俗称“一招鲜”的小微金融市场如何创造出“不可能三角”？

小微金融是鸡肋吗？——对不少金融从业人来说，这真是一个拷问灵魂的问题。

在有的客户经理眼中，小微企业数量多、质量杂、尽调难，单位收益还不高，只是迫于完成考核指标的压力，排名一拉落在后面就不好看了，于是各种被改头换面后的“小微企业”如雨后春笋般出现，一笔1000万元贷款活生生被拆成10笔100万元贷款的情况并不鲜见。

在有的产品经理眼中，上头的要求很明确很具体，首先要设计出一款全面的、有创意的、能占据头条的小微金融产品，至于剩下的事儿就先不用管，于是市场上各种产品令人眼花缭乱。

在有的风险经理眼中，审批时该严的还是得严，不管你是不是小微、套用了哪个产品，“实质重于形式”的原则要时刻遵循；但有时要松的时候也只好松一松，疫情当下，金融要“向实体经济让利”，“敢贷、愿贷、能贷、会贷”要成为一种本领，风险容忍度就得让位。

在有的战略制定者眼中，小微是战略安排的重中之重，绝不能掉队、必要时还得冲在前面，压力要传导下去、认识要统一起来，毕竟在监管机构的科学监管框架下，应对好系统性风险，咱是有章法的。

政策出台一片叫好，舆论传播门庭若市，银行大厅人头攒动，个性产品应接不暇，暖心服务无微不至，业绩红榜日日攀高……尽管疫情尚未散去，经济活力尚未完全复苏，大多数企业还都处在不敢花钱不敢投资的局面，但这似乎并未影响到小微金融市场的“火爆”景象。

“盛世”之下，必有隐忧。

小微金融的“不可能三角”

传统观点认为：小微金融有一个“不可能三角”，即“低风险、低成本、高效率”三者之间鱼与熊掌不可兼得。“低风险”与“低成本”之间是一种风险管控压力与风险经营能力综合考量的平衡，“低风险”与“高效率”之间是一种风险容忍度与政策导向综合考量的平衡，“低成本”与“高效率”之间是一种资本利用效率和财务收益回报综合考量的平衡。

何其难也！风险损失可控、成本定价可控、规模持续上量，既要！又要！还要！大多数市场参与者只能够顾全其中一二，三者均兼顾者凤毛麟角。毕竟，小微企业的分散性、市场竞争力、风险承受力、生命长度、违约概率是实实在在摆在那里的。虽然国家给了很多政策鼓励、利息补贴、专项额度等各种各样的支持，但是金融机构作为市场竞争中的企业，总不能只依赖国家扶持而活，总要为自己经营发展的现实考虑。

“真到出了风险那天，可没人会为咱兜底！”一千个金融人，只有一个哈姆雷特。

近年来，还有一种新的小微金融“不可能三角”理论，即“服务深度、便利性、覆盖率”三者之间无法取得统一。提高便利性就会摊薄资源从而影响服务深度，提高服务深度就会抬高单位成本从而影响覆盖率，提高覆盖率就会使规模指标超越效率指标从而同时影响服务深度和便利性。

这一新的“不可能三角”理论虽然与旧的“不可能三角”理论有异曲同工之处，即都是在探究如何平衡风险与成本收益、平衡规模与效率效益的问题，但是事实上却认识更深。因为，新的“不可能三角”理论不仅看到了肌肤表象、还指出了内在机理，回归了金融管理的实践当中。

因此就有人说：小微金融就是“伪命题”。还有人说：做小微就是做给别人看的。于是乎，小微金融成为了不少金融从业者眼中的鸡肋。

可是难道忘了：在二维码出世之前，移动支付不也是很多人眼中的“不可能”吗？在大数据成为信贷金融的重要生产资料之前，零售普惠金融不也是很多人眼中的鸡肋吗？

旧时代的打法做不好“新时代”的小微

“稳住小微企业，就是稳住我国经济的半壁江山。”这句话相信所有金融从业者都不陌生。

如果做不好小微，就意味着大概率做不好普惠金融；而做不好普惠金融，往往就可以和做不好科技金融、零售金融划等号；而这几点都做不好时，可能就马上会面临明天“没饭吃”的境遇——这个推演，相信绝大多数金融从业者也能得出。

