疫情反复下，口腔行业的挑战与机会|对话行业大咖

新冠疫情反复下，口腔行业经历着一轮又一轮的波动。

“在2022上半年，我们遭遇了不小的挑战，特别是在前几个月无营收的情况下，现金流已经开始吃紧。另外，复工复产后，初诊患者的人数也相较去年有显著减少。”一位上海口腔诊所的负责人告诉动脉网，在他加入的一个有着100多人的口腔行业微信交流群里，众多口腔诊所/医院的管理者们都表达了对未来的担忧。

要知道，对于不少民营口腔医疗机构来说，在房租、人力、营销等各项成本仍需持续支出的压力之下，如果现金周转变得困难，要么就得艰难度日，要么就不得不卖店求生。据多位行业人士表示，口腔医疗服务领域正在经历一场并购小浪潮。

面对挑战，口腔行业该如何应对？需要注意什么问题？未来的趋势是什么？针对这些问题，动脉网近期与口腔连锁行业的头部企业，以及长期关注口腔行业的资本方进行了一次详谈，以探讨口腔行业的破局之法与资本洞见。

此次参与分享的嘉宾分别是美维口腔医疗创始合伙人人兼CEO朱丽雅、欢乐口腔医疗集团CEO孙延和达晨财智投资总监王宪政博士。

接下来，本文将根据嘉宾的观点和对行业的梳理进行详细论述。

疫情反复，口腔医疗机构遭遇了哪些挑战？

过去几年，口腔医疗服务行业经历了快速发展，特别是在资本的助力下，以美维口腔、欢乐口腔等为代表的口腔连锁企业更是引起了行业的瞩目：一时之间，口腔行业驶入发展快车道。

但很快，2020年疫情的爆发使得整个口腔服务行业的发展节奏减缓。在动脉网与口腔服务机构日常的沟通中，某单体口腔诊所负责人便直言此前其诊所停业了一个月，初步估算损失就达20多万元，他表示当时甚至一度有关闭诊所的想法。

而2022年上半年疫情的反复，更让不少口腔服务机构感到焦虑。以第二季度疫情较为严重的上海为例，不少口腔医疗服务机构歇业了两月有余。

“疫情期间对于口腔医疗服务机构确实很无奈，因为大家有力使不上来。”美维口腔医疗创始合伙人兼CEO朱丽雅表示，现金流和人员流动考验着机构们的可持续运营。

欢乐口腔医疗集团CEO孙延也发现，行业内大量的门诊流水衰减了30%左右。“一线城市的人员流动性大，疫情爆发比较密集，管控也更难，这里的口腔机构受影响也更大。”

除了经营上的挑战，对于口腔服务机构们来说，各项具体的业务又是如何受影响的呢？

首先，把口腔医疗服务分成三部分，一类是预防类客户，他们的主要诉求是洗牙等低客单价但高频的服务项目，这类客户受疫情影响大。

第二类客户是严肃医疗类客户，他们的诉求主要是补牙、拔牙、根管治疗等，这类客户受疫情影响不太大，因为在疫情缓解后这部分的需求仍将得到持续满足。

第三类客户是以生活质量改善为核心目标的消费医疗客户，这类客户主要需求是正畸、美学贴面、种植等，客单价高但相对低频，这部分需求主要与经济发展情况有关，受到疫情的间接影响大。

值得注意的是，严肃医疗类客户需求增长比较恒定，而预防类客户和消费医疗客户是近年口腔服务行业取得快速发展的主要增长动力。

可以看到，在口腔医疗服务的业务结构中，除了严肃医疗类的客户外，预防类客户和消费医疗客户皆受疫情的较大影响。

另外，达晨财智投资总监王宪政博士告诉动脉网，疫情导致的投融资活动变缓也在一定程度上制约了整个口腔行业的发展。“对于部分企业来说，资金的需求和资金的供给现在可能存在一定的缺口。”

面对这些多元挑战，口腔医疗服务机构又该如何突围呢？

突围之战，口腔医疗服务机构如何实现高质量增长？

口腔医疗服务机构们正在寻求解题之法。

“从武汉疫情开始，我们就在练内功了。”美维口腔医疗创始合伙人兼CEO朱丽雅告诉动脉网，企业做得越大，风险系数就越高。因此无论是开拓新店，还是制定增速规划，都需在可控的情况下去做。

“疫情确实带来了挑战，相反也给我们带来了机会，即能够认认真真沉淀自己的核心能力。于欢乐口腔而言，就是培养人的能力和建立门诊标准化的能力。”欢乐口腔医疗集团CEO孙延表示。

那具体如何做呢？

在朱丽雅看来，作为国内首个以“DSO”模式发展的口腔医疗平台级企业，这些年美维一直在标准输出、供应链优化、管理赋能、财务/数据支持等方面持续积淀，其中最重要的是在于整个的IT系统的建设，以更好地赋能牙医。

具体来说，美维打造了以提升管理运营效率为核心的信息化系统——“维小美医疗云智能平台”，该平台涵盖了HIS、财务、供应链、人力资源、OA等系统，经过不断迭代升级，如今的“维小美”愈加完善，能够满足企业精细化管理的同时，也能全面支持多组织的业务协调与数据共享。

