对话BAI资本赵鹏岚：全球金融科技的三个千亿美金机会

“普惠金融不仅仅是人们把钱存在哪里，它还能推动储蓄、投资和创业。相反，缺乏包容性会阻碍增长并加剧贫困。拉美地区在进步，但这里依然有很长的路要走。”

2024年11月，《经济学人》中美洲分社社长Sarah Birke在文章中，如是评价拉美方兴未艾但路遥且艰的金融科创浪潮。

时至今日，如果我们去到墨西哥，会发现当地人在电商购物时，80%依然会选择当地最大的连锁便利店Oxxo作为支付方式：在支付页面上点击Oxxo后，打印好账单，随后在指定时间内到Oxxo门店进行现金支付，完成网上订单交易，并且每笔交易要收取1%的手续费。

这非常类似于中国小灵通时代的点卡充值，过时且低效。

普惠金融的匮乏所带来的障碍与不便，体现在这个国家日常生活的方方面面：每个发薪日，墨西哥银行门口都会大排长队；线上支付成为横亘在网约车和司机、乘客之间的一重壁垒；因为没有信贷通道，墨西哥工人常常需要预支工资、寅吃卯粮。

数据显示，大约 26% 的拉美人口仍然没有银行账户，这一比例低于撒哈拉以南的非洲和东南亚，但远高于亚太地区。拉美内部的差距也非常明显：15 岁以上的墨西哥人中，只有不到一半拥有账户；而在整个拉美地区，这一比例为 73%。许多人不信任银行，缺乏金融知识，宁愿把存款放到枕头底下。即便很多人开设了银行账户，但随后就让它们处于休眠状态，因为拥有银行账户也并不一定意味着获得信贷。

与匮乏的金融服务背道而驰的，是拉美欣欣向荣的发展态势：随着中美之间的竞争博弈加剧，拉美在全球政治经济格局中的重要性愈发凸显，各国正在实现进口和投资的多元化，墨西哥、巴西崛起成为新的制造业中心；全球绿色转型的宏观趋势，让富含金属和矿物的拉美成为本世纪大宗商品超级大国；拉美也是世界上最大的粮食净出口国，在地缘政治风险攀升的当下，自给自足显得尤为重要。

实际上，不仅是拉美，BAI资本赵鹏岚观察到全球金融科技都在持续变革与创新的趋势之中，而中国过去的经验为这一领域提供了可供开掘与借鉴的经验富矿。“中国是世界第二大经济体，但是是世界第一大‘新经济’体，中国新经济衍生的繁荣程度领先欧美，更是远超其他新兴市场。海外诸多支付产品的底层架构，都可以借鉴中国的经验。”

以下是霞光社与赵鹏岚的对话——

● BAI资本合伙人赵鹏岚

为什么金融领域盛产独角兽？

霞光社：据我们了解，BAI之前在国内5年之内就投出了3家金融科技上市公司；之后瞄准海外Fintech市场，在2019年投了Opay，在2020年投了Stori和Reap，2021年投了Trubit，这四家又在你们投资之后实现了爆发式增长，其中两家也已经成长为独角兽。BAI是如何持续在早期发掘到金融科技发展机遇的？

赵鹏岚：最核心的一点，我们是国内极少数持续深耕Fintech这个领域的基金，因此积累了大量的高质量反馈数据，正负反馈都有。所以这些公司在早期和我们见面的时候，我们可以迅速判断这个机会是存在的，大概的胜率有多少。另外，因为我们同时看国内和海外新兴市场，能够基于国内的经验判断海外的机会，并在我们认为胜率最高的机会上去做孵化或者赋能，利用中国产研能力帮团队补充最重要的人才，形成在当地市场的比较优势。

从结果来看，Fintech这个领域产出了全球最多数量的独角兽，全球最多数量的百亿美金公司，所以这个赛道是对的。这类似在二级市场炒股票，首先要选择重仓在哪个市场，哪个板块，具体选股其实只决定赚钱与否的30%，重仓在哪个市场已经决定了70%的成败。