说小微金融是鸡肋的，就是没有看清或者选择性忽视了未来我国社会发展的趋势，就是没有看清或者选择性忽视了如果真能做好小微金融而可能为自身带来的巨大长远价值和市场竞争地位。

小微金融之所以不好做，不是因为小微金融的风险收益不佳、成本效率不优，而是因为还不具备可以经营得好小微金融的风险收益平衡能力、成本效益管控能力。而要达到这种能力，靠传统打法是解决不了的。这就好比，我们已经走入了一个处处信息化、网络化、情报化的战场，敌人都隐藏在看不见的地方用卫星、红外线望着我们，我们如果还是靠长枪短炮、地面部队，不论我们的战法谋略如何高明、作战动员如何振奋，我们连怎么精准找到敌人都不知道，还遑论打赢这场战争？！武器装备落后了，再先进的战略战术也无法解决问题，因为这就不是在一个时空里对话。

生产力才是根本。“新时代”的小微呼唤“新时代”的小微金融打法。

人人都想有个“一招鲜”的东西

博采众长的创新并不难，难的是颠覆性的创新、前无古人的创新。

笔者也是曾经的金融从业者，过去看过很多尤其是中小型金融机构的小微金融产品，令人目不暇接，能感觉到一些金融机构在力求服务好小微这件事情上确实下了不少功夫，大家都想有“一招鲜”的产品，抢占市场，抢夺客户心智。但美中不足的是，这些金融产品令人印象深刻的却不多，雷同性很强，同质化竞争严重，客户很难真正记得住。

有次，很偶然的机缘，看到了一款名为“钉客邦”的小众产品，使笔者印象深刻。它是给信贷经纪人使用的一款SaaS软件，可以从微信小程序中直接搜索使用。信贷经纪人可以用它来管理客户信息、链接银行渠道、进行线上作业、为客户智能化匹配定制。

笔者以前在象牙塔里待时间久了，出来后才更深入地了解到“信贷经纪人”这个庞大群体的存在。据不完全统计，保守估算，仅深圳一地目前的信贷经纪从业人数就高达18-20万人，要知道这些都不是严格意义上的金融从业者，也可以把他们视为银行的“外围”。据估测，全国范围内的这类信贷经纪从业人数可能高达600-800万人。

为什么会存在这个庞大的甚至不为业外人关注的群体呢？根本上就在于前文所说的两个“不可能三角”，金融机构的资源、人力和精力不足以充分触达和覆盖到数以千百万计的小微企业，金融机构的条件、路径也不足以逐一完成针对小微企业的精细化风险经营和个性化方案设计。反观小微企业，在经济金融形势政策把握、财务管理和银行融资对接、法律税务和公司治理规范性等方面都存在较大能力差距，与银行的信息不对称、话语不同步的隔阂尤为巨大。这是一个普遍性的情况。

因此，信贷经纪人群体应运而生，他们成为了连接银行与小微企业之间的桥梁，为践行小微普惠金融的落地生根，默默地做出了数不胜数的贡献。但是痛点也很明显，信息化水平制约了他们展业的速度和广度，数字化和智能化水平制约了他们展业的精准度和效益水准。极个别从业者的收费不透明，依靠信息不对称的“优势”赚取了一些不合理的“利润”，或者提供了一些质价不符的服务、进行了一些以次充好的包装，导致银行投诉增多、不良风险上升，借款的小微企业也深受其害，也在客观上影响了这个群体的外部形象。

