多元投资配置趋势下保险价值全面释放，平安凭何领跑保险复苏新浪潮？

近期,银行集体对协定存款和通知存款利率自律上限进行下调一事,引发市场热议。据相关部门下发通知,对于通知存款利率,国有大行不能超过基准利率0.1个百分点,其他银行不能超过基准利率0.2个百分点。

不少市场人士认为,银行存款利率下调可能使资金外溢至理财、基金等产品,从而形成利好。开源证券分析师指出,存款利率下调利于储蓄向保险、基金等理财类产品迁移,利好非银,尤其是对于储蓄型保险产品的销售,传统险、分红险和万能险比价优势提升,预计二季度储蓄型保险产品保持供需两旺,险企负债端增速有望进一步提升。

此外,今年以来保险保费表现也相当景气,且这一趋势有望在今年延续,给行业注入莫大信心。数据显示,今年1-4月,五大上市险企共计实现保费收入12324.12亿元,其中中国平安保费同比增长5.9%。平安人寿累计寿险保费增速、4月单月寿险保费增速分别高达6.0%、7.7%,均处于行业领先水平。

可以看到,在多元化投资配置趋势、居民储备资金充裕、风险偏好较为保守的大环境下,叠加险企保费的向好表现,保险这一作为为数不多将收益写进合同、资金安全性高、能提供长期保障的产品将受到市场的普遍欢迎。在这个过程中,像平安这样的头部险企将率先受益,市场上近三个月内共有几十家机构给出平安“买入”、“增持”等评级。

/ 01 /多元保险投资价值凸显,代理人角色进阶

随着经济复苏、消费回暖,消费者对宏观经济运行和保险行业发展前景预期逐步向好,增购保险意愿有所加强。对此,保险代理人张秋明深有感触。在张秋明看来,随着疫情后经济复苏,中小企业主积累了很多现金存款,企业重新恢复到疫情前的经营状态,中产也愿意把钱拿出来做投资、储蓄。

谈到真实的市场感受,张秋明表示,“最近的一个变化是,咨询比例明显增加,现在线上联系的客户里,每五位客户就有一两位愿意咨询产品细则。在全球经济下行,叠加资管新规,银行打破刚性兑付的背景下,平安产品写入合同终身稳定增长的确定性能够给客户带来非常大的安全感。”

正如张秋明所说,作为后资管新规时代少数可提供“刚兑”属性的选择,保险产品的投资价值也在被逐渐认可。

数据显示,2022年我国居民部门新增存款17.84万亿,较2021年同比大幅提升80.2%,预计2023年将有3.90万亿的超额储蓄面临再配置。根据财通证券测算,22年超额储蓄的释放有望贡献银保新单 938 亿。

除了外部环境改善外,监管也频频给出指引方向,促使保险企业不断优化。

近年来,监管部门对保险行业进行了全面的调整,从销售行为到销售人员、到产品和服务供给、再到如今人身险预定利率下调等等。可以说,监管部门的一系列动作,为保险行业的高质量发展打下了坚实基础。

正是在这样的背景下,平安寿险打造了“三经四纬”的产品服务体系,推出“御享、盛世、智盈、如意”四大专属产品,也构建了覆盖医疗、健康、养老等不同需求维度的立体化服务内容。

随着产品服务体系的升级,也带来了一个新的问题:由于产品专业性,原有保险销售人员难以匹配,亟需一支在保险、投资、医疗、健康、养老等多领域专业扎实的队伍。

这也是平安通过寿险改革进行渠道革新,从而构建三高队伍的原因所在。现如今,平安数十万代理人正依托平安集团“综合金融+医疗健康”战略和科技生态,通过长期专业修行,逐步成长为平安集团董事长所说的“金融顾问、家庭医生和养老管家”,为客户送去省时、省心、省钱的服务。

从目前看,平安的渠道改革成效明显。2022年,平安2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点,人均新业务价值同比增长22.1%。今年一季度,代理人渠道新业务价值再度迎来正增长。据平安人寿党委书记、董事长杨铮透露,公司还将于今年重磅推出顶尖绩优MVP这一高端队伍品牌,并全力将MVP打造为平安名片和行业标杆。

在保险行业,人均产品的提升往往取决于两点:代理人选材的质量以及险企对代表人的赋能。前者更多是代理人自身的专业技能、职业敏感度和服务的初心,后者则更依赖于公司顶层的战略规划和体系化平台建设。