根据我们的经验，任何一个规模化的经济体，都有成长出金融科技独角兽的土壤，关键看团队执行。在一个看上去TAM有限的经济体，也许做电商、做消费品、做to B都做不出独角兽，但是做Fintech可以。因为金融有放大效应，也是变现效率最高的行业。

霞光社：BAI为什么如此确信和笃定拉美Fintech的发展机遇与潜力？

赵鹏岚：我们在Global Fintech领域是全球布局，并不仅限于拉美。当然我们确实非常看好拉美，Fintech机会是非常旺盛的。首先，金融服务必须植根于经济实体，植根于消费和生产，否则就是必然会消陨的泡沫。当一个国家的经济基本面向好的时候，才会衍生出很多的金融服务，Fintech就是把这些金融服务数字化。

但是很多时候有一个误解，就是把金融科技产生的机会和GDP增长率简单挂钩，这是一个反共识。我们发现，Fintech独角兽产生的概率，并不和它所在市场GDP增长率正相关，它和经济存量以及居民消费意愿正相关。更精准的一个指标是，它和当地传统银行的“懒惰程度”正相关。目前全球最大的两家数字银行，巴西的Nubank和欧洲的Revolut，都不依赖于GDP增长的Beta，但恰恰反应了上述指标的正相关性。

拉美第二大经济体墨西哥，过去很长一段时间是近岸外包趋势的受益者，在全球供应链重塑的背景下，大量制造业企业的迁入，为墨西哥带来稳定的就业，2024年，墨西哥的失业率在3月份达到了历史最低值——2.3%。稳定的就业催生新兴中产阶级的涌现，薪资的上涨带来消费力的不断攀升，因此形成一波新的中产消费市场，从而形成了金融服务的需求。

● 墨西哥经济“大动脉”蒙特雷

再来看拉美第五大经济体智利。2023年，智利的人均GDP超过1.7万美元，位居高收入国家之列。而在全球能源转型的宏观趋势下，智利作为全球锂资源储量最大、出口量第二的国家，正迎来经济高速发展的红利期。拥有堪比黄金的锂资源，这个国家站在富矿之上，因此存量足够大。

拉美第一大经济体巴西也类似。巴西是世界上最大的农产品出口国之一，当制造业企业涌入拉美之际，会带来对上游大宗商品的强劲需求，而地大物博的巴西可以承接与供应这些需求。并且，拉美几乎所有的国家都是净能源出口国，在能源层面可以实现自给自足，这在如今地缘冲突频发的国际形势下，对一个经济主体而言至关重要。

居民收入的发展带来对金融服务的旺盛需求，而拉美金融服务在供给层面又极度缺失。墨西哥的前五大外资银行占据了市场份额的80%，巴西、阿根廷也几乎类似，他们的创新动力不足。银行的利润主要来源于贷款利息收入与存款利息支出之间的差额，因为供不应求，导致拉美的商业银行业这个差额是全球最高的。高到什么程度？墨西哥银行的净资产回报率可以达到中国的两倍，存贷款之间的剪刀差是最大的。这就是我说传统银行的“懒惰程度”。用更数据化的指标来看，我们叫做金融普惠市场规模。

Fintech做的就是普惠金融，通过延伸供给和提高供给效率，来系统性地解决金融服务未被满足的需求。金融普惠市场的规模可以用一个公式来测算：人均GDP x underbanked人口数量。套用这个公式，全球金融普惠市场第一名是中国，第二名是美国，第三名不是印度、印尼这些人口大国，而是墨西哥。

