一些类目超过50%-60%的增长，可以看到在清洁类目上用户对其比较关注，希望可以好好体验。

现在购买这些品类的人群逐渐年轻化，有40%基本上都是年轻人群，这些年轻人群更加关注内容、更加关注兴趣，正是因为有这些方方面面的变化，导致在营销和销售运营过程当中会发生一些其他方面的量变引起的质变。

现在在清洁类目的需求逐渐被激发，智能清洁赛道逐渐变成类目增长的C位，对于下半年我们很看好，包括对于明年也有很好的判断。

现在在家务劳动有很多好的工具替代人工，比如说做饭，通过微波炉、蒸烤箱、洗碗机，洗衣服有洗衣机、烘干机等等，这些都可以解放用户的劳动力，但是对于家庭地面卫生的清洁或者立体空间的清洁这么多年下来始终没有一个很好的解决方案。但是随着技术发展、随着智能AI技术的应用，现在做出来的清洁类目产品越来越好，其清洁能力越来越强、智能属性越来越好，甚至还有一些自动化的功能出现，对于用户体验不仅可以满足其用户需求，甚至超越了用户需求。这一类产品我们叫做“明天的产品”，什么叫做明天的产品？比如说智能手机替代原来的功能手机，用户用过这些智能手机以后，再也回不到从前，再也不愿意用原来的产品。

另外一个方面是消费升级，消费升级这个大的趋势没有发生变化，对于中高端用户来说尤其重要。比如说智能清洁类目，对于智能化清洁的需要以及健康的需要愈加增长。比如说扫地机器人，原来它可以自动的帮助你把地面清洁干净、拖干净，但是抹布自己还要清洁，现在扫地机器人发展为带有基站功能，清洁过程当中，每过一段时间或者清理一定区域回到基站把抹布洗干净，甚至还可以自动补水、自动加清洁液。

比如说用户对于健康方面的诉求，比如说有宝宝的家庭，夏天到了，宝宝会在地面上玩耍或者搭建玩具等等，对于地面健康诉求偏高。智能家电也在这方面做了升级，如洗地机在清洁过程当中通过电解水对地面进行除菌，对清洁的通道进行除菌，让用户对产品以及清洁后的需求放心。

甚至抹布也好、滚刷也好，可以在基站上自己清洁干净，还可以自己烘干，防止梅雨季节滋生异味、发生霉变等。所以不断站在用户需求角度，甚至隐性需求角度，深挖用户需求，满足这些痛点，用户对这类产品的满意度越来越高。

从用户评价角度也可以看到，一个洗地机几千块钱，他们觉得这个产品很值、产品功能很好，几千块钱是可以接受的，甚至一些用户把它拿到办公室，让其他同事体验过以后纷纷购买，甚至一些用户买多台，送给父母以及亲戚朋友等等，说明一个好的产品带有自传播性的。

还有，这一类产品还是处在低渗透率阶段，用户在家里拥有的产品数量还不是特别多，扫地机、洗地机产品渗透率最多到5%，还有很多用户家里没有这一类工具，对于未来来说是有机会变成每个家庭都会拥有一台，甚至拥有两台这一类的智能清洁产品的，市场潜力还是非常巨大的。

有一些人会想到这个赛道很好，是不是可以躺着赚钱，或者这个赛道很好，大家竞争会不会比较蓝海，不是那么激烈。其实对于任何一个赛道，你能够看得到机会，别人也可以看得到。

给大家分享一个数据，比如说“6·18”的开门红，对于追觅来说前48分钟前网破亿，同比增长超过700%，天猫前4分钟超过去年“6·18”整体全周期，京东是前五分钟超过去年“6·18”全周期。我们的产品也是通过“6·18”开门红，短短几个小时售罄、紧急加仓。

这对于工厂的供应链来说、对于整体生产组织能力来说是比较大的挑战，我们也抓紧时间把产品生产出来满足用户更多的需求和期待。所以，品类再快速增长，当然追觅也是远远高于行业增长。

   新的品牌每年会进入，每年也会有新的品牌逐渐掉队甚至被淘汰，一些品牌看到这个赛道好就进来，通过一些新的营销方式、通过打造出来一个爆款，把品牌知名度打起来或者市场占有率做起来，但是企业如果没有综合实力很难保证能够持续成功或者持续打造不同高度的成功。

   对于新锐品牌我们该如何强化综合实力、助力突围呢？

第一，追觅追求第一性原理，坚持技术创新，做出好的产品，通过这种方式才能够给市场、给消费者提供最好的解决方案。

我们公司1700-1800人，70%都是研发人员，每年把营收12%做研发投入，技术方面我们做了充足的准备。比如说高速数字马达追觅做到行业领先水平，比如说AI智能算法。因为有了高速数字马达以及AI智能算法，才能够不仅局限在传统的清洁类目、家电类目，未来可以做更加广义的机器人。

第二，坚持品牌建设，现在虽然是流量时代，但是对于一些品牌来说不是通过抓流量、抓销售、抓GMV和转化可以持续成功，还是要抢占用户心智，这样才能够让用户逐渐对你认知、认可，甚至产生信任和忠诚。不仅在品牌方面加大投入，同时也在打开国内市场。与此同时坚持很好的产品用户体验以及很好的口碑传播，来抓取用户的心智。

第三，整个品牌经营和销售过程当中，追觅不仅仅要人找货同时也要货找人，人找货是消费者找你，必须做好品牌建设，有品牌的知名度才有品牌搜索流量，引进更多的优秀合作伙伴，得到大家的支持。货找人，要懂得现在的消费者，他们的兴趣、喜欢的聚集地、爱好等等，做出更好的内容让货找人。

最后，“6·18”也好、“双11”也好，是顶级的IP，品牌如何能够做好自己，我个人这样来看待的，对于新锐品牌来说，日销和大促，两手都要抓：对于顶级的IP来说，符合熵增定律，封闭动力的环境下，热量由高向低进行传导，有序向无序进行传导，比如一直在憋单“6·18”，这样会导致原来有序的经营环境逐渐变成无序的经营环境。

还有用户心智，经过这么多年的发展用户心智上发生了很大的变化，由原来预售、预定进行憋单，提前预定能够占据很好的产品价格，但是现在用户不傻，逐渐明白前面买的可能比后面更贵，这样用户心智可能使“6·18”这样一个大的IP变弱。那么，品牌该如何敏锐捕捉到市场趋势的变化、该如何应对呢？

第一，还是要做好自己，塑造自己的品牌，在用户方面的心智，同时坚持做自己，通过品牌定位持续不断打造追觅这样一个品牌中高端形象，让用户认识到有好的技术、有好的产品、有好的体验和服务，就值这么好的价格。

第二，日销、大促两手都要抓，不能完全依赖于大促，这样会变成一个促型品牌。我们要把大促当做一次营销的机会，把大促作为与用户很好的接口，大量进行用户端的品牌曝光，让用户变成店铺粉丝、品牌粉丝，抓取用户心智。

第三，一方面人找货，一方面是货找人，通过短视频、直播这些更加直接、更加显性、更加具备互动性的沟通方式让品牌和用户建立起来很好的沟通桥梁，把品牌最好的一面向用户展示，服务好用户。以不变应万变，让这个品牌或者品类发展的更好，也会带动整个品类的发展，甚至带动整个行业的发展。

谢谢大家！（来源：亿邦）