而“钉客邦”就是奔着解决这个问题去的。它给经纪人提供了一款信息化、数字化、智能化作业的工具。找客户、联系客户、服务客户都方便了，都是全在线完成。有定向流量推介，客户画像精准直击，可以按偏好定制，所匹配的融资方案设计和金融机构路由对接都是一键式智能化完成。所有作业流程信息化、线上化、多方印证、不可篡改，既让使用者用得方便、快捷、易于记录统计和查找，也让管理者方便在线审阅、监控、考核，还能杜绝信息作假、遗漏和费用收取不透明的情况。着实是一个对银行、经纪人、企业三方都非常友好的产品。

怪不得有人说，入驻“钉客邦”，比在淘宝开个店铺都简单。

科技要向善

人工智能是近些年来很热的一个名词。金融机构和互联网公司都非常喜欢宣传自己开发了或使用了多么先进的、尖端的人工智能科技，并以此为时髦。对于人工智能的定义也是各有千秋、包罗万象，非专业人士时常被蒙在鼓里或者是看得云里雾里、不明觉厉。

笔者以为，科技就是为取代人工而存在的，古有工具替代人（文明的起源），后有机器替代人（现代化的起源），如今有人工智能替代人（后现代化的起源）。那么人工智能相较于工具、机器的进步在哪里呢？就在于人工智能可以（一定程度上）取代人的思想、意识、情感这些主要依靠脑力的活动，并通过代替脑力进而自建了新的“五官、四肢”以代替人的（指挥）行动。这其中，代替脑力是关键，人工智能的核心就是代替人脑识别环境、演算分析、归纳总结、形成判断、做出决策、指挥自我完成行动。

人工智能之所以称之为“智能”，就是因为它“有思想”。

笔者有幸接触到了“钉客邦”的开发团队。这不过是一群平均年龄只有二十多岁的年轻人，多数都还是未婚的小伙子，稚嫩的脸庞上还有一丝青涩。

他们说，“钉客邦”的人工智能技术开发和运用，是深入产品的骨子里的。例如，智能匹配技术的运用是“钉客邦”的一个特色，可以从数以千百计的金融产品中于秒级内瞬时为小微企业匹配到最适合其企业特点的那一款小微金融产品，还可以按成功率、效率、满意度等进行可视化排序。它不仅是代替了经纪人的思考和选择过程，而且是直接充当了银行和企业之间不同话语体系的“翻译官”。这一技术的背后，是采用了基于向量空间模型（VSM）的相似度匹配算法，也就是大家常听到的无监督学习技术。

这还只是“钉客邦”所用人工智能技术的冰山一角。“钉客邦”实现的另一个重要功能，就是帮助银行预筛风险。这背后就用到了一整套复杂的以大数据为基础的关联网络技术、知识图谱技术、联邦学习技术、迁移学习技术等人工智能科技融合而成的小微金融风险控制引擎。通过这个引擎，以次充好、过度包装、潜在风险、质价不符的情况就能被最大限度避免，劣币驱逐良币的情况就会被规避，“钉客邦”平台就能持续地实现良性循环、自我净化。

做出这样的人工智能，源点在于开发团队。他们向笔者说，“钉客邦”之所以“有思想”，正是因为开发团队“有理想”。借助“钉客邦”，他们要实现打通银行和小微企业间的话语认知体系，让信贷经纪人行业从灰色的幕后走向阳光化的前台，破解所谓的小微金融“不可能三角”，让“精准滴灌中小微”不再是一句空话。

他们说：科技要向善；用有理想、有温情的科技，才能做出一款好产品。

他们还说：只有能助人成功的产品才是一款好产品。

笔者问这群码农：你们为什么小小年纪就会有如此多的思考？他们说，因为他们自己就是一家小微企业。

星辰大海在小微，不在金融

前不久，银保监会副主席肖远企在演讲中指出：“新市民群体的广泛性、差异性决定了金融服务需要持续用力、久久为功，需要进一步提升服务的可得性、便利性和精准性，实现人民对美好生活的向往”。