当然，如果我们用这个公式套用其他经济体，我们同样会发现不止拉美，全球还有非常多的金融普惠服务持续渗透的机会。

三个千亿美金机会

霞光社：不止于拉美这一新兴市场，你如何看待Fintech在全球的发展趋势？

赵鹏岚：我们认为Global Fintech目前在全球一共有三个大趋势。

第一个趋势是普惠金融的持续渗透，即原来没有被银行服务到或者服务好的这些用户，因为Fintech的出现而获得了更好的服务。这件事情在欧洲、美国这样的成熟市场在发生，在东南亚、印度、拉美这样的新兴市场则发生得更旺盛、更快速。

刚才主要讲了拉美、东南亚等新兴市场，其实在欧洲和美国这样的发达市场，也一样。一个美国公民虽然有信用卡，但在银行没有拿到足够的额度，但金融科技公司可以让他拿到他deserve的额度。背后的原因是Fintech的交易结构、成本结构跟传统银行不一样，所以它能够去服务一些更下沉或者银行更难服务的一批人。

举个例子，美国现在有个产品备受欢迎，叫做HELOC Credit Card（HELOC全称为Home Equity Line of Credit，房屋净值信贷额度）。很多有房子的美国人，这套房子大概率已经有贷款按揭，但是在疫情前后，美国一部分地区的房价上涨，原来这套房子值100万，现在值120万了，理论上业主可以用这笔上涨的额度再抵押出一笔资金。但这项业务银行是不愿意做的，因为按揭产品操作起来很繁琐，且金额不够大，那么就交由Fintech平台来做，于是出现了HELOC Credit Card，即平台根据业主房产增值的额度发出一张信用卡，业主相当于享受了进一步的信用服务，Fintech的大数据动态定价则可帮助平台灵活调节信用卡额度从而控制风险，这也是金融普惠继续渗透的案例，光做这一个产品，美国已经有两家独角兽公司。

从全球新增银行用户的维度来看，数字银行的市场份额已经超过了传统银行，而这些数字银行目前仅仅渗透的是零售银行业务，未来一定还会对传统银行的对公业务和财富管理业务形成挑战。我们的判断是未来会有5-10家千亿美金的数字银行。我们认为目前数字银行的领头羊Nubank和Revolut在未来3年内市值就将超过千亿美金。

第二个趋势是嵌入式金融的普及。什么是嵌入式金融？嵌入式金融（Embedded Finance）是指金融服务直接嵌入到非金融公司的产品或服务中，用户无需通过传统金融机构即可获取支付、信贷、保险等服务。用大白话说就是把金融当作任何场景的变现方式，你会发现这是一种最高效的变现方式。

大家熟知是像Klarna，Affirm这样的“先买后付”嵌入电商的场景。但是远不止于此，我们发现越来越多的公司在通过金融服务作为最重要的变现手段。比如Shopify，你说它是一家电商公司，还是SaaS公司，它超过60%的收入是靠支付和金融。再比如做全球用工和EOR的Deel，很长一段时间媒体把它标榜为世界上最快到达1亿美金年化收入的SaaS公司，这是个误解，Deel真正的快速变现靠的是global payroll（全球发薪）和cash in advance（预支工资）这两个金融业务。这就是我说的当在场景端做嵌入式金融变现时所展现出的高效。

我们预计到2030年，嵌入式金融市场的收入将达到3200亿美元，其中To B领域占2000亿美元，To C领域占1200亿美元。

第三个趋势是去中心化金融服务的爆发。这是现在日趋显著的一个颠覆性机会，就是利用区块链技术的实时清结算能力，利用稳定币作为新的数字外汇以及其全球流通能力，在跨境转账和支付中取代SWIFT。

大家肯定都用过SWIFT，它是全球金融体系最重要的基础设施，全球最大的跨境支付清算通讯系统，已经接近60年历史了。形象地说，原来SWIFT是“Move money at Bank speed”，现在在区块链和稳定币的加持下，可以做到“Move money at Internet speed”。原来一笔转账需要数个工作日，现在只需要几秒钟，成本也大幅下降。这是一个巨大的空间，在SWIFT上面一年要跑2000万亿美金的交易额，1%的渗透率就是一个20万亿美金的机会，但我们判断渗透率远不止1%。