随着供给端改革的成效逐渐显现,其价值有望在行业复苏的背景下得到充分释放。国泰君安研报显示,当前重疾险基数见底,普惠型保单冲击大幅减弱,叠加旺盛的储蓄需求,预计行业NBV在23年将实现复苏,建议增持坚定推动寿险改革围绕客户需求打造“产品+服务”体系的中国太保、中国平安。

/ 02 /综合金融底气支撑,代理人专注专业价值修行

代理人渠道得以变革及角色转向,背后是平安“全球孤本”的综合金融模式和率先创新的产品体系。这也是与其他险企相比,中国平安独特的经营优势。

什么是综合金融模式?中国平安综合金融模式是指,采用了“一个客户、多种产品、一站式服务”的客户经营模式,任何一个子公司的客户都能体验到综合金融服务,广泛的触点提升了转化率,进而带动客户忠诚度的提升。

随着综合金融模式的持续深化,其优势也在客户数量与结构、交叉渗透程度等方面体现出来。从个人客户数量来看,截至今年一季度,平安个人客户数近2.29亿,客均合同数较年初增长0.3%至2.98个;在这些客户中,有近40%的客户同时持有多家子公司合同。

尤其对高净值人群来说,中国平安的综合金融模式的优势会更加明显。截至2022年12月31日,集团中产及以上客户近1.68亿人,占比74.1%;高净值客户的客均合同数20.65个,远高于富裕客户。

随着客户在平安的年资增加,持有的合同数逐步提升,价值贡献也逐步加大。截至2022年12月31日,集团5年及以上年资客户超1.44亿人,客均合同数为3.32个,高于2年以下年资客户的客均合同数(2.08个)。

值得一提的是,在持有合同数提升的同时,客户的黏性不断提升。据中国平安首席运营官付欣介绍,“我们观察到,当客户持有我们的产品服务超过4个以上,客户的黏性会非常高。这些核心客群验证了我们综合金融的有效性,同时获客成本大大降低。”

落地到业务层面,中国平安的综合金融模式体现在其构建了丰富且全面的金融产品与服务体系,即覆盖了从买房买车买保险,到投资储蓄信用卡,再到健康医疗加养老的场景。

就拿平安医疗生态圈为例,近年来中国平安不断加大医疗健康生态圈的布局。截至2023年3月末,平安医疗健康生态圈已实现国内百强医院和三甲医院100%合作覆盖,平安自有医生团队近4000人、外部签约医生近5万人,合作药店数达22.6万家,较年初新增近2,000家。

从目前看,平安医疗健康生态圈与金融主业的协同效应正在显现。截至2023年3月末,在平安近2.29亿个人客户中,有超64%的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务。

在综合金融优势的加持下,平安寿险改革和代理人队伍高质量发展变得更有底气、终点也更加确定。

事实上,无论是代理人的服务方式,还是平安深化综合金融、创新探索保险+医疗健康管理服务和养老服务,都是平安践行保险初心、修行专业与价值、实现价值最大化的体现。

在今年的高峰会上,董事长马明哲重申初心、强调修行二字。马明哲表示,保险的初心是爱与责任,是对广大客户的保障、承诺与服务。而对保险人来说,“修行”二字,重在修这颗保险初心,贵在通过专业践行创造多重价值。

在马明哲眼里,专业实现的价值体现在三个层面:

第一层是专业保险保障,为客户及其亲人送上关怀与呵护;第二层是弘扬善心善念,为和谐美好的社会添砖加瓦;第三层是融入公司战略,融入民族宏图,以将平安打造“成为国际领先的综合金融、医疗健康服务提供商”为抱负,以满足人们对美好生活的向往为使命,以实现民族伟大复兴为己任,实现企业价值与社会价值的共振。

听完马明哲的讲话,也就不难理解为什么中国平安在发展第四个十年和寿险改革曙光渐现的阶段,开启全面需求驱动的发展模式,并将品牌标识升级为“专业·价值”,强调“省时、省心、省钱”的价值主张。

罗马不是一天建成,但平安现在已经描绘了保险未来的发展蓝图,即围绕着用户需求,提供更加专业化的服务。于平安来说,当下最重要的是保持耐心,相信时间会给出答案。