不仅如此，在全面共享的数智化平台上，美维实现了人、财、物等数据的高度集成，形成强有力的生态闭环，最大限度的减少人为干预，提高运营效率，降低运营成本和管理风险，让想要自主创业的专业医生更无后顾之忧的专注于医务工作，初创业的事业合伙人能学习到更多的创业知识，亦为他们提供了一个更广阔的发展空间，发挥更大效率。

凭借可复制的标准化能力，目前美维已拥有16个品牌、超过200家口腔医疗机构。另外，得益于美维独特的DSO模式与事业合伙人机制，使得区域品牌管理者成为新机构的负责人。要知道，保留区域品牌名称有助于维系品牌原有的客户、获取稳定的客流，也能为区域品牌提供资金和资源支持，降低区域品牌经营风险，使其拥有更广阔的发展空间。

“为什么在中国很多连锁企业的经营会比较难？就是因为标准化的问题。”美维口腔医疗创始合伙人兼CEO朱丽雅表示，在连锁化的扩张当中，如果总部人员持续增加，管理体系“太重”，就很难稳定发展，因此标准化体系的建立至关重要。

与朱丽雅感受相似，欢乐口腔医疗集团CEO孙延表示这些年也是在努力建标准。

详细来说，欢乐口腔成了了自己的DSO组织——IDSO齿科联盟，作为欢乐口腔的核心研发部门。IDSO构建了一个数智化的口腔门诊，把顾客记录线上化，医疗问题线上化和管理业务线上化。

具体应用上，欢乐口腔的IDSO模式将整个客户生命周期分成了12个模块，并找到每个模块的核心业务场景。另外，欢乐口腔会把每一个业务场景和每一个Know-how都定义成唯一对应编码，并建立了800多条医疗的技能编码，将几百个病种标准化，保证所有的医生面对十几个专科时，能够完成培训线上化、考核线上化、接诊线上化。

在此基础上，欢乐口腔会把所有营销服务的场景定义成唯一MK编码，即使未来联盟中有几百家门诊，大家讨论问题的时候对业务场景和数据的理解是完全一致的。最后产生MG系列的管理编码，从战略、门诊运营、人员管理几方面将欢乐口腔的经营理念成功落地。

孙延透露，这样一套可复制的标准化的数字化模型能够提升口腔门诊效率，不仅应用在欢乐口腔的各个诊所，还将它开放给IDSO联盟。

截止目前，欢乐口腔的IDSO模式目前已在全国450多家IDSO会员门店实际运作，帮助门店实现了30%-100%的业务增长。

从头部机构的路径可以发现，做好标准化、重视“医疗+科技”和有效赋能牙医是口腔医疗服务行业能否行稳致远的关键所在。

趋势演进，一场关于口腔健康的创新征途

口腔健康问题正受到越来越多人的关注。

从2007年起，世界卫生组织就提出，口腔疾病已经成为一个越来越严重的公共卫生问题，预计到2022年全球口腔疾病会影响近40亿人口。

而纵观国内，我国口腔患者人数自2010年以来也在逐年增加，于2019年达到了7亿人，约占全国总人口的一半。其中，35-44岁中年人群牙龈出血率高达87.4%，牙石检出率达96.7%。另一方面，口腔疾病开始逐渐趋向年轻化。根据2019年的全国口腔疾病数据统计，5岁儿童患龋率高达70.9%，12岁儿童患龋率达34.5%。

巨大的需求背后，实则是口腔医疗服务领域巨大的市场增长空间。这为每一个入局口腔医疗服务的创新企业都带来了巨大机会。

在这个过程中，达晨财智投资总监王宪政博士认为有三大趋势值得注意。

一是口腔行业的智能化和自动化仍将持续加速，包括口扫在内的越来越多的AI和信息化设备正在更新迭代，并迅速普及。

“未来在信息化和智能化上做的更好的口腔服务机构更容易跑出来。另外，随着智能化设备的普及，口腔创业的门槛也在变得越来越高。”王宪政博士表示。

二是口腔连锁行业的集中度会持续稳健提升。纵观整个市场，目前绝大多数的口腔诊所是单体门店或2到5家门店的小型连锁，这些企业集约化能力弱、融资能力差、抗风险的能力也很低，于是在面对类似疫情这种突发情况时就会毫无招架之力。

由于大的连锁集团具有融资能力和品牌输出能力强的优势，使得它们在面对突发情况时，可以通过股权融资、债权融资，以及集团内部的资金调配等方式筹措资金，因此抗风险能力强，也能够进行资源协同。

三是DSO模式本土化越好的企业，越能率先跑出来。DSO的核心职能是为诊所提供所需的管理、运营、财务、法律、培训等非临床业务的支持，使医生们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上。可以看出，其本质是对牙医赋能。

当然，在创新的征途上，口腔医疗服务机构更需注意，医疗仍是其本质。

因此，口腔行业入局者要以患者为中心，不断突破并拥抱长期价值，方能走得更远。