这一变革趋势不仅有助于资金流转，也有很大的现实意义。亚非拉等新兴市场很多国家的汇率极不稳定，且汇率兑换流动性差。用稳定币作为银行转账的补充，对很多跨境贸易企业来说，在很大程度上可以免于汇率波动风险，大幅提高便捷性。

为什么华为是阿根廷最大的牛肉贸易商？因为华为在阿根廷产生了本币收入，很难用阿根廷货币兑换出来，要么是法币兑换难度大，要么是面临本国货币快速贬值的风险；因此他们会用阿根廷的货币买成牛肉，阿根廷牛肉受欢迎，再卖出牛肉，在这种情况下，牛肉本质上就是稳定币，而区块链技术提供了一个系统性的解决方案。所以这件事情我觉得影响会非常深远，它会让很多的贸易和资金往来，从原来的必须去走Swift，付高额的银行费用，花费很长的时间，转变为进入到新的交易媒介之中，新的交易媒介又会衍生出很多新的应用。

这件事情我们从2020年看到契机，提前布局，到现在这两年期间，我们已经投资了两家合规的持牌公司，都成长为行业里面的龙头。一个是Trubit，它是拉美地区最大的，已经全方位接入了Stripe体系；还有一家是位于亚洲的Reap，全球3%的稳定币交易量跑在它的金融基础设施上面，也即将成长为一家新的独角兽企业。

霞光社：AI会对金融科技带来怎样的变化？

但是随着大模型reasoning能力的提升，我相信“contextual money”的概念是能够实现的。“contextual money”即带着上下文的，懂你的金融服务，比如在支付场景中，AI能够根据用户的位置、购买历史、时间等情境因素来推荐合适的支付方式。

比如，当用户在常去的商店购物时，AI可以自动推荐使用商店积分和信用卡组合支付以获取最大优惠。在理财规划方面，AI会分析用户所处的人生阶段（如新婚、育儿、临近退休等）、经济环境等情境因素。以新婚夫妇为例，AI可以结合他们的收入、支出模式、未来规划（如购房、生子计划），为他们量身定制合理的储蓄和投资策略，动态调整资产配置，更好地实现理财目标。在信贷服务里，AI考虑借款者所处的行业发展趋势、就业市场情况等情境来决定信贷额度和利率。对于处在新兴的、有潜力行业的借款者，并且结合其所在企业的稳定经营状况等因素，AI可能会给予更优惠的信贷条件。

霞光社：在金融科技领域，新兴创业公司与传统金融机构之间的关系如何，BAI资本如何看待这种竞合关系？

赵鹏岚：从海外市场来看，我们发现双方是越来越融合的。

一方面，金融科技公司在申请牌照，被纳入监管；另一方面，银行等传统金融机构也在拥抱金融科技，推出开放银行策略 (open bank)，最典型的莫过于欧盟。欧盟的开放银行法规在2018年生效，打破了银行对客户数据的垄断，它允许其他金融科技公司在客户允许的情况下访问这些数据，用来训练其风控等模型，从而使金融信息民主化，并促进金融部门的创新。

跑得快不如活得久

霞光社：结合BAI在金融科技领域多年的投资经验，你们会给想投身这个领域的创业者哪些建议？

赵鹏岚：最关键的是尊重本地市场规则，千万不要觉得自己有上帝视角。

首先要重视牌照和合规，这是非常重要的一点。国内的很多创始人来到海外，可能一开始带着降维打击的期待，并不去尊重当地的监管。因为中国对金融科技的监管是一度滞后的，中国的助贷公司，没有一家拿到了完整的银行牌照，但这是当时非常中国特色的一件事情，没有对与错，而是在“大众创业，万众创新”的时代背景下形成的这种现象，大家都是大干快上，觉得速度是第一位的，但这是一个很特殊的情况，今天也被纠错了，其他市场并非如此。