新市民金融，和小微金融一样，都是普惠金融的一部分。做好新市民金融和小微金融，关键是要“懂”新市民、“懂”小微。人们常用“滴灌”一词形容金融对小微的服务，但实际上，“滴灌”更常见于金融机构对大企业客户的服务、对高净值客户的服务。过去，金融机构很“懂”大企业、很“懂”高净值客户，自然“滴灌”得十分精准。而对于亿万中小微，很多时候不是“滴灌”，而是“盲洒”。

不少金融机构不是不想“懂”小微，而是缺乏破解“不可能三角”的武器，尤其是造出这种武器所需的科研、文化、机制。

后来，笔者有幸与开发“钉客邦”产品的钉客科技公司的母公司——萨摩耶云科技集团的相关管理者做过交流。在金融科技SaaS领域，萨摩耶云的知名度可谓是很高的。

萨摩耶云科技集团的管理层向笔者介绍：现在人们所看到的“钉客邦”还只是一期，它尚只有面向经纪人及经纪公司的版本，未来二期产品还会增加面向小微企业的版本。

管理层有句话让笔者印象深刻：只研究小微金融是定然做不好小微金融的，因为你还是站在金融或者是金融科技一方的立场，而不是站在受众、站在小微企业一方的立场。产品开发者在不懂自己的客户的情况下，定然做不好一款让客户满意的产品。

笔者想，这应该就是小微金融“不可能三角”难以破解的深层次原因之一。

在闲叙中，管理层向笔者谈及了他们对于科技服务小微金融的看法，这也正是他们在努力实践的路径：一共分五步走——

第一步是做“科技”：在前沿、尖端技术的研发投入上不能吝啬，因为未来抢夺竞争高地、占有生产资料，没有过硬的技术，其他都是空谈；

第二步是做“产业”：不能光想着怎么服务好场景、服务好其他平台，而是要躬身入局，自己做调研、自己做产业，深入实体经济之中，只有这样才能懂客户，也才能把场景、客户、数据这些重要生产资料牢牢掌握在自己手里；

第三步是做“赋能”：通过做产业知道客户要什么，掌握行业know-how本领，再通过提供产品助力客户在商业上取得成功，例如能帮客户再揽客、帮客户多省钱，只有客户成功了，我们自己才能成功，只有我们自己更成功，才能帮客户获得更大的成功；

第四步是做“生态”：在做赋能的过程中打磨出真正“一招鲜”的产品，做出口碑，打出品牌影响力，让用户长期免费使用，逐步成为体系的构造者、需求的满足者，串联起生态圈中的各方；

第五步是做“未知”：当生态到一定规模，就给客户提供更多的可能在当下都难以列举完全的增值服务，包括小微金融产品在内，到那时你就会发现做好小微金融“一点都不难”，可能到那时“不可能三角”就已经被写进历史教科书了；而且到那时，你的眼光很可能就不会停留在小微金融这件事情上了，因为你已经非常“懂”小微了，真正深入实体领域之中了，那是一片更加广阔的天地、一片我们今天还“未知”的天地，会有更多的、更重要的、更伟大的事情等着你去做。

笔者深受感触，这大约就是“持续用力、久久为功”的要义吧！

时至今日，仅仅半年左右的时间，通过“钉客邦”等产品在内，萨摩耶云科技集团就帮助金融机构达成小微金融GMV近100亿元。

但管理层却说，这个成绩并不是他们眼中的“星辰大海”。

流水要争先，靠的是绵绵不绝。小微虽“小”，但前途不小；小微虽“微”，但价值不“微”。做不好小微，是因为缺乏发现前途和价值的眼睛。

小微有短板，但没有天花板。只有扎根产业，立足实体，自我造血，专注深耕，才能读懂小微、读懂经济、读懂金融。

小微金融是鸡肋吗？！

小微金融生而当为鸡肋吗？！

一个伟大的时代，绝不会辜负真正的奋斗者。