所以，当创业者来到海外市场，从第一天起，你就必须去申请牌照，来遵守当地的监管规则。也许很多原教旨主义的互联网创始人会觉得速度就是一切，但其实这一点在金融科技领域恰恰相反，跑得快的，最后不如活得久的。

第二点，你的产品在国内被验证过，并不代表在海外就同样行之有效。很多人说，人均GDP和消费能力类似于中国二三线城市的海外市场，中国经验是不是可以直接复用？其实也不是，产品形态的一些微小细节都需要因地制宜地调整。举个例子，国内的产品习惯用竖屏底部几个tab；而在很多新兴市场，他们更习惯左右滑动的形态；中国人习惯了super app九宫格的形式，但是欧美人喜欢极简的界面；很多国家的用户数学不好，不像中国人数学都很好，因此产品中的数字展示都要极度简单；诸如此类，中国人使用移动互联网产品的形态跟东南亚人、拉美人、日本人、欧洲人、美国人都不一样，必须要做非常深入扎实的用户调研。

第三点是商业模式，也需要根据市场来调整。比如说在中国，你的产品在价值链的前端赚钱，但到了拉美可能需要在尾端赚钱，如果你只是把国内的这一套商业变现模式去暴力地应用在其他市场，最后会发现这个商业模式跑不动，有可能你在这端动了别人奶酪、触及了别人的利益，你就得绕过他从另一端赚钱。需要特别强的本地适配，最后这个模式才能跑通。

我们投资的所有项目，人员组织层面的本地化率都超过80%，当地人的观感都是一家彻彻底底的本地公司，这很重要。

霞光社：你认为中国创业团队在金融科技领域的比较优势体现在哪些方面？

赵鹏岚：就我刚才所说的金融科技全球发展的三大趋势，中国的创始人或中国团队更擅长的是第一个和第二个趋势，因为这两件事情在中国可以说是全球领先，已经被验证成熟，同时也经受过最为严苛的考验。

就拿嵌入式金融来说，最极致的状态就是双十一，这是一个对全世界金融科技最大的压力测试，在任何其他市场都不会发生的压力测试。那么多的用户在几乎同一时间使用花呗或者借呗在11月11号的那个时刻下单，全世界绝无仅有的时刻。美国“黑五”的交易量是中国双十一的1/5，欧洲更不用说。这样的一个极限状态，我们中国的这些工程师跟产品经理都能够handle，这是一个显而易见的比较优势。

菲律宾有一个国民级的电子钱包GCash，截至2023年拥有超过 7600 万注册用户，占菲律宾人口的 67%，目前也是菲律宾首个估值超过50亿美元的独角兽企业，但如果你们有机会去菲律宾，用一用它，你会发现它经常出bug。所以中国支付产品的稳定性并不是理所当然的，是中国的产品经理们、工程师们、架构师们、运营人员用巨大的汗水跟智慧凝结成的一股能力，让我们能够把这件事情做好。

事实上，中国领先全球的不是硬科技，是软科技。软科技怎么不是科技？在软科技里中国领先全球的移动支付，是对世界最大的贡献。海外诸多支付产品的底层架构，包括一些国家级别的支付底层基础设施，如印度的UPI，巴西的PIX，都是学习中国当时的设计。美国是世界第一大经济体，中国是世界第一大“新”经济体，这都得益于移动支付的快速发展才有了繁荣的应用生态。

我们发现Fintech出海的新型业态，应该是利用中国的产研团队来完成产品的系统架构与设计，但核心的管理层、合伙人应该要兼具海外本土团队。怎么样把产研团队跟当地团队做一个非常好的结合，这是很有难度的，而我们作为投资人可以去帮被投企业去组建这样一个团队；在组建完成之后，我们再从中协调沟通有效率的管理方式。有一些商业模式，它的核心是前端能力，有些商业模式它的核心是后端能力，有些它的核心是底层架构，投资人需要通过大量的案例基数，来帮助创业者找到他核心的位置，然后找到和本地团队之间的平衡。